Philippe Quetaud, Renault : "La première place est celle que nous méritons sur le marché des flottes"

Le Journal des Flottes : En janvier 2023, vous annonciez qu’il n’était pas "improbable" que Renault finisse l’année 2023 en tête du marché BtoB, dans la catégorie des voitures particulières. Cet objectif a été atteint, puisque Renault a terminé avec 563 immatriculations d’avance sur Peugeot. J’imagine que vous devez être particulièrement satisfait ?

Philippe Quetaud : Ce que je constate, c’est que la petite phrase que j’avais prononcée à ce sujet a été retenue par beaucoup de monde ! Je ne sais même pas si c’était un réel objectif, ou plutôt un souhait personnel. Mais oui, selon AAA Data, nous sommes repassés premiers. Comme je vous l’avais dit l’an dernier, notre préoccupation première était, et cela reste d’actualité, de ne pas faire n’importe quoi. Je vous rappelle que depuis quelques années, nous sommes passés d’une notion de volume à une notion de valeur. Donc, retrouver la première place n’était pas un objectif que nous voulions atteindre à tout prix, à n’importe quel prix. Finalement, nous avons terminé devant et nous en sommes très contents. Une première place, ça ne se refuse pas !

Renault a toujours été leader dans les flottes

JDF : Quelles ont été les clés de votre succès ?

P.Q. : Tout part du produit. 2023 a notamment été la première année pleine de commercialisation de l’Austral, un produit très important sur le segment C-SUV. Nous avons aussi lancé l’Espace et procédé au restylage de la Clio en cours d’année. Cette dernière reste notre meilleure vente. Il fallait ensuite se retrousser les manches sur le terrain. Encore une fois, nous avons un business extrêmement sain et nous n’avons pas connu de pics d’immatriculations à chaque fin de mois, contrairement à d’autres. Donc retrouver la première place dans ces conditions nous fait très plaisir. Renault a toujours été leader dans les flottes. Il se trouve que nous avons eu une fin de plan produit un peu chaotique à un moment qui nous a contraints de laisser cette première place pendant deux ans. La première place est celle que nous méritons sur le marché des flottes au regard des relations que nous avons avec nos clients et de notre organisation.

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JDF : Vous aviez également un portefeuille conséquent à livrer début 2023…

P.Q. : Oui, nous avions effectivement un gros portefeuille à livrer, mais il n’y avait pas que cela. Nous avons aussi pu compter sur l’arrivée de nouveaux véhicules, à commencer par celle de l’Austral. Il fallait l’installer dans les car policy et nous l’avons plutôt bien fait. Il y a aussi l’Espace qui a de bons résultats depuis sa commercialisation à l’automne dernier. En parallèle, nous avons continué à mettre en avant nos nouvelles motorisations E-Tech. Cela ne se fait pas tout seul, nos équipes sont allées à la rencontre des clients pour en parler. Rappelez-vous, il n’y a pas si longtemps, nous étions sur un marché pratiquement à 100 % diesel ! Aujourd’hui, ces offres électriques et hybrides marchent très bien, nous avons de très bons résultats. Il reste quelques clients diesel que nous allons devoir travailler, car les offres diesel se réduisent fortement, surtout chez nous. Notre plan produit 2024 en sera l’illustration avec le Scenic E-Tech et la R5 E-Tech, entre autres. Nous allons avoir beaucoup de boulot avec nos partenaires loueurs longue durée pour installer toutes ces nouveautés dans les car policy et chez tous les clients, petits ou grands, toujours en privilégiant la valeur.

Il est probable que 2024 ne soit pas la meilleure année en termes de volumes

JDF : Quelques mots aussi sur votre première place dans la catégorie des utilitaires légers, pour le coup avec une avance très confortable ?

P.Q. : Le Master reste toujours l’utilitaire le plus vendu en France, et de très très loin. En n°2, vous avez le Trafic et en 3^e position, nous avons le duo Kangoo/Express, deux produits qui évoluent sur le même segment. Renault occupe donc les trois plus hautes marches du podium ! 2024 sera là aussi une belle année de transition avec le nouveau Master qui arrive dans quelques mois. C’est une transition de génération qui sera assez lourde vu le nombre de déclinaisons proposées. Cela va prendre un petit peu de temps. En attendant, nous atteignons des niveaux records de commandes sur la génération actuelle du Master. Nous allons également accélérer sur l’électrification avec le Trafic E-Tech et le nouveau Master E-Tech à l’autonomie renforcée, sans oublier le Kangoo E-Tech.

