Sébastien Caron, Citroën : "Mon leitmotiv aujourd’hui est de ne louper aucun client"

Le Journal des Flottes : Quel bilan faites-vous de l’année 2023 au niveau global ?

Sébastien Caron : 2023 a été une année sportive. Le marché, quand on le regarde comme ça au premier abord, a nettement progressé, de plus de 16 %. C’est un marché qui peut paraître dynamique par rapport à l’année dernière, mais qui se situe à un niveau inférieur à celui que nous avions l’habitude de connaître traditionnellement, avant-crise. C’est aussi un marché qui a été principalement alimenté par l’écoulement des portefeuilles et des commandes prises en 2022. Les immatriculations de l’année ne sont pas forcément le reflet immédiat du marché des commandes tel que nous l’analysons de mois en mois.

JDF : Qu’en est-il justement du niveau de commandes ?

S.C. : Le marché est assez attentiste. Plusieurs facteurs expliquent cette situation : l’inflation, les évolutions des tarifs, le contexte géopolitique ou encore l’électrification, surtout au niveau des flottes. Les grandes sociétés attendent encore de savoir quelles seront les incitations en 2024 en matière d’électrification.

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JDF : Dans ce contexte, quelle est la situation de Citroën ?

S.C. : Citroën a bien lutté en début d’année, mais nous étions sur des pertes assez nettes en volume par rapport à 2022, notamment pour des questions de capacité logistique, d'impossibilité de livrer l’ensemble des véhicules qui étaient demandés par les clients. Nous rattrapons petit à petit notre retard. Depuis trois mois, nous livrons beaucoup plus et notre portefeuille est encore important, notamment au niveau des loueurs longue durée. Nous avons 7 000 voitures à destination de ces derniers qui sont en attente d’être livrées. Ce qui équivaut à autant d’immatriculations derrière. Nous considérons que nous avons encore deux mois et demi de ventes à livrer.

JDF : Comment cela se traduit-il en termes de part de marché ?

S.C. : La part de marché de Citroën n’est pas au niveau souhaité. Nous avons perdu du terrain cette année. Nous estimons que la marque doit revenir sur le devant de la scène et retrouver la place qu’elle mérite. Citroën est bien en France à 10 % de part de marché au niveau global, voitures particulières et utilitaires légers confondus. Nous en sommes loin. Pour revenir à ce niveau, nous comptons beaucoup sur le BtoB, qui a une importance majeure. Nous mettons autant d’énergie à pousser nos véhicules auprès de nos clients professionnels que particuliers. 50 % de notre activité chez Citroën est du BtoB, au cumul VP et VUL, et à l’intérieur de cette cible, 50 % sont des TPE et PME. Cette dernière population doit être traitée sur le terrain à travers notre réseau, qui est une grande force avec 300 concessionnaires et 1 250 agents.

La bonne nouvelle est que maintenant les véhicules arrivent vite, en masse

JDF : Les soucis de logistique sont-ils résolus chez Stellantis ?

S.C. : Ce qui nous faisait défaut ces derniers mois était le manque de voitures. La bonne nouvelle est que maintenant les véhicules arrivent vite, en masse. Cela étant dit, cela ne veut pas dire qu’ils sont prêts à l’emploi pour notre clientèle BtoB. Il faut les préparer, les transporter à leur destination finale, ce qui prend un peu de temps. Nous avons mis en place des task forces qui sont dédiées à ça, pour nos grands comptes ainsi que notre réseau. La situation devient de plus en plus fluide. C’est assez plaisant de voir que les choses s’améliorent enfin. Nos délais sont de plus en plus fiables et raccourcis dans le temps. Après, l’attente n’est pas la même en fonction des modèles et des motorisations. Le délai n’est pas le même pour un C4 et un ë-C4. Nous allons avoir un peu plus de délais sur notre gamme VUL qui est en pleine bascule. Nous avons changé la définition de nos produits, simplifié la gamme et apporté des modifications principalement sur les versions électriques.

Sébastien Caron, directeur de Citroën France. ©Citroën

JDF : Quelle a été la performance de Citroën sur le BtoB ?

