“Le panneau VCS est un gage de qualité pour le client”

...est responsable technique des centres Auto Distribution 95 de Sannois et d'Osny dans le Val d'Oise. Il gère toutes les dotations en matériels et formations des deux centres. Le site d'Osny compte une dizaine de personnes, du mécanicien au spécialiste de la climatisation en passant par le stagiaire en alternance et le magasinier. AD 95 affiche le panneau Valeo Clim Service depuis bientôt 4 ans. Un choix logique selon Gérard Viallard puisque l'équipementier leur fournit déjà 9 lignes de produits au total (freinage, optique…). "Nous avons avec Valeo un lien fort. Il fournit le matériel (stations de clim, compresseurs, filtres, stations de diagnostic), et des prestations de services ad hoc. Nous sommes en relation permanente avec un technico-commercial qui gère nos besoins au quotidien". Valeo leur apporte aussi une image et une structure sérieuse : "Le panneau VCS est un gage de qualité pour le client". Selon le responsable technique, la part de la climatisation dans le chiffre d'affaires total des centres indépendants est encore trop faible. "Les constructeurs ont une part encore très importante du marché. Ils peuvent jouer avec la garantie et les forfaits. Mais cela devrait bientôt changer. La clim est encore un phénomène nouveau, amené à se développer chez tous les réparateurs". En revanche, il dénonce la présence de certains acteurs qui se déclarent spécialistes mais qui, en réalité, dévalorisent l'image des vrais professionnels. "Ils s'improvisent spécialistes, et font des charges de clim à la va-vite", dit-il. C'est pourquoi Gérard Viallard attend avec impatience la réglementation qui doit imposer des agréments pour chaque centre. "Cela va nettoyer le marché. Il y aura moins d'acteurs mais au moins ce seront de vrais pros", assène-t-il sans ménagement. "Sans parler de l'obligation de traçabilité afin de connaître le cycle de vie des produits (vente, stock…)". Par ailleurs, les spécialistes doivent, selon lui, communiquer pour informer les automobilistes et les convaincre "qu'ils ne cherchent pas à les escroquer". Une climatisation s'utilise toute l'année et beaucoup pensent que tant que la clim fait du froid, c'est qu'elle fonctionne correctement. Une panne simple peut engendrer d'autres problèmes nettement plus grave. Certaines pièces d'usure doivent être changées régulièrement. La bouteille déshydratante par exemple doit l'être tous les 2 ans car elle peut entraîner la casse du compresseur.

Les ventes VCS représentent 70 % des ventes clim de Valeo

Créé en 1998, le réseau européen Valeo Clim Service compte aujourd'hui 353 distributeurs stockistes et 1 329 réparateurs répartis sur 10 pays (voir tableau). Les ventes VCS représentent aujourd'hui 70 % des ventes totales de l'équipementier en climatisation. Ce dernier avoue plusieurs objectifs pour 2006. Accroître en premier lieu les compétences des partenaires, renforcer ensuite la communication vers le consommateur et enfin, voir son chiffre d'affaires climatisation en hausse de 15 % cette année. Car le constat de Valeo sur l'évolution du marché de la climatisation rejoint les réflexions de Gérard Viallard : Il y a encore beaucoup à faire pour que l'entretien du système de climatisation devienne un automatisme, tant chez le consommateur que le réparateur d'ailleurs. Et pour que celui-ci ait le réflexe de proposer une prestation clim, il faut qu'il possède la formation et les outils adéquats. D'autant que, comme l'explique Ludovic Poisson, responsable du marketing et de la communication de Valeo pour la France, "Le parc climatisé vieillit et les réparateurs sentent qu'il y a une piste de diversification importante pour la rechange indépendante. Les carrossiers, par exemple, hésiteraient à franchir le pas. Pourtant, le condenseur est une pièce délicate qui se situe derrière le pare-chocs. Et des chocs, il y en a été comme hiver". Alors Valeo met les bouchées doubles, en particulier à l'approche de la période estivale. Outre la préparation du stock et la répartition chez les distributeurs, il faut également penser au renouvellement du matériel chez les réparateurs (une station de charge tous les 7 ans par exemple). Les outils marketing sont également réactualisés : nouvelles références produits, nouveau catalogue sur format papier - bientôt consultable sur internet - et données techniques sur le site Clim On Line pour les schémas, les montages de pièces… et enfin, différents outils de communication à destination des automobilistes. Les VCS déboursent de 100 à 200 euros chacun pour chaque campagne. Des journées formations sur la boucle ou le diagnostic sont également au programme (150 euros HT par jour).

M.B.