Igor Dumas, Opel : "Un potentiel énorme en BtoB"

Le nouveau positionnement d’Opel commencerait-il à porter ses fruits ? "La seule marque allemande du groupe Stellantis", comme aime à le rappeler Igor Dumas, le directeur d’Opel France, se mue progressivement en marque généraliste haut de gamme, à l’instar du mouvement opéré par Peugeot avant elle.

La firme au blitz se voit à présent en rivale directe de Volkswagen, et ce depuis l’arrivée du nouveau Mokka mi-2021 dans les concessions. Une montée en gamme confirmée avec le restylage du Grandland et le lancement de la nouvelle gamme Astra.

"Nous avons opéré un sacré changement de positionnement pour Opel, c’est important de bien le rappeler, avec consistance et cohérence, et de le prouver dans la durée", insiste celui qui dirige la marque en France depuis début 2021.

Astra électrique en 2023

Ce plan produit n’en est qu’à ses débuts. En 2023, l’Astra-e à 400 km d’autonomie fera son apparition, ainsi qu’une version électrique du Mokka elle aussi boostée à 400 km. La Corsa restylée sera également au programme, en attendant le nouveau Crossland en 2024.

Opel confirme ainsi qu’une double offre sur le segment B-SUV sera maintenue sur la durée, avec une différenciation qui sera encore plus marquée entre le Mokka actuel et le futur Crossland.

La tendance est évidemment à l’électrification à tous les étages, avec, à ce jour, 10 modèles hybrides rechargeables et électriques au catalogue, en incluant les utilitaires légers et leurs dérivés VP. Igor Dumas en profite pour rappeler le calendrier de la marque dans ce domaine : "En 2024, tous nos modèles auront leur version électrifiée et, en 2028, tous les nouveaux produits que nous lancerons en Europe seront exclusivement électriques".

+146 % de portefeuille en 2022

Le patron d’Opel France se félicite d’être en mesure de répondre à la majorité des besoins des clients, notamment professionnels, et donc encore plus dans les mois à venir. Ne manquera à l’appel que la remplaçante de l’Insignia, dont la date de commercialisation n’est pas encore connue.

Ce virage "qualitatif" se traduit positivement dans un certain nombre de chiffres. Depuis janvier, Opel est certes en repli de 2,8 % au global, à 33 657 immatriculations, avec un déficit de 15,3 % sur le canal des particuliers (11 887 immatriculations). Un bilan qu’Igor Dumas relativise en indiquant que les prises de commandes progressent de 16 % en 2022 sur l’ensemble des canaux et que le portefeuille à livrer a explosé de 146 %.

"Nous allons démarrer l’année 2023 avec beaucoup de livraisons à effectuer si possible sur le premier semestre", souligne le dirigeant. Et d’indiquer que ce portefeuille est fortement électrifié, bien au-delà du mix d’immatriculations actuel de 16 %.

Forte hausse en BtoB

La marque effectue surtout une percée spectaculaire sur le marché des flottes (+45 % sur les sociétés, +69 % sur la LLD), avec une part de marché VP et VUL confondus de 2,1 %, en progression de 0,4 point par rapport à 2021. Sur le seul segment VP BtoB, Opel gagne 0,9 point de part de marché, ce qui constitue la 2^e meilleure performance toutes marques confondues en 2022, derrière Kia.

"Nous réalisons une forte percée dans les flottes, c’est l’un de nos points de satisfaction, se félicite Igor Dumas. Nous savions que nous avions un potentiel énorme, celui-ci n’est d’ailleurs pas encore pleinement exploité. Une marque généraliste haut de gamme allemande, par définition, doit avoir sa place dans la sphère pro, dans les car policy des entreprises, dans les PME, chez les loueurs…"

Le patron vise encore plus haut en 2023 et compte pour cela sur l’arrivée de Paola Pichierri aux commandes du BtoB de Stellantis France. L’ancienne dirigeante d’Alfa Romeo France loue la qualité de la gamme Opel, la discipline commerciale et le TCO (coût de possession) en nette progression des différents modèles de la gamme.

Les deux dirigeants ne communiquent pas leurs ambitions pour 2023 en BtoB, se contentant d’évoquer un marché des flottes en légère hausse de 3 % sur le VP, et plus fortement de 20 % sur le VUL. Opel compte bien avoir son mot à dire dans ce contexte. "Opel devient une alternative sérieuse, solide et consistante sur le BtoB, les loueurs nous disent aussi que la marque les intéresse de plus en plus", souligne Paola Pichierri en guise de réponse sur les objectifs de la marque.

Des VR en hausse, un réseau concerné

Opel s’est en outre attelé à assainir ses ventes, en ayant moins recours aux canaux tactiques. Une stratégie destinée à servir les valeurs résiduelles, qui sont orientées fortement à la hausse. "Nos concessionnaires respectent à présent davantage nos préconisations de VR pour leurs LOA et LLD. Nous étions à un écart défavorable de 5 % en 2019 pour revenir à 0,7 % en 2022, ce qui signifie que le réseau adhère à la transformation de la marque", analyse Igor Dumas.

Le réseau justement, actuellement composé de 233 concessions dont 65 labellisées Opel Professional, récolte les fruits de cette montée en gamme. Encore déficitaire en 2021, il devrait renouer avec la profitabilité en 2022.