Xavier Martinet, Dacia : "Le Bigster n’est pas un Duster XXL, mais une vraie nouveauté"

Il n’est pas passé inaperçu. Exposé au Mondial de l'Auto 2024, le Bigster aura sans l’ombre d’un doute été la principale attraction du stand Dacia. Et pour cause, ce nouveau modèle permet à la marque roumaine de faire officiellement son entrée dans le segment des C-SUV. Un marché jugé très important en Europe puisque celui-ci représente plus de 2,8 millions de voitures immatriculées chaque année.

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"Il est vrai qu’historiquement, Dacia est plutôt connue pour être une marque du segment B. Avec le Bigster, il nous paraissait donc important d’arriver avec le bon produit. Ce nouveau SUV coche toutes les cases du segment C, aussi bien d'un point de vue design, que d'un point de vue dimensions et habitabilité intérieure. Il offre ainsi une sensation de confort et d'espace à bord, avec un coffre qui est le plus grand de sa catégorie. Nous avons également revu tous ses équipements, preuve que le Bigster n’est pas juste un Duster XXL, mais une vraie nouveauté", souligne Xavier Martinet, directeur marketing, ventes et opérations de Dacia.

"Une vraie Dacia"

Le contexte est posé. Chez Dacia, il est hors de question de parler d’un grand Duster. Le Bigster est un véhicule à part entière qui apporte son propre lot de nouveautés. À commencer par l’inauguration de trois motorisations électrifiées inédites. Mais ce nouveau modèle propose également un bon nombre de prestations en phase avec les attentes des clients sur le segment C. Toit ouvrant panoramique, jantes de 18 pouces, haillon électrique ou encore insonorisation renforcée du véhicule. Tout y est pour aller séduire la clientèle.

"Nous n’avons pas beaucoup de modèles chez Dacia, mais nous voulons que chacun d’entre eux réponde complètement aux besoins des clients du segment sur lequel nous lançons le véhicule. Nous avons donc beaucoup travaillé en amont, notamment en allant à la rencontre des clients, afin de s’assurer que le positionnement du véhicule était le bon, que cela soit au niveau du prix ou des prestations. Et pour autant, nous ne pouvons pas arriver sur le segment des C-SUV en faisant une voiture comme celles des autres. Le Bigster doit être une Dacia, avec le meilleur rapport prix/prestations du marché", précise Xavier Martinet.

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Le directeur marketing, ventes et opérations du constructeur roumain nous l’assure : "Le Bigster est une vraie Dacia". Le nouveau SUV reste en effet fidèle à l’ADN de la marque. Son design, par exemple, va à l’essentiel avec des formes et des volumes simples. Mais pas que… "Nous avons aussi dû travailler sur les fondamentaux de la marque. D’abord, le poids, puisque les voitures présentes dans notre gamme sont entre 6 et 21 % moins lourdes que celles des concurrents", explique-t-il.

Et de poursuivre : "Avec le Bigster, nous ne dérogeons pas à cette règle puisque le véhicule, dans sa version hybride (cette version du Bigster sera la plus vendue selon la marque, NDLR), est 150 kg soit environ 10 % plus léger que les cadors du segment des C-SUV. Cette légèreté du produit est ce qui nous permet d'avoir moins d'acier dans la voiture, donc une voiture déjà un peu moins chère, et avec des moteurs qui n’ont pas besoin de porter du poids en plus."

Objectif conquête

La version essence du Dacia Bigster sera donc disponible en dessous de 25 000 euros, tandis que les prix de sa déclinaison hybride seront légèrement inférieurs à 30 000 euros. Des tarifs très agressifs compte tenu du prix moyen d’un véhicule sur le segment des C-SUV. "Il y a cinq ans, un véhicule de ce segment coûtait en moyenne 29 000 euros sur le marché européen, alors qu’aujourd’hui, il coûte environ 38 000 euros, soit une augmentation de 30 %", détaille Xavier Martinet.

