Entretien avec SAMANTHA MATTHEWS DENEEF, chef du service marketing et formation commerciale chez BMW France.

Journal de l'Automobile. Quels types d'assurances dommages proposent vos distributeurs dans l'Hexagone ?
SAMANTHA MATTHEWS DENEEF. Ils peuvent prescrire deux assurances tous risques, ces dernières ayant toutes deux été conçues par le courtier en assurances April Premium, notre partenaire depuis 2005. La première, dite assurance "Premium Standard", est destinée aux véhicules d'un prix de vente inférieur à 55 000 euros. Elle comprend, outre la prise en compte des incendies et vols avec franchise et des bris de glace sans franchise, une garantie responsabilité civile corporelle illimitée et matérielle d'un montant inférieur à 2,5 millions d'euros, une protection juridique d'un montant inférieur à 12 500 euros et une garantie conducteur d'une valeur de 160 000 euros. Ses bénéficiaires peuvent en outre disposer d'un véhicule de remplacement de catégorie C et D pendant 30 jours en cas de vol, 15 jours en cas d'accident et 7 jours en cas de panne.

JA. Et concernant la deuxième assurance tous risques ?
S.MD. La deuxième offre, dite assurance "Premium Haut de Gamme" est destinée aux véhicules d'une valeur supérieure à 55 000 euros. Elle se distingue par une garantie responsabilité civile corporelle illimitée et matérielle d'un montant inférieur à 50 millions d'euros, une protection juridique d'un montant inférieur à 16 000 euros et d'une garantie conducteur d'une valeur de 300 000 euros. Elle se caractérise aussi par une absence de franchise en cas de vol par agression. Mondial Assistance assure dans les deux cas les opérations d'assistance, les retours prioritaires étant effectués sur le réseau BMW-Mini dans un rayon maximum de 100 km.

JA. Ces offres ont-elles été massivement proposées par vos distributeurs l'an dernier ?
S.MD. Nous avons enregistré 250 contrats en 2008, soit une baisse de 17 % par rapport à 2007. Tout cela peut s'expliquer, les tarifs et prestations de notre partenaire courtier n'étant pas remis en cause. D'abord, tous les distributeurs automobiles ont eu d'autres chats à fouetter l'an dernier. Ensuite, nos distributeurs agissent quasi exclusivement comme apporteurs d'affaires. Rares sont, en effet, les vendeurs ayant suivi les heures de formation nécessaires à la commercialisation de produits d'assurance. Nous devrions pourtant faire beaucoup mieux cette année. Nous allons booster l'assurance auto en 2009.

JA. Sur quels projets ou mesures travaillez-vous ?
S.MD. Nous avons l'intention de mettre beaucoup plus en exergue nos produits d'assurance cette année, ces derniers représentant une source de rémunération supplémentaire pour nos distributeurs mais aussi un véritable outil de fidélisation. Ainsi, nous avons prévu de lancer au cours de ce premier semestre une campagne de fidélisation centrée sur l'assurance auto. Nous pourrions ainsi décider d'offrir une année d'assurance ou plus à tout client renouvelant un achat dans notre réseau. Nous envisageons également de déployer un pilote centré sur la simulation et cotation de produits d'assurances. Nous le ferions bien sûr avec un ou plusieurs de nos distributeurs employant des vendeurs.