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Les entreprises, l'autre pilier de Toyota

Les entreprises, l'autre pilier de Toyota

La marque japonaise a connu une croissance soutenue auprès des entreprises, de l'ordre de 35 %, en 2017. Mais cette dynamique n'est pas terminée : produits, process et mise à contribution du réseau devraient permettre à Toyota d'atteindre les 3 % de part de marché et les 35 000 unités dès cette année.

 

Si Toyota a réussi son exercice 2017, enregistrant l'an passé une progression de 14,1 %, à 88 662 VP sur le marché français, les différents canaux dédiés aux professionnels y sont pour beaucoup. En effet, les ventes ont bondi de 35 % pour dépasser les 29 000 unités quand ce marché spécifique a cru, lui, de 7 % en 2017 en France. Les ventes aux professionnels représentent aujourd'hui pour Toyota 31,5 % du mix total de la marque. "Ce fut en effet une très bonne année, puisque si nous progressons de 35 %, les prises de commandes s'élèvent à 40 %", précise Arnaud Martinet, responsable flottes et VO de la marque japonaise en France. En détail, les ventes aux sociétés ont pesé 15 000 unités (+20 %), les loueurs longue durée 7 000 unités (+60 %) et encore 7 000 unités pour les loueurs courte durée. En dehors de ce dernier canal, la part de marché de la marque progresse de 1,7 à 2,1 % en 2017.

 

75 % des ventes à entreprises en hybride

 

Plusieurs produits ont boosté la marque auprès des professionnels. Ainsi, la Yaris a représenté 35 % du mix, quand le C-HR lancé fin 2016 a vite pris ses marques avec 3 3550 unités. "Une performance puisque le modèle qui fait l'impasse sur le Diesel s'est écoulé à 95 % en hybride", précise la marque. Du côté des VU, l'Hilux, renouvelé l'an dernier, a également séduit sur le canal des sociétés avec 4 500 unités écoulées. Si le marché des entreprises reste essentiellement porté sur le Diesel, avec 85 % des immatriculations, Toyota a cependant une carte à jouer avec une gamme très verte. "Le marché se dédiesélise malgré tout", analyse Arnaud Martinet. Et si la tendance se poursuit, la marque est donc appelée à devenir un acteur majeur sur le secteur :  75 % des ventes VP aux entreprises sont des hybrides quand le mix total tous canaux est à 65 %...

 

48 fleet centers

 

Raison de plus pour ne pas s'arrêter là. Dès 2018, Toyota Business Plus, le label dédié aux professionnels, vise les 35 000 ventes et les 3 % de part de marché à la fin de l'exercice en ciblant des progressions de 22 % sur le canal des LLD et de 15 % sur les sociétés. En 2018, "l'accent sera mis aussi sur les hommes", explique Arnaud Martinet. L'an passé déjà, une politique de recrutement a permis au réseau d'étoffer ses équipes commerciales : vingt personnes sont venues grossir les rangs pour porter le nombre de commerciaux dédiés aux pros à quatre-vingt-dix. Toyota aimerait que ce total soit porté à 150 fin 2018. Seule une progression des effectifs permettra aussi de développer le nombre de fleet centers de la marque. Ceux-ci sont aujourd'hui de 48 au sein du réseau. Plus les vendeurs spécialisés seront nombreux, plus les fleet centers se développeront. "Un vendeur doit commercialiser 150 véhicules par an pour que son poste soit amorti", précise enfin Arnaud Martinet.

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