VGRF s'organise pour conquérir les flottes

Avec 35 790 véhicules neufs vendus en 2018, Volkswagen Group Retail France (VGRF) s’affirme comme l’un des leaders de la distribution automobile hexagonale, derrière les deux géants que sont Renault Retail Group France et PSA Retail France, mais aussi dans le sillage de groupes indépendants tels que Emil Frey France (ex-PGA Motors), BYmyCAR ou Bernard. Une belle performance pour une structure apparue très récemment dans le paysage français.

Le premier distributeur des marques du groupe Volkswagen dans l’Hexagone est né en 2017 de la volonté de Porsche Holding Salzburg, la filiale de distribution de Volkswagen Group, de recentrer ses activités sur les marques du groupe allemand en Europe, et donc en France. C’est ainsi que les concessions qui ne distribuaient pas l’une d’entre elles ont été cédées au groupe Emil Frey France. Volkswagen Group Retail France voyait le jour par la même occasion pour gérer l’entité Wolfsburg Motors regroupant les concessions des marques du groupe VW.

Près de 17 000 ventes flottes

Dirigé par Xavier Deveza, VGRF est aujourd’hui à la tête de 100 points de vente (35 Volkswagen, 23 Audi, 15 Skoda, 13 VW VUL, 8 Seat, 4 Porsche et 2 Bentley) répartis en neuf pôles géographiques, auxquels vient s’ajouter un pôle Luxe regroupant les concessions Bentley de Paris et Bordeaux ainsi que les centres Porsche de Lille, Roissy, Lyon Nord et Lyon Sud. Ajoutons qu’à l’activité VN vient se greffer une activité véhicules d’occasion pointée à 32 473 ventes en 2018, dont près de 20 000 à particuliers. Autre point à souligner, VGRF dispose en permanence d’un stock d’environ 6 000 véhicules neufs. L’ensemble des activités du groupe, qui emploie 2 500 salariés, ont généré un chiffre d’affaires de 1,894 milliard d’euros en 2018.

Venons-en à présent au périmètre flottes, l’un des piliers du groupe. Sur les 35 790 ventes réalisées par VGRF en 2018, 16 608 l’ont été auprès de professionnels, dont 38 % de loueurs longue durée. Avec 6 200 unités, Volkswagen a logiquement représenté le gros des volumes. Ont suivi, dans l’ordre décroissant, Audi (5 254), VW VU (2 278), Skoda (1 722), Seat (1 160), et Porsche (89). Mission a récemment été confiée à Jean-Philippe Juvin d’assurer la croissance, mais aussi le bon fonctionnement de cette activité, en lien avec Olivier Lequertier, le directeur général adjoint du groupe.

"Nous disposons depuis peu, sur chaque pôle du groupe, d’une cellule dédiée aux entreprises et aux loueurs longue durée avec un chef de vente épaulé par des équipes commerciales et marketing, explique Jean-Philippe Juvin. Notre objectif est maintenant d’avoir des équipes de ventes multimarques avec un expert par marque. C’est une demande très forte de la part de nos clients. Je dis à nos commerciaux qu’il faut apprendre à parler 7 langues, soit le nombre de marques sur lesquelles ils sont susceptibles d’intervenir". Les pôles les plus performants sont sans surprise ceux de Paris et de Provence-Alpes-Côte d’Azur, régions où le marché des ventes à sociétés se montre le plus porteur.

Bien qu’il dispose d’une force de frappe conséquente, l’objectif de VGRF n’est pas de gagner des parts de marché coûte que coûte. "La maîtrise du marché fleet est très importante, comme le prouve l’organisation que nous mettons en place. Mais nous ne sommes pas là pour faire des coups, qui sont assez faciles à faire sur les flottes. Nous voulons une relation qui soit pérenne avec nos clients", confie l’ex-directeur de la concession Audi Paris 16. Une approche du marché qui se retrouve dans l’objectif de rentabilité et qualité du groupe fixé par l’actionnaire, Porsche Holding Salzburg.

3000 ventes supplémentaires en 2020

Maintenant que le personnel est en place, VGRF veut monter en puissance sur la qualité de service. "Nous travaillons à la mise en place de livraisons qualitatives. La force de VGRF est d’avoir un maillage national qui permet des options telles que la prise de commandes à Paris et la livraison à Nice, le tout dans des conditions dignes de celles appliquées à un client particulier. Nous mettons également en place une politique homogène reposant sur des process identiques partout en France mais aussi des interlocuteurs uniques, de façon à ce que nos clients ne soient pas perdus dans les façons de travailler", assure le fleet manager du groupe. Autres sujets à l’étude en 2019 : le déploiement d’un outil CRM pour répondre le plus efficacement possible à l’ensemble des interlocuteurs (loueurs, entreprises, conducteurs), le lancement de nouveaux services dans l’après-vente pour servir plus rapidement les clients pros et l’ouverture potentielle de "corner fleet" dans les showrooms, notamment pour mettre en avant les produits électriques et hybrides rechargeables.

Pour atteindre son objectif de croissance sur le marché des flottes, de l’ordre de 3 000 unités supplémentaires en 2020 par rapport à 2018, VGRF mise également sur l’arrivée de nouveaux produits à fort potentiel chez Volkswagen et Audi, les deux marques phares du groupe dont les ventes ont décliné l’an dernier. Le groupe est également à l’affût de nouvelles acquisitions afin de compléter son maillage territorial.