Jean Lain Mobilités crée une business unit dédiée au BtoB sous la direction de Marion Emery

Le BtoB prend une nouvelle dimension chez Jean Lain Mobilités. Le groupe de distribution automobile, qui  a commercialisé plus de 20 000 véhicules neufs en 2025, dont entre 5 000 et 6 000 destinés aux entreprises, restructure en profondeur son organisation afin de mieux répondre aux attentes d'une clientèle confrontée à une réglementation toujours plus complexe.

Cette évolution se traduit d'abord par la création d'une véritable business unit dédiée aux ventes aux entreprises. Jusqu'à présent rattachée à la direction commerciale des véhicules neufs, l'activité BtoB devient une entité autonome, avec son propre management et ses propres objectifs. À sa tête, Marion Emery, qui rejoindra le groupe cet été après dix ans dans le secteur de la location longue durée et quinze ans chez Volkswagen, où elle accompagnait déjà le distributeur.

"Nous cherchions un profil capable de structurer durablement cette activité. Son expérience de la location et des constructeurs correspond exactement à ce dont nous avons besoin", explique Sigourney Lain, directrice générale.

Une approche à 360 degrés de la mobilité

La nouvelle dirigeante ne pilotera pas uniquement les ventes de véhicules neufs. Son périmètre englobe également les véhicules utilitaires, les solutions de recharge développées par Sowatt ainsi que Cargo, l'offre de location courte et moyenne durée du groupe, utilisée notamment pour proposer des périodes d'essai de trois à six mois aux entreprises hésitant à s'engager sur un véhicule.

"L'objectif est de proposer une réponse globale aux besoins des professionnels. Compte tenu de la complexité fiscale, nous devons apporter une offre de conseil à nos clients professionnels, et pas seulement leur vendre ou financer des véhicules", poursuit Sigourney Lain.

Cette stratégie s'accompagne surtout de la création d'une cellule de conseil en mobilité, installée à Chambéry, dont la vocation sera d'accompagner les entreprises sur l'ensemble de leur politique automobile. Au programme : audit de parc, calcul du coût total de possession (TCO), accompagnement fiscal, gestion des avantages en nature, suivi administratif, de l'après-vente, des contraventions ou encore gestion de flotte multimarque.

Libérer du temps commercial

Pour soutenir cette montée en puissance, Jean Lain Mobilités investit également dans son organisation interne. Un back-office renforcé doit prendre en charge une partie des tâches administratives afin de permettre aux commerciaux de consacrer davantage de temps à la prospection et au conseil.

Deux nouveaux outils numériques sont également en cours de déploiement : une solution d'organisation de la prospection commerciale et un logiciel capable de réaliser un audit complet du parc automobile d'un client afin de construire la proposition la plus adaptée à ses usages.

Le groupe estime que ses équipes commerciales passent aujourd'hui trop de temps derrière un écran alors que la complexité des besoins impose davantage de présence sur le terrain auprès des entreprises.

Un marché bouleversé par la fiscalité

Cette réorganisation intervient dans un contexte où les entreprises peinent à suivre l'évolution permanente de la fiscalité automobile, des avantages en nature, des règles liées au score environnemental ou encore des obligations de verdissement des flottes.

Pour Jean Lain Mobilités, cette complexité freine le renouvellement des véhicules et pousse certains gestionnaires à prolonger leurs flottes ou à s'interroger sur le maintien même des voitures de fonction. D'où l'importance de disposer d'interlocuteurs capables de décrypter ces évolutions et de construire des stratégies adaptées.

Le développement de l'électrique renforce encore ce besoin d'accompagnement. Grâce à Sowatt, le groupe propose déjà l'installation de bornes en entreprise comme au domicile des collaborateurs, la facturation centralisée des recharges ainsi qu'un accès à plus de 300 000 points de recharge en Europe, dont environ 600 bornes opérées en Auvergne-Rhône-Alpes.

Une ambition de croissance de 30 %

La nouvelle organisation doit être pleinement opérationnelle d'ici à la fin de l'année. Marion Emery pilotera directement deux responsables, dont Arthur Neubart pour les ventes BtoB de véhicules particuliers neufs, à la tête d'une équipe qui compte aujourd'hui une cinquantaine de collaborateurs.

Le segment des véhicules utilitaires et de Maxus est quant à lui confié à Laurent Martin. L'effectif devrait atteindre entre 65 et 70 personnes à horizon 2027 avec le renforcement du back-office et la création de la cellule de conseil.

Le groupe se fixe un objectif clair : augmenter de 30 % ses volumes BtoB dès 2027. Cette progression doit provenir à la fois des PME, des loueurs mais surtout des grands comptes, pour lesquels une équipe dédiée sera créée.