Olivier Roux, président de l’Autodistribution France

...an après son entrée à la tête de l'Autodistribution, le plus important groupement de distributeurs de pièces détachées français, Olivier Roux, son président, a accepté de se prêter au jeu des questions-réponses avec le Journal de l'Automobile. Extraits.

Journal de l'Automobile. Le 1400/2002 prend fin cette année, quelle position adoptez-vous ?
Olivier Roux. J'espère simplement que les décisions qui sont en train d'être prises, aboutiront à la poursuite de la préservation du droit que l'automobiliste a de choisir de faire réparer sa voiture là où il veut. Et donc, pour le réparateur indépendant, qu'il dispose du même accès à l'information technique que le concessionnaire, ou l'agent. Il est capital que les institutions à Bruxelles, et le gouvernement, s'assurent que les règles de la concurrence soient respectées et que ce système continue d'exister. Si jamais on organise les choses de la sorte qu'un seul segment de marché puisse réussir, ce sera, à terme, très mauvais pour l'automobiliste.

JA. Comment vous positionnez-vous sur la question des pièces de réemploi qui ressortent, favorisées par la crise et la prime à la casse ? Etes-vous inquiet à ce sujet ?
OR. La prime à la casse a recréé une situation que j'ai connue dans le passé avec la fameuse "jupette". Quand le gouvernement s'immisce dans le processus de la demande normale, il y a une dislocation qui s'opère, avec des répercussions sur notre marché. L'impact de la prime à la casse se mesure à la part du marché que l'on nous a ôtée. Il y a un ajustement très complexe à faire dans la distribution, et qui sera douloureux, car, lorsque le parc s'ajuste, son environnement est touché, avec notamment de nombreuses pièces qui deviennent, tout d'un coup, obsolètes. Je ne suis pas inquiet, en revanche, sur la question des pièces de récupération parce qu'elles n'entrent pas dans notre segment de marché qui commence lorsque le véhicule atteint ses 4 ans et finit quand la voiture est trop âgée pour que le changement des pièces se fasse dans nos réseaux. En revanche, la prime à la casse n'a pas éliminé que les vieilles voitures, elle a enlevé des véhicules qui sont au cœur de notre marché et cela a un impact important sur notre activité.

JA. Est-ce que vous attendiez des mesures gouvernementales parallèles pour la rechange indépendante ?
OR. Les décisions qui ont été prises, ont abouti à un traitement très inégal… La seule chose qui se soit passée dans la distribution, c'est la réduction des délais de paiement, c'est-à-dire une ponction financière très importante. Nous avons eu droit simultanément à une réduction de notre marché et à une ponction de nos moyens financiers. Le moins qu'on puisse dire, c'est que le traitement a été inégal.

JA. Nous avons assisté à un certain nombre de remaniements au sein de la direction de l'Autodistribution, qu'en est-il au niveau des "patrons de région" ?
OR. C'est une question à laquelle je ne peux répondre aujourd'hui, tout simplement parce que nous sommes actuellement en réflexion à ce sujet. De quels relais avons-nous besoin entre l'équipe du siège et les distributeurs, compte tenu, en outre, du fait que nous rencontrons sur le terrain, deux populations de distributeurs, les indépendants et les filiales du groupe ?
Pour un certain nombre d'activités, comme celles des réseaux, par exemple, la question ne se pose pas, ce sont les mêmes pour tous les distributeurs. Cependant, comme nous possédons, directement, un certain nombre de distributeurs, c'est un business que nous devons gérer de manière cohérente, et nous sommes en train de réfléchir sur le meilleur modèle de gestion opérationnelle que nous devons lui donner.

JA. Les filiales, aujourd'hui, gagnent-elles de l'argent ?
OR. Je ne peux pas répondre à cette question, aujourd'hui. Vous verrez les résultats globaux du groupe.

JA. Comptez-vous développer la filialisation au sein du groupe, soit pour de la croissance externe, soit pour régler des problèmes de succession ?
OR. Nous devons gérer le réseau complet et nous assurer que le réseau complet peut se développer. Il est nécessaire que nous puissions traiter tous les besoins de croissance comme de succession, de manière ouverte et coopérative. C'est notamment ce qui me distingue de mes prédécesseurs. Je n'ai pas pour objectif de posséder tout le réseau. Je recherche avant tout un réseau cohérent et dynamique, qui couvre bien tout le territoire, et que nous soyons capables de le faire évoluer en fonction, à la fois des besoins du terrain, et du développement de chacune des sociétés.

