Entretien avec Eric Le Fur, directeur commercial d’Icare

...pour compte est-elle votre principale activité ?
Eric Le Fur : Aujourd'hui, plus de 95 % de notre volume de contrats est réalisé en gestion pour compte. A notre sens, cela reste la solution la mieux adaptée pour les distributeurs qui vendent plus de 100 à 150 VO garantis par an à particuliers. Dans la plupart des accords-cadres que nous avons avec les constructeurs pour la gestion de leurs labels, la majeure partie de leur réseau fonctionne sous cette forme.

J. A. : Qu'en est-il de l'assistance ?
E. L. : On intervient toujours sur l'assistance. Nous avons des honoraires de gestion pour travailler en ce sens, qui varient en fonction de la nature de la promesse qui apparaît dans le carnet. Pour sa part, la provision sert à payer les interventions mécaniques. Si la provision est suffisante pour payer ces interventions, le restant sera rendu au distributeur. Si les interventions nous ont coûtées plus que la provision, nous ferons un rappel au terme de la garantie. Ce système de provision permet également au distributeur de pouvoir justifier comptablement auprès des services fiscaux de l'utilisation de ces provisions comme devant servir au bon paiement des interventions liées aux garanties de 12 ou 24 mois.

J. A. : Avez-vous une activité de conseil, voir d'audit, auprès de vos clients ?
E. L. : Dans environ 90 % des cas, le distributeur qui vend le véhicule est celui qui va le réparer. En termes de coût, ce sont souvent les réparations faites à l'extérieur du lieu de vente qui viennent pénaliser le résultat de la garantie VO. Nous observons également qu'un réseau a toujours de meilleurs résultats en VO en termes de coût de retour sur des véhicules de sa marque plutôt que de marques concurrentes. Ceci s'explique notamment par le prix d'achat des pièces. Notre conseil est donc de favoriser la vente de VO de sa marque. Les distributeurs qui ont les meilleurs résultats sont ceux qui parviennent à vendre plus de 80 % de VO de leur propre marque.

J. A. : Intervenez-vous au niveau de la préparation des VO ?
E. L. : Dans le cadre de la gestion des labels des constructeurs, pour ceux qui maintiennent une double solution - à savoir assurance par notre intermédiaire ou gestion pour compte -, nous nous apercevons de façon systématique que les coûts et les fréquences de retour des VO, pour ceux qui sont en gestion pour compte, sont beaucoup plus faibles que pour ceux qui sont en assurance, alors que le cahier des charges de préparation du VO est le même quel que soit le mode. Nous observons pourtant que la préparation est beaucoup plus pointue lorsque le distributeur assume lui-même le risque sur la garantie VO que lorsqu'il le confie à un tiers et qu'il achète des véhicules plus récents, donc a priori moins à risque en termes de retour. Enfin, lorsque le concessionnaire estime qu'il peut avoir des problèmes sur tel VO, il va préférer le vendre à marchand plutôt qu'à un particulier. La responsabilisation du distributeur qui assume le risque financier est donc beaucoup plus forte.

J. A. : Est-il sain pour un distributeur vendant moins de 150 VO sur l'année d'opter pour la gestion pour compte ?
E. L. : Un ou deux pépins importants dans l'année peuvent générer un écart de coût conséquent sur l'ensemble de l'exercice. Nous avons donc mis en place une solution intermédiaire, que nous commençons à proposer à nos clients. Jusqu'à un certain montant d'intervention, le coût est à la charge du distributeur et nous prenons une petite prime d'assurance pour couvrir tout ce qui va au-dessus. En quelque sorte, nous mélangeons de la gestion pour compte et de l'assurance.

Propos recueillis par Cyril André