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JDF : Quelles sont vos prévisions pour le marché BtoB en 2024 ?

P.Q. : Nous interrogeons nos clients et nous travaillons aussi avec les loueurs longue durée pour avoir leur ressenti et voir la tendance. Mais c’est encore un peu tôt pour avoir une vision précise du marché BtoB en 2024. Nous sommes encore en début d’année avec des négociations qui sont en cours. Toujours est-il que tout le monde promet un marché compliqué. Il est probable que 2024 ne soit pas la meilleure année en termes de volumes. Après, le marché, ce n’est pas nous qui le faisons, ce sont nos clients. Nous cherchons simplement à être les plus performants commercialement, quel que soit le contexte, avec des prix maîtrisés. Il faut trouver le bon équilibre.

Nos produits à venir sont très attendus, ce qui se traduit par de bonnes valeurs résiduelles

JDF : Vous attaquez aussi l’année 2024 avec un portefeuille à livrer sans doute moins conséquent qu’en 2023…

P.Q. : Nous avons encore un bon portefeuille, tant en voitures particulières qu’en utilitaires légers. Il est certes plus bas que l’an passé mais il est assez haut par rapport à d’autres années. C’est plutôt une bonne nouvelle. Nous avons de quoi assurer pas mal de livraisons à nos clients dans les mois qui viennent. Après, charge à nous de continuer à disposer d’un portefeuille élevé en prenant un maximum de commandes, c’est notre travail au quotidien ! Notre plan produit va nous y aider.

JDF : Dans le contexte que nous venons d’évoquer, les remises sont-elles de retour ?

P.Q. : Chez Renault, nous avons encore une fois la chance d’avoir un plan produit qui arrive au bon moment. Nos produits à venir sont très attendus, ce qui se traduit par de bonnes valeurs résiduelles, peut être un peu plus élevées que la concurrence. Par conséquent, les loyers et les TCO qui vont être proposés, tant par nous que par les loueurs longue durée, seront complètement dans le match, même avec un peu de remise en moins. Nous avons beaucoup de produits qui arrivent cette année, nous n’allons pas les brader d’emblée.

Nous ne serons probablement pas les plus agressifs en termes de remises

JDF : La valeur reste donc la priorité n°1 ?

P.Q. : Tout à fait ! Cela étant, nous regardons aussi ce qui se passe sur le marché. Nous ne sommes pas complètement aveugles. Nous avons les remontées de nos équipes et de nos clients. Mais quand nous faisons 30 % de pénétration sur le marché des utilitaires, nous sommes clairement dans le marché. Les clients n’achètent pas des Renault uniquement pour nous faire plaisir. Ils les achètent parce que le TCO, le coût d’utilisation et les capacités utiles correspondent à leurs attentes. Prenez le Master par exemple, qui est le VUL le plus vendu. C’est un super produit qui est un petit peu plus cher que la concurrence mais qui est sans équivalent sur le marché. Et je peux vous assurer que le nouveau Master sera encore meilleur, avec des consommations en baisse et des valeurs résiduelles qui vont monter. Donc, pour répondre clairement à votre question, nous ne serons probablement pas les plus agressifs en termes de remises. Nous essayons de trouver les bons équilibres pour ne pas sortir non plus du marché. Il faut proposer des TCO qui soient dans la mouvance.

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JDF : 2024 va commencer avec l’arrivée du nouveau Scenic qui sera exclusivement électrique…

P.Q. : Le Scenic arrive effectivement dans quelques semaines, les commandes sont d'ailleurs ouvertes. Nous sommes dans une phase préparatoire. Le véhicule est montré sur différents dispositifs. Beaucoup de questions nous sont posées à son sujet. Il plaît à la clientèle BtoB avec des attributs importants comme le volume de coffre, l’espace à bord et une autonomie de 625 km. Nous venons en outre de dévoiler les tarifs qui sont très attractifs. L’objectif est maintenant qu’il intègre rapidement les car policy. Nous allons lancer cinq autres produits dans les mois qui vont suivre. Il y aura tout d’abord le Rafale au 2^e trimestre, ensuite le Captur restylé et le Master dans l’été, puis la R5 et le projet DJB (nouvelle variant du Captur, NDLR) au second semestre. Je n’oublie pas Dacia avec le nouveau Duster qui va prendre de plus en plus ses marques dans les car policy des grands comptes, mais aussi auprès des plus petites entreprises. En tant que directeur d’Alpine France, je peux aussi annoncer le lancement de l’A290 qui sera le tout premier véhicule électrique de la marque. Comme vous pouvez le constater, nous aurons de quoi parler avec nos clients !

