Entretien avec Wim Maes, directeur général Volvo Automobiles France.

Journal de l'Automobile. Vous étiez en recul de 12 % à fin septembre. Comment avez-vous abordé ce Mondial ?
Wim Maes. Nous avons commencé l'année avec de grandes difficultés. A fin janvier, nous étions en effet à - 50 %. A fin mars, nous n'étions plus qu'à - 20 %, puis - 10 % à fin juin. Peu à peu, nous sommes en train de rattraper notre retard. Notamment grâce au moteur 2,0 l Diesel monté sur S80 et V70 en cours d'année. Ce bloc représente aujourd'hui 40 à 50 % de nos ventes sur ces deux modèles. Mais aussi grâce à notre boîte Powershift, à des séries spéciales, ainsi qu'à des offres de financement attractives. L'optimisme revient.

JA. L'effet de l'écotaxe serait-il nul sur l'année de Volvo ?
WM. On ne peut pas dire ça car, une nouvelle fois, ça n'a pas été simple. Mais aujourd'hui, nous avons même l'objectif de dépasser les 13 700 immatriculations enregistrées en 2007, qui fût pourtant un exercice record pour Volvo. Je suis confiant. Notamment avec l'arrivée du XC60 dans la gamme, qui va nous apporter un bon millier de ventes additionnelles d'ici la fin d'année. Je pense que nous devrions atteindre les 14 000 ventes cette année. A terme, l'idée est d'atteindre les 20 000 unités, c'est-à-dire 1 % de part de marché.

JA. Vous présentez aujourd'hui la C30 Recharge concept, qui est un peu le clou de votre programme DrivE. Pouvez-vous nous parler de ce label ?
WM. DrivE est un peu la voie choisie par Volvo pour tendre vers une réduction de CO2, une feuille de route environnementale en quelque sorte. Dès 2009, DrivE va gagner notre gamme. Nous proposerons une C30 émettant 115 g de CO2/km, mais aussi des S40 et V50 à 118 g, puis des V70 et S80 à 140 g. Ensuite, le second temps fort sera l'arrivée en 2011 de notre technologie GTDi (Gas Turbo Direct Injection). La S60 rejettera alors moins de 120 g/km, la S80, moins de 130 g et le XC60, moins de 140 g. En 2012, nous lancerons alors notre premier véhicule hybride, couplé d'ailleurs à un moteur Diesel. Ce n'est qu'ensuite qu'interviendra l'hybride rechargeable du Recharge concept.

JA. N'êtes-vous pas un peu amer de la façon dont a été traité le bioéthanol en France ?
WM. Nous ne sommes pas du tout satisfaits. Les choses ne se sont pas déroulées comme prévu initialement, malgré la signature d'une certaine charte ! Aujourd'hui, les ventes de véhicules flexifuel sont presque inexistantes. Elles représentent à peine 1 ou 2 % de nos ventes, alors qu'elles peuvent potentiellement atteindre les 10 %. Fort heureusement, les solutions que nous apporterons dans un futur proche sont variées. D'ailleurs, je pense que nous allons progresser sur le marché des entreprises grâce à cela. Nous devons donc renforcer nos offres à leur destination. Nous avons une belle marge de progression sur cette cible. Nos arguments en termes d'environnement et de sécurité devraient nous y aider.

JA. Commercialement, quelle est votre priorité ?
WM. Depuis, le début 2008, nous sommes entrés dans une logique régionale. Nous tentons en effet de trouver des réponses à des problématiques locales. Nous avons par exemple entamé un tour de France en 9 étapes, durant lesquels nous proposons à des centaines de prospects qualifiés d'essayer nos véhicules. Une manifestation qui va prochainement se terminer. Cela nous aura ouvert une fenêtre d'achat de 1 500 clients potentiels. Ce n'est pas rien. Je suis attentif à ça. En ce moment, par exemple, il y a 50 avant-premières du XC 60 dans le réseau français. Chaque fois que je le peux, je me rends dans ces soirées pour aller à la rencontre des clients et des distributeurs.

JA. Justement, où en est le réseau aujourd'hui ?
WM. Nous sommes aujourd'hui à 119 points de vente et devrions finir 2008 avec 125 sites. Mon objectif est que nous atteignons 130 à 135 points d'ici la fin 2009. Nous avons inauguré des sites à Lens, Marseille et Brive au mois de juin, puis à Lille et Troyes en septembre. Dans les semaines qui viennent, nous compterons même de nouveaux points de vente à Rodez, Cambrai puis Bourg en Bresse. Pour moi, ce développement est un axe stratégique, tout comme la rentabilité de nos opérateurs que j'espère bientôt à 2 %. Nous sommes en bonne voie. L'an dernier, celle-ci s'est portée à 1,9 % du chiffre d'affaires en moyenne.

JA. Faites-vous appel à de nouveaux investisseurs ?
WM. Actuellement, nous avons 51 partenaires. Notre priorité est de confier les nouveaux points de vente à des partenaires existants. Mais nous n'excluons rien, car nous sommes aujourd'hui sollicités par de très grands groupes de distribution français.

JA. On sait la représentation française de Volvo plutôt hétérogène. Est-ce toujours le cas ?
WM. En marge de ce développement, nous essayons en effet d'homogénéiser les performances de notre réseau. Je suis confiant car les disparités se réduisent et cela va se poursuivre dans les mois qui viennent. Notamment avec notre programme Volvo Next Face (VNF). C'est un concept basé sur le design scandinave, avec des éléments en bois, du mobilier blanc… pour offrir à nos concessions un environnement premium. A la fin 2009, chacun de nos points de vente devra être converti aux normes VNF. Les distributeurs s'y sont engagés. Et pour les y aider, c'est ici un plan d'investissement que nous partageons avec le réseau.

JA. L'activité véhicule d'occasion est-elle toujours un point négatif du réseau Volvo ?
WM. Disons, qu'aujourd'hui, notre ambition est de revigorer notre activité VO en redynamisant notre charte. Début 2009, nous allons déployer un nouveau concept en la matière sur huit sites pilotes en France. Il y aura notamment un coaching important, mais aussi un nouveau label avec des infrastructures et des services dédiés. L'idée est de l'étendre au réseau rapidement.

Photo : "Je pense que nous devrions atteindre les 14 000 ventes cette année", estime WIM MAES.