S.C. : Le marché global en BtoB a augmenté légèrement plus que le marché global. Citroën, c’est encore 84 000 ventes de VP et VUL sur les canaux flottes. Nous avons une part de marché assez conséquente, que nous devons à notre poids remarquable et notre base solide sur les utilitaires. Plus de la moitié de nos ventes ont des VUL en BtoB. Le marché des flottes est aussi un marché qui s’électrifie de plus en plus. La part du VE en entreprise est à 11 %, contre seulement 5 % pour Citroën. Nous avons du retard, car nous n’avons pas encore de voiture électrique sur le segment B qui représente 50 % de nos ventes. En revanche, sur les VUL, nous avons une position très forte sur le 100 % électrique, 13 % des ventes de Berlingo sont des versions électriques et 14 % pour le Jumpy.

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JDF : Comment voyez-vous le marché des flottes évoluer en 2024 ?

S.C. : En 2024, nous prévoyons que le marché du BtoB va rester stable. Nous anticipons une légère baisse sur le VP et une petite hausse sur le VUL. Concernant Citroën, notre ambition est de progresser. Nous aurons une gamme qui n’a jamais été aussi jeune dans l’histoire de la marque. Nous allons renouveler l’intégralité de notre segment B avec les nouvelles C3 et ë-C3 dans un premier temps, puis nous aurons les nouvelles C3 Aircross et ë-C3 Aircross après l’été. Cela va donner un vent de fraîcheur énorme à la marque. Nos équipes vont ensuite capitaliser sur les autres produits au catalogue. Nous allons remettre les C4 et C4X sur le devant de la scène, notamment dans leurs déclinaisons électriques à plus de 400 km d’autonomie. Je n’oublie pas notre nouvelle motorisation mild hybride de 136 ch que nous lançons sur le C5 Aircross. Nos clients BtoB l’attendaient. Cette motorisation va arriver sur l’ensemble de la gamme, notamment sur C5X, C4 et C4X.

JDF : Quelles sont vos ambitions en BtoB au regard de cette offensive produit ?

S.C. : Je ne peux pas vous donner de chiffres précis. Simplement, nous voulons continuer à nous appuyer sur notre socle solide de produits que nous savons bien vendre et nous comptons faire des volumes additionnels avec les nouvelles C3 et ë-C3, mais aussi avec la gamme C3 Aircross en fin d’année. Je n’oublie pas les utilitaires, où nous allons essayer de progresser significativement sur nos versions électrifiées. Des évolutions majeures ont été apportées sur nos fourgons électriques dernièrement, ce qui nous permet de proposer des autonomies assez remarquables tout en conservant le positionnement prix. Je compte enfin sur notre réseau pour monter en puissance. Nous avons remis des forces de terrain en nombre qui sont dédiées au BtoB.

Nous aurons un positionnement prix plus agressif par rapport à 2023

JDF : Quelles seront les clés du marché BtoB en 2024 ?

S.C. : La différence pour nous est que nous aurons les productions et les offres. Nous attendons juste que les clients viennent nous solliciter. Mais nous n’allons pas attendre trop longtemps. À nous d’aller les solliciter. Nous sommes très ouverts à leurs attentes. Mon leitmotiv aujourd’hui est de ne louper aucun client. J’espère répondre favorablement aux attentes, pas uniquement au travers du prix et des conditions commerciales. Il y a aussi notre réseau, notre service après-vente, nos services associés au BtoB et notre capacité à faire des livraisons massives, comme nous avons pu le faire récemment avec Socotec. Nous avons livré plus de 1 200 C4X, une opération qui a mis en avant l'expertise et l’aptitude de Citroën à gérer des volumes importants et à offrir un service sur mesure aux clients professionnels. Enfin, sur le VUL, nous avons une offensive à mener. Nous aurons un positionnement prix plus agressif par rapport à 2023.

JDF : Le temps fort de 2024 sera la nouvelle C3. Comment les clients pros perçoivent ce véhicule ?

S.C. : Je pense que la clientèle BtoB va très bien accueillir cette voiture. Nous avons des tarifs et des loyers qui sont clairs et surtout très abordables. Nous avons également accompli un travail remarquable sur les valeurs résiduelles. Mais je tiens aussi à préciser que nous allons nous concentrer sur la C3 actuelle dans la mesure où elle représentera la majorité des volumes vendus en 2024. Nous avons des capacités de production sur ce modèle, elle progresse encore en BtoB à qui elle plaît énormément. Cette voiture est très bien positionnée sur le marché. Nous pourrons répondre favorablement à toutes les commandes qui sont prises aujourd’hui, et c’est d’ailleurs pour cela que nous n’ouvrons pas les commandes très vite sur la nouvelle C3 en thermique.