JA. Redonnez-vous plus de poids, de pouvoir aux indépendants ?
OR. L'AD a deux métiers - c'est, d'ailleurs, quelquefois difficile à réconcilier -, deux métiers que nous devons gérer, tous les deux, correctement. Tout d'abord, celui de centrale d'achat avec son réseau de distributeurs, dont l'appartenance ou non à l'AD n'a pas d'incidence et puis, la gestion en propre d'un réseau de distributeurs. Ce que nous avons remis en place existait avant. C'est une gestion et une gouvernance dans lesquelles le réseau est partie prenante. Les distributeurs, occupent ainsi une place dans les organismes de gouvernance, indifféremment de leur statut de filiales ou d'indépendants.

JA. Est-ce que vous sentez une adhésion plus nette des indépendants aujourd'hui ? Ils étaient un peu remontés contre la précédente direction du groupement, il y un an…
OR. Je pense que dans le système que je vous décris, ils se sentent bien. Ils se sentent à nouveau partie prenante dans le réseau AD, fiers d'y appartenir et désireux de le développer.

JA. Quelles sont vos attentes par rapport aux différents réseaux, enseignes de garages etc. ?
OR. Pour les distributeurs, le réseau de garages est une manière de fidéliser la clientèle tandis que pour les réparateurs, c'est une manière de trouver, par leur adhésion, les moyens dont ils ont besoin pour que leur affaire se développe bien. En fait, l'image la plus facile à appréhender est que nous devons nous substituer au travail fait par le constructeur dans les réseaux qui lui appartiennent.

JA. Les constructeurs ont réduit le nombre de leurs agents, de leurs "points de service", est-ce une place que vous comptez reprendre ?
OR. Le réseau AD Expert a été défini selon des standards et des critères de qualité, qui le rendent effectivement attrayant pour un agent de marque. Nous avons essayé d'apporter toute une panoplie de services, de supports de formation, d'outils de ventes des véhicules etc., bref, tout ce qu'apporte un constructeur à son réseau.

JA. Est-ce que vous reconnaissez une homogénéisation des compétences techniques dans vos réseaux et quels sont les moyens que vous mettez en place pour la garantir ?
OR. Nous définissons clairement cet objectif lorsque nous élaborons la charte du réseau et lorsque nous établissons le profil de chacun des membres. L'étape suivante est un travail de longue haleine pour s'assurer que, petit à petit, tout le monde y adhère. C'est essentiel pour nous, parce que c'est, aussi, le seul moyen d'offrir aux grands comptes un service identique sur toute la France. Il est donc fondamental de qualifier correctement notre réseau.

JA. Vous évoquez les grands comptes, avez-vous signé de nouveaux accords, en flottes ou en assureurs ?
OR. La mécanique et la carrosserie ne sont pas logées à la même enseigne, en l'occurrence. Du côté de la carrosserie, dans un grand nombre de cas, c'est l'assureur qui est donneur d'ordres. Il n'est pas question, aujourd'hui, d'avoir ou de créer un réseau de carrosserie, si l'on n'est pas capable de répondre aux cahiers des charges requis par les assureurs. Dans ce domaine, nous avons réalisé un très gros travail et nous continuons d'investir dans les moyens que nous donnons à notre réseau pour le consolider dans sa position de réseau indépendant le plus important en France. Et cela fonctionnera si l'équation économique continue à bien marcher : Nous sommes capables de répondre aux attentes des assureurs et, dans ce processus, les carrossiers s'y retrouvent, économiquement.
Sur le plan mécanique, traditionnellement, les réseaux de réparation ont été, purement et simplement, des outils de fidélisation de la clientèle des distributeurs. Maintenant, dans la mesure où il nous est possible d'apporter du travail aux membres du réseau, c'est notre mission de le faire. Mais cela est rendu très difficile par la multiplicité des acteurs et par la diversité de leurs besoins et de leurs politiques. L'AD y travaille et nous avons plusieurs accords que nous nous attachons à développer et que nous allons atteindre.

JA. Envisagez-vous de développer de nouveaux produits et services chez les distributeurs, produits qui dépassent la pièce ou l'atelier ?
OR. Nous avons mis l'accent, par exemple, sur la vente de VO, et nous travaillons également sur le libre-service, pour les distributeurs qui ont des sites adéquats. Cependant, le plus important aujourd'hui, c'est de réinvestir dans l'amélioration des capacités techniques des distributeurs à effectuer des réparations mécaniques et électroniques compliquées. Olivier Van Ruymbeke (ancien président de l'AD, N.D.L.R.), avait, il y a quelques années, introduit le concept des CTA, (Centres Techniques Automobiles), un concept qui a été peu travaillé ces derniers temps et que nous remettons au centre de nos priorités. L'une des manières de nous assurer que nos distributeurs vont continuer à se développer dans le futur, c'est de faire en sorte qu'ils aient une bonne connaissance spécialisée et qu'ils soient capables d'offrir aux garages indépendants, qui sont autour d'eux, le support technique dont ils ont besoin.

