Le marché mondial dans la ligne de mire des pôles automobiles

...sont créés entre certains pays européens. Le Pôle franco-allemand par exemple illustre les échanges possibles dans le domaine de la coopération transfrontalière appliquée au secteur automobile. Depuis 1992, date de sa création, le pôle, qui s'est constitué un réseau des deux côtés, joue le rôle de plate-forme, favorisant ainsi les échanges entre les deux pays. L'objectif étant de mettre en contact les PMI françaises avec les constructeurs et les équipementiers allemands, et de permettre aux donneurs d'ordre français, constructeurs et équipementiers, d'accéder aux mêmes compétences utilisées par leurs homologues allemands. Claude Froelicher, le directeur général du pôle, explique que son métier consiste à inciter les entreprises qui souhaitent passer la frontière à se poser les bonnes questions. Pourquoi la manière dont on travaille en France, avec succès, ne fonctionne-t-elle pas en Allemagne et réciproquement ? Quelles sont les points communs et les disparités entre les deux pays ? Comment faire tomber les clichés et la barrière linguistique ? "Les Français et les Allemands sont persuadés d'avoir, chacun de leur côté, les bonnes réponses, ce qui n'est pas toujours vrai. De même, il est faux de croire que tous les Allemands sont bilingues et manient l'anglais couramment. Comme les Français, ils ont besoin d'aide. Je dirais que le pôle gère les compétences de chacun et prend en compte le facteur humain", résume Claude Froelicher. Ainsi, le pôle fournit une identité, avec ou sans entité juridique, à chacun des protagonistes une fois la frontière passée. Il faut également identifier le projet de l'entreprise et l'aider à le développer. "Nous intervenons sur le long terme, jamais en mission", explique le directeur. "Nous travaillons avec certaines entreprises depuis cinq ou dix ans. Nous avons tissé un vrai réseau et pouvons apporter des solutions. A titre d'exemple, l'équipementier Delphi nous a demandé récemment de rassembler des compétences, de nationalités française et allemande, pour répondre aux besoins impératifs d'un constructeur afin de développer un produit particulier. Nous avons été en mesure de lui fournir les personnes requises, grâce à notre réseau. Nous ne faisons pas de veille, nous concrétisons les projets", conclut-il.

Le défi majeur pour un fournisseur de rang 2 ou 3 est de pouvoir suivre l'équipementier, qui lui-même suit le constructeur

Malgré les opportunités offertes dans les pays émergents, l'Inde et la Chine en tête, comment un "petit Français" aurait-il les moyens de s'implanter seul dans ces pays et réussir le tour de force d'y pérenniser son activité. De même, si un équipementier de premier rang peut aisément suivre son client constructeur n'importe où dans le monde, qu'en est-il du sous-traitant qui travaille avec l'équipementier ? A l'Erai, une association du Pôle automobile Rhône Alpes, on observe les potentialités réelles des entreprises au sein du pôle pour une internationalisation. "Parmi les 900 sous- traitants avec qui travaille l'Erai, 330 auraient les qualités nécessaires pour le faire", estime Emmanuel Pregay, responsable du développement international au sein de l'association. Son département est un incubateur de filiale, voire un entremetteur. "Nous aidons les sous-traitants à rentrer chez les constructeurs au niveau international. Nous simplifions l'export pour ces PME/PMI. Nous recherchons les distributeurs locaux et nous les mettons en contact." Son constat sur la réactivité des pays émergents est dû en partie à son expérience acquise en Asie (une année complète en Chine). "Ces pays montrent une réactivité et une capacité d'adaptation hors du commun. Et certains constructeurs asiatiques ne cachent pas leurs velléités de devenir les challengers de leurs homologues européens ou américains." En parallèle, son expérience française lui permet aussi de mettre en exergue certains défauts des Français à l'étranger. A commencer par une mauvaise maîtrise des langues. "Certains commerciaux se prétendent bilingues en anglais, mais ne peuvent même pas mener une négociation à son terme dans cette langue ." Vient ensuite une rigueur incertaine dans le marketing : "Faire des présentations de produits dignes de ce nom - avec des supports ad hoc - est obligatoire." Et puis, quelquefois, Emmanuel Pregay dénonce un manque de professionnalisme : "Livrer comme convenu la commande le vendredi avant midi, voire le jeudi soir, mais surtout pas le mardi de la semaine d'après…" Les entreprises regroupées au sein des pôles bénéficient donc de structures qui leur permettent non seulement d'être présentes, innovantes, mais aussi, pourquoi pas, de nourrir des ambitions internationales. Exactement comme un incubateur, les pôles accompagnent les petites entreprises dans leurs développements, coordonnent leurs activités et les forment aux contraintes qu'elles peuvent rencontrer en terres inconnues.