DBT prêt à accélérer sur les flottes d'entreprises

A trop voir le marché se développer à vitesse grand V depuis deux ans, DBT a souhaité prendre position de manière plus marquée sur le marché de l'équipement des entreprises. Le fabricant de bornes de recharge pour véhicules électriques s'apprête donc à prospecter les gestionnaires de mobilité avec une proposition plus musclée, afin de se faire une plus grande place aux côtés des flottes.

Il existe actuellement une offre chez DBT, mais celle-ci a une approche standardisée à l'échelle nationale. Dans les faits, le fabricant constitue l'interlocuteur unique des entreprises et confie par des contrats de sous-traitance les différentes tâches de la chaine de valeur, des travaux de génie civil à à la supervision en passant par l'installation des bornes. "Nous allons affiner notre prestation en constituant un écosystème de champions régionaux qui nous permettront d'avoir de la réactivité et des tarifs compétitifs", présente la suite du plan Alexandre Borgoltz, le directeur commercial de DBT. Il n'est pas question pour autant de forfaitiser les contrats d'équipement, car chaque dossier sera différent en fonction de la configuration du site.

Trois régions seront prioritaires dans cette nouvelle stratégie à destination des entreprises, l'Ile-de-France car elle concentre 30 % de la demande, la Bretagne-Normandie qui se montre très dynamique sur les sujets d'électromobilité et, enfin, les Hauts-de-France car DBT ne manquerait pas l'occasion d'être prophète en son pays.

Bientôt référencé par les services de l'Etat

Jusqu'à présent, le fournisseur a majoritairement opéré comme entreprise sous-mentionnée dans les dossiers remis lors d'appels d'offres. Cela représente environ 80 % de son activité. Ce sont souvent les géants du BTP qui font appel au matériel du groupe nordiste dans le cadre de chantiers de voirie. Ce qui a porté la croissance de la société au point de lui permettre de revendiquer un peu plus de 1 000 bornes installées AC en 2019 et, surtout, de recenser environ 2 500 bornes DC en Europe, sur un total estimé à 6 000 par Alexandre Borgoltz. Un volant d'affaires qui a généré 10 millions d'euros lors de l'exercice courant achevé en juin 2019. "Nous avons en interne un plan qui porte sur un chiffre d'affaires de 12 millions d'euros en 2021", confie Alexandre Borgoltz.

Les annonces du gouvernement ont donné un coup de boost. Les carnets de commande sont pleins. Il convient néanmoins de souligner que l'arrêt des chaînes de production a porté un coup à la capacité de délivrer. Il y a en ce moment 6 à 8 semaines de délais mais cela va se résorber et revenir à la normale au cours de l'été. Mais revenons au plan de l'Etat qui a reçu un accueil positif. "Les annonces se sont succédées au cours des dernières années, mais pour la première fois nous constatons des véritables effets, se réjouit Alexandre Borgoltz. Des services de l'Etat nous ont contacté pour entamer des démarches de référencement". D'ailleurs la demande de prêt (PGE) a été validée et DBT devrait bénéficier d'une aide de 1 à 2 millions d'euros, alors qu'elle pouvait prétendre à 3 millions.

Une gamme plus rationnelle

Durant le confinement, les équipes commerciales et marketing, sous l'égide de la direction se sont réunies pour réviser le catalogue et l'ajuster au mieux à un marché français qui rapporte 60 % du CA de l'entreprise. Il en a résulté la suppression de deux références. "Nous avons fait un travail de rationalisation pour ne conserver que les produits convenant aux segments de marché majeurs", résume le directeur commercial. Ont été sacrifiés un modèle de borne commercialisé aux Pays-Bas depuis 2012, parce qu'il en cannibalisait deux autres de la gamme, et un modèle conçu pour équiper les particuliers, parce qu'il subit une insurmontable concurrence des produits spécifiques, assemblés à grande échelle et stockés en masse, quand DBT fonctionne à la demande. "Il n'était plus tenable de faire des efforts commerciaux pour remporter les contrats", reconnait Alexandre Borgoltz.

Moins de références, moins de stocks à gérer et des nouveautés, voilà comment DBT est ressorti de la paralysie imposée par les mesures sanitaires. En effet, outre les solutions en courant alternatif, une nouvelle borne en courant continu employant une technologie propriétaire vient de faire son entrée au catalogue. Elle repose sur une logique modulaire. A la demande des clients il est possible de placer jusqu'à six blocs de 25 kW pour porter le total de puissance à 150 kW. S'en suivront des bornes intelligentes, capables de gérer les flux d'énergie dans les deux sens de circulation. La liste des véhicules compatibles étant assez courtes, DBT ne prendra pas position avant fin 2021.