JA. Nous assistons en ce moment à une course à l'acquisition de plates-formes de compétences techniques, spécialisées Diesel, comme le rachat par IDLP de BEAD, ou celui de Pene Auto par Alliance, participez-vous à cette démarche, ou êtes-vous à la traîne sur ce sujet, malgré la présence de champions nationaux comme Jean-François Niort ?
OR. Si l'on recherche qui, dans les distributeurs AD, sont forts sur ce plan-là, il est certain qu'il y a une prépondérance d'indépendants mais il y a aussi certaines filiales. Notre objectif est de renforcer ces capacités et nous sommes en train d'investir en ce domaine. Cela se fait à de nombreux niveaux, et je pourrais citer le travail que nous faisons sur Autossimo, sur les familles des pièces techniques, sur la rénovation de composants, sur l'amélioration progressive et la croissance des centres techniques.

JA. Beaucoup de sociétés s'intéressent aux pièces rénovées, que pensez-vous de cette tendance ?
OR. Dans la mesure où la pièce vient d'un fournisseur réputé, qui garantit sa qualité, et que l'on reste totalement en ligne avec la définition de pièce équivalente de façon à ce que toutes les garanties soient données, je n'ai aucun a priori. Il faut néanmoins une réalité économique comme pour les embrayages ou les machines tournantes, par exemple, et qui tienne compte, parallèlement, de la complexité de la récupération des pièces.

JA. Quelle est votre politique en matière de fournisseurs ?
OR. Notre panel de fournisseurs est en mouvement permanent, mais l'AD aura toujours beaucoup de partenaires, du fait de sa couverture géographique et aussi de l'historique des distributeurs qui composent l'association. De toute façon, vous devez pouvoir travailler avec la plupart des grands fournisseurs du marché.

JA. On a souvent reproché à l'AD d'avoir des produits de fournisseurs non référencés chez certains de ses distributeurs, c'est d'ailleurs souvent un argument commercial chez ses concurrents, qu'en pensez-vous ?
OR. Quand on travaille avec des entrepreneurs indépendants, c'est un phénomène fréquent mais nous parlons là d'une toute petite partie des approvisionnements du système. Et avec le nombre de fournisseurs que nous avons, il est difficile d'en trouver qui ne soient pas référencés ! Un des leviers d'un meilleur achat consiste à concentrer le nombre de ses fournisseurs, mais la limite que nous mettons à cette démarche, c'est la capacité que nous offrons au distributeur de pouvoir disposer de la marque dont il a besoin. Ce que nous ne pouvons absolument pas faire, c'est le forcer à prendre une marque que commercialise, localement, son concurrent direct. C'est inhérent au système et je pense que c'est la même chose pour tous les groupements.

JA. Est-ce que vous êtes favorable à la MDD ?
OR. Absolument. La MDD est importante dans les familles de produits pour lesquels nous avons besoin d'offrir un niveau de prix dépositionné par rapport au prix Premium et, là, où le fournisseur attitré n'a pas de marque, en propre, pour fournir ce segment. Il est bien évident que nous nous approvisionnons pour ces pièces chez les grands équipementiers. Nous ne sommes pas fabricants et il n'est pas question de se substituer à tout le travail qu'ils effectuent dans l'établissement des lignes de produits, dans le contrôle de la qualité etc. On doit se reposer impérativement sur des fournisseurs de premier rang.

JA. Qu'en est-il de la question des plates-formes ?
OR. Une clé de notre succès futur, c'est un système logistique de premier ordre. Ce qui nous permettra de résister à tout autre mode d'approvisionnement, c'est d'être capable de livrer la pièce en temps et en heure, à l'endroit désiré. En région parisienne et dans les grandes agglomérations, on parle de deux heures, ailleurs, c'est le matin pour l'après-midi etc. Pour répondre à ce besoin, on ne peut pas faire ce que l'AD avait essayé de faire, c'est-à-dire décréter l'établissement d'une énorme plate-forme autour de Paris et de grandes plates-formes régionales en ne se préoccupant absolument pas du tissu existant. Pour le moment, ma mission principale, c'est de m'assurer que ce qui est en place fonctionne. Cependant, pour avoir un outil logistique au point, il faut plusieurs années. Nous avons démarré en 2008, nous sommes encore dans la période d'apprentissage et nous progressons petit à petit. Quant au sujet particulier de la plate-forme régionale en région parisienne, elle donne entière satisfaction aux distributeurs, mais son coût de fonctionnement est encore trop élevé et je travaille à le rationaliser. En ce qui concerne la chaîne logistique complète, nous l'analysons pour l'adapter au niveau le plus opérationnel possible, en partant du point de vente, du flux à partir de ce point de vente, mais en prenant impérativement en considération l'existant.