"Nous sommes donc convaincus qu’un certain nombre de clients de ce segment ne pourront plus s’acheter de voitures neuves avec les mêmes prestations. Avec le Bigster, nous arrivons encore une fois avec un produit homogène et une offre très bien placée, sans pour autant faire de sacrifices sur les prestations essentielles du segment. Avec cette approche-là, nous pensons donc être en mesure de faire de la conquête et de convaincre de nombreux clients de venir chez Dacia", ajoute-t-il.

Le nouveau Dacia Bigster est équipé à hauteur de 20 % de "starkle", un plastique recyclé conçu par les ingénieurs de la marque. ©Le Journal de l'Automobile-Robin Schmidt

Cependant, l’objectif de ce nouveau Bigster n’est pas seulement de faire de la conquête, mais également de fidéliser les clients actuels de Dacia. "Aujourd’hui, si l’on regarde notre clientèle, sur un échantillon de 100 clients, 68 vont reprendre une Dacia, 19 vont aller chez Renault et 13 vont quitter le groupe. La principale raison pour laquelle ces clients ne renouvelaient pas chez Dacia est que nous ne proposions pas de véhicules plus grands, en l’occurrence sur le segment des C-SUV. Le fait d’augmenter notre nombre de modèles, avec cette nouvelle offre que nous n’avions pas jusqu’à présent, va nous permettre de limiter le départ de ces clients", argumente Xavier Martinet.

Dacia est par ailleurs habituée à vendre des finitions haut de gamme pour l’ensemble de ses modèles. En effet, environ 70 % des achats s’effectuent sur les niveaux d’équipements les plus élevés proposés dans la gamme du constructeur. Et le Bigster ne devrait pas faire exception. "Nos clients viennent chez Dacia non pas parce que nous avons le meilleur prix, mais car nous avons une offre avec le meilleur rapport qualité/prestations/prix du marché. Pour le Bigster, nous pensons qu’ils continueront à venir sur nos versions haut de gamme", avance le directeur marketing, ventes et opérations de Dacia.

Séduire les professionnels

Ce n’est un secret pour personne. Dacia n’est pas une marque très réputée sur le marché BtoB. Dans les faits, près de 85 % de ses ventes en Europe sont réalisées auprès des particuliers. Un facteur qui s’explique en grande partie par le business model de la marque. "Chez Dacia, nous sommes anti grosses remises. Et nous voulons absolument garder ce business model. Il nous permet d’avoir des valeurs résiduelles extrêmement élevées, ce qui est bon pour notre réseau et aussi pour la fidélité de nos clients", témoigne Xavier Martinet.

Mais le Bigster pourrait être un moyen pour la marque d’aller conquérir de nouveaux clients professionnels. Le segment des C-SUV est en effet très apprécié des flottes d’entreprise. "Avec ce produit, nous arrivons néanmoins sur un segment où la part des ventes BtoB est nettement plus importante. Nous allons donc devoir nous ouvrir à un marché professionnel que nous connaissons moins", concède le directeur marketing, ventes et opérations de Dacia.

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La clientèle potentielle est déjà ciblée. Le Bigster devra aller séduire les professions libérales ou les petites entreprises, car les grandes flottes demandent de grosses remises. "Nous allons évidemment progresser sur le marché BtoB, mais cela ne se fera pas en achetant des parts de marché à coup de grosses remises. Cela se fera à la Dacia. Nous ne voulons pas sacrifier notre business model, car c’est ce dernier qui fait la force de notre marque depuis vingt ans", commente le dirigeant.

Avant de conclure : "Après le lancement du Bigster en 2024, d’autres produits du segment C arriveront. Nous avons par exemple annoncé deux nouveaux modèles pour ce segment dans les années à venir. Mais nous les lancerons uniquement s’ils répondent aux attentes des clients et s’ils respectent l’esprit Dacia. Cela viendra en temps et en heure."