"Trois nouvelles signatures de renom en 2012"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Le marché des outils d’aide à la conduite est opaque, que pouvez-vous nous dire des chiffres d’Inforad ?
Pascal Lanoue. Tous produits confondus à travers son histoire, Inforad a vendu plus de 1,5 million d’appareils. Parmi ce total, on dénombre 112 000 produits communicants, dont environ 90 000 Ci et 22 000 Smart, le dernier-né de notre gamme qui en juin a enregistré une belle performance, à 7 000 unités.

JA. Il est le seul modèle de la gamme désormais…
P.L. Pas vraiment, car les logiciels du Ci et du Smart évoluent de concert. Nous avons décidé d’arrêter la production du Ci car, pour l’instant, nos stocks sont suffisants et nous permettent de satisfaire notre clientèle. Le Ci est et reste un excellent produit.

JA. Pourquoi cet “excellent produit” n’a-t-il pourtant jamais réussi à imposer la marque Inforad en France ?
P.L. Le lancement du Ci, fait par notre distributeur ITS Label qui était en redressement judiciaire, n’a pas été à la hauteur du produit par faute de moyens, il faut l’admettre. Par ailleurs, ITS Label n’a pas su construire un réseau de distribution cohérent pour un produit aussi novateur : Il était notamment proposé à des prix différents selon les revendeurs, créant un flou absolu dans l’esprit des consommateurs. Fin 2011, Inforad a pris en charge la commercialisation directe de ses produits en créant une structure dédiée et j’ai, en ma qualité de directeur commercial, mis en place un réseau de distribution structuré composé de GSA, de GSS, de centres-auto et de constructeurs automobiles.

JA. Comment les volumes devraient se répartir entre ces canaux ?
P.L. Les constructeurs et leurs concessionnaires devraient peser pour 40 % dans les volumes. De l’autre côté, les centres-auto, principaux partenaires, vont cumuler 35 % des sorties de caisse, tandis que les 25 % restants seront répartis entre les GSA et GSS.

JA. Concentrons-nous sur les constructeurs, pouvez-vous revenir sur les récentes signatures du groupe ?
P.L. Ces derniers mois, nous avons signé avec Renault et PSA Peugeot Citroën, ce qui est remarquable car jusqu’à ce jour, ils distribuaient en exclusivité les produits de Coyote mais leurs réseaux respectifs souhaitaient une véritable alternative pour un produit équivalent sans abonnement, dont l’avenir leur semble beaucoup plus prometteur. Nous commençons avec de très grosses commandes et l’on s’en félicite. Nous sommes également entrés dans les filiales françaises de Suzuki et Kia et devrions annoncer trois nouvelles signatures de renom, en 2012, dont une au Mondial de l’Automobile.

JA. Vous évoquez l’abonnement, est-ce le modèle économique ou le service qui fait le succès de l’assistant d’aide à la conduite ?
P.L. Ce sont tout d’abord une technologie de pointe et des services essentiels donnant la possibilité aux utilisateurs d’échanger en temps réel des informations sécuritaires, de connaître la vitesse autorisée sur toutes les routes d’Europe, d’avoir accès à l’appel gratuit aux services d’urgences et bien d’autres et prochainement la possibilité d’accéder à des services de conciergerie.
Ensuite vient la facturation. Il y a une réalité qui est flagrante aujourd’hui : la plupart des personnes interrogées affirment rechercher des produits sans abonnement et donc sans contrainte. Un état de fait par ailleurs confirmé par les services commerciaux des groupes Renault et PSA.

JA. Et vous sentez-vous compétitifs sur ce dernier critère ?
P.L. Il y a une réalité : cette année, ce marché est en deçà de ses prévisions, notamment parce que les clients se posent la question du coût par rapport à l’intérêt. Nous avons, à mon sens, le meilleur modèle économique avec un boîtier opérationnel, très précis et efficace, qui n’engendre aucun surcoût. Comparativement, il semble évident pour la clientèle que payer 199 euros pour notre produit versus plus de 600 euros pour un produit concurrent pour 3 ans d’exploitation fait pencher la balance en notre faveur, ce qui nous permet d’être très confiants pour l’avenir. Aujourd’hui, notre communauté est moins importante que celle du leader du marché mais, forts de l’abonnement gratuit et de l’appui des poids lourds comme PSA et Renault, ce retard devrait se combler rapidement et en fin d’année elle devrait être de 350 000 membres.

JA. A la lecture des chiffres, on comprend que vous allez tripler votre présence en six mois. Comment réussir ce tour de force ?
P.L. Nous lançons dans les prochaines semaines une application pour les mobiles Apple qui sera rapidement suivie d’Android puis Windows. Le téléchargement sera gratuit et l’abonnement sera de seulement 24,90 euros par an ou 2,99 euros par mois mais nous avons décidé d’offrir six mois d’abonnement aux 500 000 premiers utilisateurs actifs qui viendront renforcer la communauté.

JA. Avec l’arrivé de cette application, l’idée générale d’Inforad serait-elle d’avoir, à terme, un effet de gamme entre les utilisateurs récurrents et les occasionnels, comme on peut l’observer sur d’autres familles de produits ?
P.L. Oui, effectivement, les utilisateurs occasionnels auront plutôt tendance à se tourner vers les logiciels applicatifs alors que les gros rouleurs choisiront une solution fixe avec un Smart ou un Ci. Avec une gamme complète, nous serons à égalité avec nos compétiteurs ce qui devrait nous permettre de reprendre le leadership qui était nôtre aux débuts des avertisseurs de radars.

JA. Est-ce cette raison qui a motivé l’association avec Sébastien Loeb, le pilote de rallye, comme porte-drapeau ?
P.L. Sébastien Loeb est un vainqueur et c’est l’image qu’Inforad veut donner pour l’avenir. A ce titre il est l’ambassadeur idéal de notre marque. Il va pouvoir nous apporter toute la crédibilité nécessaire pour une croissance forte au niveau mondial.

JA. Dans votre développement et cette quête du leadership, prêtez-vous un intérêt au marché BtoB ?
P.L. Il est évident que le marché BtoB nous intéresse au premier plan. Nous avons investi plus de 3 millions d’euros pour concevoir un logiciel novateur et particulièrement bien adapté au BtoB. Nous avons d’ores et déjà pris les premiers contacts avec les acteurs essentiels de ce marché très prometteur.