Le Scenic, grâce à sa forte autonomie, va donner une vraie impulsion

JDF : Où en êtes-vous au niveau de l’électrification ? La demande accélère-t-elle ?

P.Q. : Tous les mois, le niveau monte tranquillement. Il y a un réel engouement. À ce jour, les clients privilégient davantage nos produits full hybrid, même si on sent bien que l’électrique gagne en intérêt. Le Scenic, grâce à sa forte autonomie, va donner une vraie impulsion. Si les objectifs de verdissement des flottes sont revus à la hausse, qui plus est avec de potentielles sanctions, la bascule pourrait se faire rapidement.

JDF : Comment jugez-vous la performance de la Mégane E-Tech, votre principale offre 100 % électrique du moment ?

P.Q. : Pour moi, le Scenic est clairement un véhicule qui est plus adapté à la clientèle flotte, avec des loyers qui ne seront pas forcément beaucoup plus élevés. Avec ce modèle, nous aurons une vraie carte à jouer en BtoB.

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JDF : Vous avez mentionné l’accueil des clients pour le Scenic. Mais qu’en est-il de celui de coteurs ?

P.Q. : Ils sont assez dithyrambiques à propos de ce modèle. Les premières valeurs résiduelles que j’ai pu voir chez les loueurs longue durée sont aussi d’un bon niveau, ce qui devrait aboutir à un très bon TCO. Maintenant, il faut que davantage de clients arrivent à sauter le pas de l’électrique. Mais tous les jours, on voit que la demande progresse. Ce que nous constatons par exemple avec le Trafic électrique dont les commandes ont été ouvertes en décembre, mais aussi avec le Kangoo E-Tech qui est le VUL électrique le plus vendu en BtoB. Le nouveau Master à 400 km d’autonomie devrait lui aussi tirer son épingle du jeu.

Nous allons voir comment maintenir ou conforter notre leadership

JDF : La perspective d’une baisse de 1 000 euros du bonus pour les entreprises pourrait-elle freiner certaines velléités d’électrification ?

P.Q. : Nous sommes comme tout le monde dans l'attente du décret. Forcément, c’est toujours ennuyeux quand vous retirez 1 000 euros à un client. Mais je ne suis pas certain que cela va freiner la demande. Cela compte dans la balance, mais ce n’est pas un élément déclencheur pour moi.

JDF : Quelques mots sur la performance de Dacia en BtoB. La marque a battu un nouveau record en 2023…

P.Q. : Effectivement, nous avons fait un volume de 11 000 voitures en BtoB l’an dernier. Nous avons progressé de 68 %. Beaucoup de marques aimeraient faire aussi bien ! C’est une belle performance, d’autant plus que nous avons été assez contraints sur la disponibilité des produits. Je pense que nous allons continuer à croître parce que les modèles que nous proposons peuvent très bien répondre aux besoins des entreprises, à l’image de la Sandero et du Duster. Nous avons des clients grands comptes qui ont intégré le Duster dans leur car policy. C’est un produit qui va vraiment prendre sa place dans les années qui viennent. Plus globalement, Dacia a toute la légitimité pour performer dans ce domaine.

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JDF : Dernière question : pensez-vous conserver la première place du marché BtoB VP en 2024 ?

P.Q. : Tout le monde apprécie d’être leader sur son marché. Je pars du principe que le BtoB est le métier de Renault, et ce depuis des années. Nous avons toujours été présents auprès des entreprises, toujours été partenaires des loueurs longue durée et toujours eu une organisation dédiée aux flottes qui, je pense, reste la meilleure avec Renault Parc Entreprises. Je vous mentirais si je vous disais qu’en 2024, avec tous les lancements produits dont je viens de parler, nous n’avons pas l’ambition de terminer l’année en tête. Oui, nous allons finir en tête au cumul VP/VUL ainsi qu’en VUL. Pour le VP, nous allons voir comment maintenir ou conforter notre leadership. Mais nous n’allons pas pousser les immatriculations. Il faudra que cela se fasse de manière naturelle, aux conditions que nous aurons décidé de mettre sur le marché.