groupe Bernard : Notre liberté d’action n’a jamais été aussi grande qu’aujourd’hui

...de l'Automobile. On ne vous présente plus, vous dirigez le second groupe de distribution en France avec un chiffre d'affaires de 853 millions d'euros. Un groupe sexagénaire, en passe de tourner une page de son histoire…
Jean-Patrice bernard. Oui, nous venons de déménager notre siège, le 22 juin dernier (au 519, avenue de Parme, toujours à Bourg-en-Bresse). Dans ce cadre, nous avons réuni l'ensemble des fonctions supports, quelle que soit la marque (Renault, Peugeot, Citroën, Nissan, Dacia, Renault Trucks, Mercedes Trucks et Mitsubishi VUL) : ressources humaines, informatique, finance, marketing. C'est un événement majeur, la constitution d'un véritable poste de pilotage du groupe. Nous sommes désormais organisés pour créer de véritables synergies. Nous conservons naturellement des directeurs de marque mais nous faisons tomber des cloisons, nous supprimons des baronnies, et tentons de créer un sentiment d'appartenance à un seul et même groupe. Ce sera l'une des missions de notre directeur marketing de développer l'identité de marque et de capitaliser dessus pour faire entrer Bernard Automobiles dans la shopping-list des clients.

JA. Le siège réunit 70 personnes dont la moyenne d'âge est de 33 ans. C'est jeune…
jpb. Oui, j'aime m'entourer de gens plus intelligents et plus en phase avec leur temps que moi. Avec Internet, les comportements d'achat sont bouleversés et nous devons faire appel à des jeunes capables de suivre, voire d'anticiper ces tendances et de maîtriser ces technologies.

JA. Vous venez d'ailleurs de lancer votre nouveau site Internet. Quels sont les changements par rapport à la première version de 2005 ?
jpb. C'est un site "magasin", qui propose tous nos produits et services. Pour choisir parmi nos 2 000 VO prêts à partir, nous faisons en sorte que le client puisse faire une recherche par segment et non par marque. Automatiquement, nous lui indiquerons qu'il peut acquérir tel ou tel modèle neuf dans la fourchette de prix qu'il aura défini.

JA. Envisagez-vous un développement en dehors de vos régions actuelles ?
jpb. En matière de poids lourds, nous nous sommes développés dans la région pour satisfaire l'attente forte de nos clients de disposer d'un bon maillage après-vente. Par la suite, notre implantation en Pologne a également été initiée par une demande de nos clients, des polonais que nous avons suivis sur place pour assurer l'après-vente des VI. Nous y sommes allés avec Renault Trucks qui nous a confié la couverture du quart ouest du pays. Nous y vendons aujourd'hui 18 % des volumes de Renault Trucks.
Cette explication pour vous dire que je n'ai pas de stratégie de conquête de territoires, je ne suis pas boulimique. Je saisis les opportunités qui se présentent en tentant de satisfaire au mieux nos clients.

JA. Ce qui veut dire que vous pourriez reprendre des filiales Renault ?
jpb. Je n'ai rien contre le fait de racheter des filiales ou des succursales, je l'ai déjà fait pour Peugeot (à Grenoble) comme pour Renault. Toutefois, les sites qui sont concernés ne s'inscrivent pas dans notre périmètre géographique.

JA. Quelle est votre rentabilité dans chacune de vos activités, VP et VI ?
jpb. Je ne suis pas vendeur de ma société, je n'ai donc pas à faire apparaître de bénéfices pour la valoriser. Je peux juste dire que la rentabilité est satisfaisante pour le poids lourd mais dans la moyenne inférieure dans l'automobile. Généralement, le VI est de toute façon plus rentable que l'automobile parce que ce secteur a déjà réalisé sa révolution, alors que les concessionnaires VP commencent juste à se remettre en cause. Je pense que les changements qui ont eu lieu dans le poids lourd anticipent ceux qui auront bientôt lieu dans l'automobile.

JA. De quels changements parlez-vous ?
jpb. Dans le poids lourd, notre métier est de gérer l'anxiété de nos clients, des professionnels dont la mobilité doit être garantie à tout prix. Dans ce schéma qui s'étend progressivement à l'automobile, nous devenons des prestataires de services. Il faut mettre l'accent sur l'après-vente, que je considère comme de l'avant-vente. Il faut proposer une garantie sur les travaux réalisés. Même si cette garantie est facturée au client, elle répond à une attente forte de sa part.
L'activité VO est aussi primordiale : le client VO est un client VN en devenir, s'il est satisfait du service après-vente. Au côté des labels VO de nos constructeurs, nous avons ainsi lancé notre propre label VO, Bernard Auto, pour ne pas passer à côté du marché des VO de plus de trois ans et de leur après-vente.

JA. Etes-vous satisfait de votre prise de participation dans une salle de vente de votre région, Anaf Auto Auctions ?
jpb. Oui, il est même prévu que ma participation de 35 % passe à 50 % en 2008 et à 100 % en 2009. C'est un métier qui ne nécessite pas de fonds de roulement important mais d'un vrai professionnalisme et d'une excellente logistique. Nous ne pouvons pas nous en servir pour vendre les VO du groupe, en revanche nous pouvons partager les sources d'approvisionnement.

JA. Votre actualité, c'est l'ouverture au mois de juillet, de votre premier magasin central de pièces de rechange pour Peugeot. Quels sont vos objectifs ?
jpb. Ce magasin PR de 6 000 m2 est situé entre Bourgoin-Jallieu et Grenoble, au centre de notre territoire. Il va approvisionner nos propres sites Peugeot, nos 240 agents et certains concessionnaires Peugeot mitoyens qui y trouveront, j'en suis sûr, leur intérêt. Les objectifs sont d'accroître nos ventes PR de 20 % en 3 ans, de réduire le volume de nos stocks de 30 % tout en augmentant le nombre de références disponibles (22 000 contre 13 000) et, par là même, notre taux de service, pour passer de 62 % à 90 %.
Cette centralisation de notre stock PR nous permet de gagner de l'espace en concession, à Annecy et à Chambéry notamment, espace que nous allons mieux rentabiliser en le consacrant surtout à l'activité après-vente. En termes d'emplois, nous allons réaffecter une vingtaine de magasiniers à d'autres fonctions. Nous avons notamment besoin de 8 vendeurs PR itinérants pour en disposer au total de 18.

JA. Comment voyez-vous votre groupe dans 10 ans ?
jpb. Ma seule ambition dans 10 ans est d'être encore là. Or, si l'on ne bouge pas, si l'on se contente d'appliquer la bible du constructeur, on est condamné. Je n'existe que par PSA et Renault, je cautionne leur choix et je les félicite pour les progrès qu'ils ont réalisés au niveau des process industriels. En matière de distribution, la révolution n'a pas encore eu lieu, ce n'est ni eux, ni nous mais le consommateur qui va décider quelle voie il veut suivre. A nous d'être prêt en profitant d'une liberté d'action qui n'a jamais été aussi grande qu'aujourd'hui.