Suzuki France pourrait immatriculer 25 % de VN en BtoB

Les ventes aux clients BtoB s'affirme comme un véritable relai de croissance pour Suzuki France. Alors que la marque japonaise a enregistré une accélération de 41,6 % de ses immatriculations au mois d'avril 2023 (1 888 VN), limitant le repli à 4,9 % au terme du premier quadrimestre 2023 (6 045 VN), la part des ventes aux professionnels ne cesse d'augmenter.

D'après Julien Monin, le responsable des ventes flottes de Suzuki France, la tendance lui fait penser que le canal du BtoB pourrait "représenter un quart des immatriculations en 2023", a-t-il confié en marge d'une rencontre avec la presse, le 17 mai 2023.

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Les statistiques accréditent le scénario. Le mois dernier, la filiale tricolore de Suzuki a écoulé autour de 30 % de ses voitures sur le canal des entreprises, des loueurs et des professionnels indépendants. Une performance qui a fait grimper à 25,2 % la part des voitures écoulées aux clients BtoB au cumul des quatre premiers mois.

L'an passé, Suzuki avait déjà franchi un palier. La part du BtoB s'élevait à 21 %, en gain de 3,5 points sur un an. En trois ans, la marque pourrait tout simplement tripler son score sur le canal. "Nous avons encore 3 500 commandes en portefeuille", souligne Stéphane Magnin, le directeur général de Suzuki France.

Une politique qui porte ses fruits

Les sociétés représentent le principal débouché pour les forces commerciales de la marque japonaise en France. Crédité de 960 immatriculations depuis janvier, le canal totalise 47,4 % de l'activité. Les titulaires d'une carte de professionnels indépendants pointent au deuxième rang avec 372 mises à la route, soit 18,4 % du volume. La structure de leasing avec ALD en marque blanche cumulait 301 livraisons à fin avril (14,9 %). "Nous voulons augmenter sa pénétration", glisse le responsable des ventes flotte.

Il faut savoir que la grille en vigueur chez Suzuki accorde entre 3 et 5 points de remise aux clients professionnels. Autrement dit, les négociateurs peuvent abaisser la note de 1 300 à 1 800 euros environ par voiture. Mais ce n'est pas l'argument majeur de Julien Monin au moment de défendre le bilan.

"Nous menons un politique de formation des concessionnaires et de partenariats stratégiques qui porte ses fruits, analyse le responsable des ventes flotte. Nos valeurs résiduelles (VR) sur les HEV et PHEV sont des plus attractives. Enfin, nous pouvons aussi mettre en avant notre respect des délais. Ils peuvent être longs, mais ils sont constamment tenus".

Et Stéphane Magnin d'ajouter : "je ne pense pas que nous soyons plus compétitifs, mais nous sommes bien moins décalés par rapport à la concurrence et les professionnels ont pris le temps de découvrir nos produits". Le fait de partager quelques plateformes techniques avec Toyota a certainement rassuré les décideurs.

La Swift toujours en tête

Comme auprès des particuliers, la Swift reste l'arme fatale sur le canal des professionnels. La citadine totalise 42 % des immatriculations de Suzuki, selon la méthode de calcul du constructeur. Le Vitara et le duo Ignis-Jimny (qui finit ex-aequo) complètent le podium avec respectivement 16 % et 13 % de pénétration dans les ventes BtoB.

Pour revenir sur les délais, il compter 3 à 5 mois pour les Vitara et S-Cross, 6 à 7 mois pour les Swift les Ignis, autour de 12 mois pour les Swace, tandis que l'Across peut être livré assez rapidement.

Dans la gamme nippone, la Swace dépend plus que les autres modèles des clients professionnels. Le break hybride qui retient l'attention des loueurs de véhicules aux professionnels du transport de personne se vend à 78 % en BtoB. A l'inverse l'Ignis (15 % de BtoB) et presque tout autant l'Across (17 %), trouvent davantage preneur chez les particuliers. La Swift s'aligne sur la tendance générale de la marque avec 31 % d'immatriculations chez les professionnels.