Entretien avec Xavier Morvan, dirigeant de Saint-Herblain Automobiles.

...de l'Automobile. Comment a évolué le marché VO ces dernières années ? Est-il moins rentable qu'auparavant ?
Xavier Morvan. Globalement, le VO reste plus rentable que le VN. Mais tout dépend de quel VO on parle. Dans le domaine du VO récent, les constructeurs se sont organisés ces dernières années pour professionnaliser l'activité. Ce n'est plus le parent pauvre de la concession automobile. Ils se sont entourés de spécialistes, ils ont créé des structures dédiées en interne, ils ont standardisé leur offre et communiquent à grande échelle sur leurs labels. Ils travaillent en outre avec tous leurs concessionnaires alors qu'auparavant seuls quelques membres du réseau s'intéressaient à l'activité et bénéficiaient du coup de tarifs plus attrayants.
Du fait de cette professionnalisation, les constructeurs maîtrisent mieux leur prix de revente et la compétition est devenue plus rude entre les acteurs. Dans le même temps, les sources d'approvisionnement se sont développées en Europe, auprès des loueurs ou des filiales de constructeurs, à condition d'être capable d'acheter en grosse quantité. Nous (NDLR : Saint-Herblain Automobiles) avons tout de même dû baisser nos marges pour rester compétitifs et permettre à nos distributeurs de conserver les leurs.
Au-delà de 30 mois et 30 000 km, la limite que nous nous sommes fixés, on entre dans la catégorie des buy-backs de loueurs longue durée, l'état des véhicules est plus variable et la fixation du prix plus difficile. Les loueurs ont bénéficié pendant longtemps d'un débouché très rentable au Maghreb et se tournent désormais vers les pays de l'Est.

JA. Peut-on parler de concurrence du VN sur le VO récent, notamment avec l'arrivée de modèle à bas prix comme Logan, 107 ou C1 ?
xm. Il est certain qu'une Twingo d'occasion va en souffrir. Mais ce n'est pas le genre de produit que nous ciblons : si nous voulons assurer la rentabilité de nos distributeurs, il faut un différentiel de prix important avec le VN. Or, pour peu qu'il y ait une opération promotionnelle sur Twingo, l'écart de prix, déjà faible, va devenir nul. Le milieu de gamme, 307, Scénic ou 407, d'un à deux ans, est beaucoup moins sensible à la concurrence du neuf, même si nous surveillons de près les promotions des constructeurs pour négocier nos prix d'achat.

JA. Y a-t-il des marques ou des modèles qui se dévaluent particulièrement vite aujourd'hui ?
xm. Nous travaillons essentiellement sur les grandes marques généralistes pour qui la dépréciation est connue et évolue peu. En revanche, des modèles en fin de vie qui ne correspondent plus à la demande client et dont les volumes mis sur le marché ont été importants se déprécient très vite, je pense à Laguna ou Picasso. A l'inverse, un modèle comme Modus, trop cher en neuf, se revend très bien d'occasion pour peu qu'il soit bien placé (- 30 % du prix du neuf, à 12 mois et 15 000 km, par exemple).

JA. Comment se porte le marché en ce début d'année ?  
xm. Comme vous le savez l'année 2005 a été compliquée avec une forte baisse de l'activité au dernier trimestre. Chez certains concessionnaires, qui ont fait des reprises risquées pour réaliser des ventes VN et obtenir leurs primes d'objectifs, les stocks surévalués s'accumulent. Nous avons toutefois constaté une légère reprise en février même si le début d'année reste dans la lignée du dernier trimestre 2005.

Propos recueillis par
Xavier Champagne