Cargarantie, ou le label VO clés en main

..."avec 650 000 nouveaux contrats par an et 300 000 euros de sinistres payés par jour", présente Laurent Geffard, directeur France. Pourtant, la société était quasiment inconnue en France il y a encore un an, date d'ouverture de sa succursale. Seul Porsche France lui faisait confiance depuis 2003. "Nous bénéficions d'un accord-cadre signé entre nos deux maisons mères et, de toute façon, peu de garantisseurs s'intéressent à ce dossier risqué", reconnaît Laurent Geffard. Risqué, car il s'agit de garantir les VO autres que Porsche, la marque assurant elle-même ses propres VO. Les volumes sont faibles, de l'ordre de 200 garanties par an (sur les 1 000 VO vendus par le réseau), mais la mutualisation européenne des risques permet d'éviter les dérapages.
Cargarantie a davantage déployé ses ailes en septembre 2005, lorsqu'il est devenu le partenaire de Mazda France pour son programme "Mazda Occasions Plus". Dans ce cadre, il fournit les garanties de 12 à 24 mois mais assure aussi la formation des vendeurs et l'ensemble de la PLV ("à prix coûtants"). "En proposant un produit clés en main, nous évitons les problèmes de coordination et limitons le nombre d'interlocuteurs auprès du réseau", explique Laurent Geffard. Autre spécificité : "Nous ne nous contentons pas de faire du reporting, nous faisons du conseil. Nos 5 commerciaux terrains disposent d'outils qui permettent d'anticiper les problèmes de sinistralité et de corriger le tir rapidement. Si au bout de trois mois de partenariat, un concessionnaire sort du cadre, avec des VO trop kilométrés, une sinistralité déjà élevée, nous le rencontrons et cherchons des solutions avec lui". Cette approche responsable permet d'éviter le recours systématique au malus. "C'est à nous de supporter le risque, sinon autant que le concessionnaire s'auto-assure. Ainsi, au bout d'un an, nous n'avons malussé qu'un concessionnaire Mazda, en raison d'un profil de VO spécifique lié à son ancienne marque. En revanche, nous avons mis en place un système de bonus pour tirer les concessionnaires vers le haut".
Aujourd'hui, 70 % du réseau Mazda travaille avec Cargarantie pour un volume annuel de 2 500 VO garantis. "Nous avons 100 % des Mazda exclusifs. En revanche, ceux qui font aussi Ford préfèrent parfois attendre son label VO en cours de validation". Malgré un accord-cadre qui le lie à Ford Europe, Cargarantie n'est pas le partenaire de Ford France pour son label VO. "Lorsque l'appel d'offre a été lancé en 2004, nous n'étions pas prêts. C'est Icare qui a remporté la mise", se souvient Laurent Geffard.
Le reste de l'activité de Cargarantie, 2 500 autres contrats, est réalisé en direct auprès des concessionnaires, "surtout des groupes multimarques qui centralisent leur activité VO, tels que Summit Motors". "Ce qui leur plaît, ce sont nos outils de fidélisation, conclut-il. Nous organisons, par exemple, des opérations de marketing direct auprès de leurs clients pour qu'ils reviennent à la concession avant la fin de la garantie".

Xavier Champagne