Laurent Le Guilcher, directeur régional Infiniti Europe.

Journal de l'Automobile. En quelques mots pourriez-vous nous rappeler la genèse de l'implantation d'Infiniti en Europe ?
Laurent le Guilcher. Le projet Infiniti date de 2005. La phase d'approche et d'installation du réseau a été initiée début 2006, période où nous avons sélectionné les plus gros distributeurs en Europe. Ils devaient être reconnus dans le business premium de leur pays, mais surtout, être capables d'ouvrir rapidement plusieurs points de vente. Au printemps 2006, nous avons organisé à Paris une série de réunions pour leur présenter notre concept. A partir de là, un plan de nominations a été mis en place et nous avons débuté la distribution d'Infiniti à l'occasion du dernier Mondial de Paris. Aujourd'hui nous sommes présents dans 10 pays dont la France, l'Espagne, la Belgique, l'Italie, les Pays-Bas et la Suisse. La République Tchèque sera ouverte le mois prochain. Les deux plus gros marchés d'Europe de l'Ouest, l'Angleterre et l'Allemagne, seront lancés en septembre prochain.

JA. Les investissements demandés sont importants. Qu'en est-il de la rentabilité du distributeur ?
llg. Le niveau d'investissement reste normal avec un prix moyen européen de 1 700 e le m2. Nous avons communiqué aux distributeurs notre business plan sur 5 ans. Il est clair que les 2 premières années seront difficiles car les volumes seront réduits avec notre gamme qui propose uniquement des mécaniques essence. Le Diesel arrivera au printemps 2010. D'ici là, l'objectif est de travailler sur la notoriété de la marque afin de tirer le meilleur parti de cette nouvelle offre. Puis, nous avons mis en place des outils de soutien qui permettent de passer le cap des premières années.

JA. La rentabilité des réseaux premium oscille entre 2 et 4 % en France. Est-ce votre objectif ?
llg. Nous visons une rentabilité supérieure et ce pour plusieurs raisons. Nous nous concentrons uniquement sur les grandes villes où un certain volume devrait être au rendez-vous. Puis le fait d'avoir peu de partenaires européens leur permet d'avoir une meilleure maîtrise de leur marché. Je pense notamment à une meilleure maîtrise de la valeur résiduelle.

JA. Les circonstances économiques actuelles retardent-elles vos plans ?
llg. Nous sommes sur un volume de 120 à 130 livraisons par mois. L'objectif est de le maintenir durant l'année 2009. Quant à l'évolution de nos points de vente, notre plan initial était d'atteindre le chiffre de 78 à l'horizon 2013. Cet objectif demeure malgré les circonstances mais les cadences changent avec des ouvertures parfois décalées de 4 à 6 mois. En France, le centre de Lyon ouvrira cet automne puis nous couvrirons le Sud d'ici la fin de l'année. Ensuite, notre partenaire, la société NBI dont les principaux actionnaires sont les groupes Neubauer et Bernard, devrait s'implanter à Toulouse, Bordeaux et Nantes. A terme, nous devrions avoir entre 5 et 8 points de vente en France.

JA. Pourriez-vous nous rappeler vos objectifs chiffrés sur le marché européen ?
llg. Nous ciblons entre 20 et 25 000 ventes à l'horizon 2013, sans compter la Russie et l'Ukraine. Ce sont des objectifs importants, mais le véritable challenge repose sur notre capacité à être crédible dans ce monde premium avec un niveau de prix correspondant.

JA. La crise a-t-elle impacté vos performances en Russie ?
llg.Depuis 2007, nous avons déjà vendu 8 500 voitures en nous appuyant seulement sur 4 sites. Par exemple, la seule concession de Saint-Pétersbourg a vendu 750 véhicules en 7 mois ! Nous poursuivons notre développement avec un objectif de 17 points de vente en 2010. Quant aux effets de la crise, si les mois d'octobre et novembre derniers ont été plus délicats, nous devrions terminer notre exercice fiscal en Russie, le 31 mars, en phase avec les prévisions.

JA. Un mot sur les nouveautés présentées ici. Que faut-il attendre du concept Essence ?
llg. Nous présentons ici, en première européenne, le cabriolet G 37 qui sera commercialisé en Europe de l'Ouest dès le mois de septembre prochain. Quant au concept Essence, bien qu'il semble prêt à prendre la route, il n'a pour l'heure d'autre but que de présenter notre vision de l'avenir, d'asseoir notre philosophie sportive.

JA. Pourquoi attendre 2010 pour proposer une mécanique Diesel qui est disponible dès aujourd'hui dans l'Alliance ?
llg. Effectivement, il s'agit bien du 6 cylindres de l'Alliance, mais nos ingénieurs travaillent sur son adaptation, notamment sur nos plates-formes propulsion. D'ailleurs, cette mécanique sera disponible dès le lancement, mi 2010, de notre nouvelle berline, concurrente des Classe E et autres Série 5. Pour les FX et EX, qui représenteront le plus gros du volume Diesel, nous souhaitons offrir des produits qui soient en parfaite adéquation avec notre image et les demandes de nos clients.