JA. Nous assistons au développement des sites internet de ventes de pièces, pensez-vous que cela soit une place à prendre pour vous, ou un danger pour les distributeurs ?
OR. Les plates-formes internet s'adressent au client final, pas nous. Nous avons bien sûr des clients au comptoir, tout le monde peut venir, mais notre action commerciale est dirigée vers le réparateur. Internet, c'est aussi tout ce que nous avons développé autour d'Autossimo, de Diagissimo et qui fonctionne très bien. En revanche, comment faire bénéficier le réparateur des évolutions de ce modèle, est une question dont nous débattons avec beaucoup d'intérêt. Démarrer un site internet pour vendre au grand public n'est pas dans nos intentions, de même que nous sommes assez sceptiques sur un modèle qui priverait le réparateur de sa marge sur les pièces. Cela remet en cause son modèle économique. Et, par ailleurs, si j'ai bien compris la loi française de la protection du consommateur, en cas de problème sur une pièce, c'est le réparateur qui est inquiété et non celui qui lui a apporté la pièce. Le risque est trop important, à mon sens. Internet sera certainement utilisé comme comparateur de prix, pour le reste, les modèles économiques devront évoluer.

JA. Quels sont vos projets à l'international ?
OR. La création d'AD Italie est réellement un beau projet. En Italie, la rechange indépendante est dominée par Rhiag, et il y a de la place autour de Rhiag. Il y a encore beaucoup de distributeurs indépendants à fédérer.

JA. Que fait l'Autodistribution France en Italie ?
OR. C'est un investisseur.

JA. Et la Pologne, est-ce vraiment un investissement rentable ?
OR. La Pologne va beaucoup mieux et est désormais profitable. C'est un marché en croissance - il n'y en a pas beaucoup - et c'est le plus gros marché en Europe de l'Est proche.

JA. Autodistribution International vous tape-t-elle sur les doigts pour cette expansion ?
OR. L'ADI fonctionne avec un petit nombre d'actionnaires dont nous faisons partie et un plus grand nombre de distributeurs nationaux qui portent le drapeau. L'intérêt de l'ADI c'est d'avoir, dans chaque pays, le meilleur distributeur possible. Le fait que l'AD ait repris l'AD Polska est une très bonne chose parce que sa croissance est meilleure. Quant à l'AD Italie, le fait que l'AD France ait réalisé un investissement et s'en occupe est aussi très positif.

JA. Est-ce pour l'AD France un moteur de croissance sans lequel elle n'arriverait à s'étoffer ?
OR. Je pense qu'à terme, pour que cette phase de la vie de l'AD soit un succès, il faut d'abord que l'on ait remis l'AD France sur le droit chemin, qu'elle soit bien structurée, efficace, affiche une bonne performance, en travaillant bien avec ses distributeurs. Mais aussi, que, parallèlement, elle réalise une véritable croissance à l'international de façon à animer une restructuration de cette industrie en Europe. En observant la concentration qui s'est faite en amont, nous nous apercevons que notre secteur constitue presque une anomalie sur le plan de sa fragmentation. Il y a une opportunité que nous désirons poursuivre mais pas avant que la maison ici ne soit en ordre.

JA. Lorsque la maison sera très belle, et bien en ordre, est-ce qu'elle intéressera encore TowerBrook ?
OR. Towerbrook est là pour la durée. Ils se sont engagés pour un horizon à long terme. C'est, bien sûr, un investisseur financier, et il faudra donc, les sortir à un moment ou à un autre. Mais si l'on a, d'ici là, transformé correctement l'entreprise, on aura de réelles opportunités pour une bonne sortie.

JA. Le fait que l'Autodistribution soit sortie de l'industrie et de centres-autos pour se désendetter, était-ce une erreur ?
OR. L'explication du désendettement est vraie pour le second, pas pour le premier parce que l'argent perçu par la vente de l'industrie a été immédiatement investi en Pologne. Il est difficile d'être bon dans tous les métiers, et nous avons déjà beaucoup de métiers. Le jour où cette décision a été prise, je suis certain qu'elle apparaissait logique à ceux qui l'ont prise. La seule chose que l'on n'a pas appréciée correctement, à mon sens, c'est que lorsque vous enlevez une activité imbriquée dans la vie d'une entreprise, il est excessivement difficile d'ajuster les frais fixes de façon à ce que vous continuiez à avoir le même taux de profitabilité. Vous ne pouvez pas vraiment ajuster les immeubles, l'équipe dirigeante, et vous enlevez une source de contribution. Et quand, par ailleurs, les secteurs sur lesquels vous êtes traditionnellement implantés sont aussi en déclin, cela crée un problème. C'est ce qui s'est passé. Je pense, pour cette raison, que j'aurais résisté à ce désinvestissement.

JA. L'avenir de la distribution indépendante ? Face à la rechange constructeurs ?
OR. Si les statistiques que j'ai sont les bonnes, c'est à peu près égal… je ne vois pas tellement de raisons pour que cela change de manière dramatique.