Toyota France consolide ses activités VO et flottes

Toyota joue la carte de la transparence sur ses activités flottes et véhicules d’occasion. La marque japonaise en dresse un bilan complet tous les six mois par l’intermédiaire d’Arnaud Martinet, le responsable du département ventes sociétés et véhicules d’occasion. Les marques se plient généralement à ce type d’exercice quand la tendance est plutôt favorable. Cela se vérifie avec Toyota, qui annonce des résultats et des objectifs en constante progression.

Du côté des flottes, le constructeur joue sur du velours avec sa gamme hybride. Le contexte anti-diesel incite un nombre croissant d’entreprises et de professionnels à se rabattre sur des solutions alternatives. Parmi elles, l’hybride. Toyota en profite pleinement avec des ventes flottes qui devraient progresser de 19 % en 2018, à 28 000 unités. Environ 20 % de ce volume devrait être réalisé grâce à l’utilitaire léger Proace et au pick-up Hilux.

Plusieurs facteurs expliquent cette montée en puissance. Arnaud Martinet précise tout d’abord que "la location en longue durée devrait générer 9 000 immatriculations, un total en hausse de 50 % par rapport à l’an passé. Notre captive Toyota Lease, qui est opérée en marque blanche par ALD Automotive, devrait à elle seule représenter 50 % de ce volume. Tout ceci est le fruit d’un intense travail de formation de nos vendeurs et de discussions fructueuses avec l’ensemble des loueurs".

Toyota met ensuite en avant la volonté du réseau de développer ce mode de financement depuis qu’il a la main sur les valeurs résiduelles. "Désormais, quand un concessionnaire fait une offre de LLD à des pros via Toyota Lease, il a la possibilité d’opter pour la valeur résiduelle proposée par Toyota France, ou bien de faire du buy-back en fixant sa propre valeur résiduelle, avec une fourchette de -15/+15 % par rapport à ce que nous préconisons. Il prend ainsi le risque mais, en retour, il se crée du VO", explique Arnaud Martinet. Ce système a permis de multiplier par trois (1 500 unités) le nombre de LLD réalisées par le réseau via Toyota Lease en 2018.

Un label VO pour les VUL

Le responsable du département ventes sociétés nous confie ensuite que les 48 Fleet Centers sont à l’origine de 60 % des ventes aux entreprises de la marque et que le nombre de vendeurs sociétés va monter à 120 d’ici à la fin de l’année, avec un objectif à terme de 150 personnes. Arnaud Martinet se félicite enfin de la montée en flèche des valeurs résiduelles des modèles hybrides qui composent son catalogue.

"Nous avons gagné entre six et sept points en 2017, et nous allons encore en gagner quatre en 2018. Selon les coteurs, le nouveau RAV4 ou bien la Corolla seront à plus de 50 % de VR sur des contrats de 36 mois/90 000 kilomètres", assure-t-il. Une évolution qui permet à l’hybride d’afficher un meilleur TCO que le diesel sur des kilométrages intermédiaires. Fort de ce bon accueil de l’hybride, Toyota vise 30 000 ventes en entreprises en 2019.

Du côté du VO, la marque nippone est également satisfaite. Elle devrait écouler 92 700 véhicules en 2018, contre 84 000 en 2017. Plus de 51 000 unités, dont 35 000 hybrides, devraient être vendues sous label. Il est également question de label VO sur la partie utilitaires légers depuis la rentrée de septembre. Celui-ci est aujourd’hui déployé dans 87 sites et sera progressivement étendu à l’ensemble du réseau.