Ventes aux enchères : l’exception française

...est spécialisé dans la vente aux enchères publiques de véhicules d'occasion. Le groupe existe depuis 60 ans au Royaume-Uni où il détient 22 centres. Il est aussi présent en Europe depuis une quinzaine d'années avec 23 sites répertoriés (Allemagne, Danemark, Espagne, France…), et cible désormais les marchés hongrois et polonais. Chaque année, 1,2 million de véhicules sont proposés à la vente par les sociétés de BCA et depuis plus d'un an la progression des ventes est fulgurante : + 25 % d'augmentation en volume. L'harmonisation progressive de la législation sur la TVA dans l'union européenne n'est certes pas étrangère à ce succès. Mais la simplicité du système et la transparence des transactions ont dû également contribuer au succès du système. En 2004, BCA a vendu en Europe 700 000 véhicules et a réalisé un chiffre d'affaires de 4 milliards d'euros. Paul Bradbury, le directeur général pour l'Europe continentale du groupe britannique, ne tarit pas d'éloges sur ce mode de vente : "Il n'y a pas de meilleur outil que les enchères pour vendre un véhicule. Le système est démocratique, le véhicule est vendu rapidement et la commission est identique pour tous". Chez BCA, les apporteurs, ceux qui souhaitent vendre, sont répartis comme suit : 50 % sont des flottes (LLD, restitutions, banques et grandes sociétés), 30 % des reprises VO et 20 % des LCD de 6 à 12 mois d'âge. Les acheteurs sont, quant à eux, des marchands, des négociants VO ou bien des particuliers. Lors de la vente d'un véhicule, BCA est commissionné à la fois par l'apporteur et par l'acheteur, soit 4 % de la valeur du véhicule au total. Le prix de départ est indiqué par le vendeur et BCA est tenu de le garder secret. Si ce prix de réserve est fixé à 7 000 euros, la vente peut démarrer en deçà, par exemple à 6 000 euros. "Le prix change chaque jour", indique Paul Bradbury, "c'est ce qui explique que le marché soit aussi vif. Il répond immédiatement à l'offre et la demande. C'est un peu comme la Bourse, sauf que nous avons un aspect rassurant puisque nous assumons le risque de trésorerie le temps de la vente".
Le dirigeant anglais a pris en avril dernier la direction des deux filiales du groupe implanté en France depuis 6 ans, BCAuctions, la société de ventes volontaires et BCAuto

PRECISION Les sites de Bonneuil-sur-Marne et Bron appartenaient auparavant à RCI, la financière du groupe Renault, par l'intermédiaire de la société Transparcs. BCA a racheté 60 % du capital en 2000 et 40 % en 2004.

Enchères, la société de services techniques et commerciaux. Les deux sites français (Bonneuil-sur-Marne en région parisienne et Bron près de Lyon) possèdent une superficie de 5 hectares chacun. Paul Bradbury indique en outre qu'un troisième site devrait bientôt voir le jour à Bordeaux, et ajoute qu'il faudrait idéalement 6 sites pour mailler correctement le territoire français. Entre 200 et 250 véhicules sont présentés lors des deux ventes hebdomadaires que propose BCA sur ses sites (soit 4 ventes/ semaine). "Tout se vend et tout s'achète", explique Paul Bradbury. La vision de ces véhicules sagement alignés sur l'immense parking du site et attendant un nouveau propriétaire est impressionnante : des motos aux utilitaires, des véhicules accidentés aux berlines et même des flottes entières comme celle de La Poste, "des modèles très recherchés", souffle le dirigeant en souriant, avant d'indiquer que près de 90 % de ces véhicules sont vendus en 2 ou 3 fois. Une vente se fait en moyenne entre 45 secondes et 1 minute. En 2004, BCA a réalisé 16 000 transactions, soit une progression par rapport à 2003 de 9,6 %. Le chiffre d'affaires a augmenté, quant à lui, de 8,4 % pour atteindre un montant global de 88 millions d'euros. Des chiffres en hausse malgré le tassement des ventes judiciaires. Un tassement que BCA explique par la volonté marquée des sociétés financières de trouver un règlement à l'amiable plutôt qu'un contentieux et la saisie "pure et dure" du véhicule.

Une réglementation très contraignante

Selon l'expression, il y a toujours une exception qui vient confirmer la règle. Les anglais ont pu se rendre compte que dans le domaine des enchères, elle était française. A l'opposé des autres pays, les enchères en France sont publiques, elles sont donc autant accessibles aux professionnels qu'aux particuliers. La cohabitation est étonnante dans la mesure où les premiers achètent fréquemment des stocks entiers de véhicules, tandis que les seconds viennent seulement ponctuellement pour acheter une seule voiture. Ainsi, BCA ne peut donc pas communiquer sur des tarifs privilégiés pour les pros. Le marché fait face à d'autres contraintes réglementaires. "Tout un pan de la loi française régit de manière drastique le secteur (sur les commissaires-priseurs, l'accès aux salles de vente, les ventes elles-mêmes…). Cette réglementation freine dans son ensemble le développement du marché", avoue Paul Bradbury, qui ajoute d'autres éléments distinctifs. "Les frais de transaction représentent 10 à 15 % de la valeur du véhicule, alors que c'est 4 % dans les autres pays. Ce coût est trop important, mais cette méthode est appliquée sur tout le territoire et elle est devenue un véritable modèle de fonctionnement." Alors, avant de voir un système de tarification unifié dans toute l'Europe, "sans exception aucune", le dirigeant anglais souhaite diversifier les activités du groupe en France, à commencer par une ouverture plus large vers les acheteurs professionnels. D'autant que BCA possède des atouts non négligeables pour les séduire : "Nous travaillons à l'échelle européenne et entretenons d'étroites relations avec tous nos apporteurs. Nous disposons d'une solidité financière conséquente et nous avons développé des outils efficaces. Par exemple, nous assurons le transport des véhicules avant et après la vente. Nous nous chargeons également de leur préparation avant les jours de vente, contrôle technique inclus. Internet est également un outil de vente à part entière aujourd'hui. En France, sur les 5 premiers mois de l'année 2005, la vente en ligne nous a permis d'augmenter le montant des transactions de 40 %. Au niveau européen, Internet représente 15 % de nos ventes totales. Cet outil facilite la tâche de nos clients qui n'ont plus à se déplacer. Enfin, nous pouvons mettre à disposition des constructeurs des ventes fermées afin qu'ils puissent proposer des véhicules à leurs réseaux". La France est-elle si différente du Royaume-Uni dans son fonctionnement ? Paul Bradbury n'hésite pas une seconde. "Au Royaume-Uni, les ventes sont ouvertes à tous mais 90 % des acheteurs sont des professionnels. Les ventes sont plus rapides, les transactions passent directement par les banques, tout va très vite". Malgré ces contraintes, le succès en France est tout de même au rendez-vous et BCA reste confiant. Il suffit de s'adapter. Certaines décisions obligent tout de même le groupe anglais à être très réactif, bien que les solutions apparaissent souvent d'elles-mêmes. "Prenez l'exemple de l'Algérie par exemple : En 2005, 10 à 20 % des VO partaient là-bas. En septembre dernier, le gouvernement a fermé les frontières, afin de développer le marché du véhicule neuf sur son territoire. Nous nous avons profité de notre réseau européen pour vendre des véhicules vers l'Europe de l'Est, en particulier l'Autriche et la Hongrie." Quand certaines frontières se ferment, d'autres s'ouvrent.

Muriel Blancheton