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GM : A fond la flotte !

Publié le 23 mars 2007

Par David Paques
6 min de lecture
Avec 55 000 ventes flottes l'an dernier, dont la moitié aux loueurs courte durée, GM se cherche encore sur ce marché. S'appuyant sur une gamme Opel renouvelée et le renfort de ses autres marques, il entame une reconquête de ce marché.     En 2006,...
Avec 55 000 ventes flottes l'an dernier, dont la moitié aux loueurs courte durée, GM se cherche encore sur ce marché. S'appuyant sur une gamme Opel renouvelée et le renfort de ses autres marques, il entame une reconquête de ce marché.     
En 2006,...
Avec 55 000 ventes flottes l'an dernier, dont la moitié aux loueurs courte durée, GM se cherche encore sur ce marché. S'appuyant sur une gamme Opel renouvelée et le renfort de ses autres marques, il entame une reconquête de ce marché.     En 2006,...

...General Motors a réalisé 55 % de ses ventes hexagonales à société. Un résultat légèrement au-dessus de la moyenne du pays qui n'empêche pas le constructeur de nourrir certaines ambitions supplémentaires sur ce marché. Il est vrai que la situation du groupe à ce sujet reste particulière. Notamment parce qu'Opel réalise 25 000 ventes, soit 45 % du total société, chez les loueurs courte durée, quand d'autres affichent leur scepticisme quant à la profitabilité de ce type de ventes. Si le constructeur n'éprouve pas l'envie de développer ses activités sur ce canal, il ambitionne toutefois une croissance de son commerce auprès des entreprises. Et plus particulièrement auprès des petites structures. Comme beaucoup de constructeurs et de loueurs, General Motors s'est en effet mis en tête de conquérir les PME. Une stratégie de conquête que le groupe a voulu "multilatérale". Nouvelles structures, exploitation entière des gammes et des marques, General Motors se donne les moyens de relancer sa croissance chez les entreprises.

"GM Entreprises" et "Saab Rent" sur les rails

Entre avril et juin, le groupe installera son concept "GM Entreprises" dans son réseau. Près de 40 agglomérations, dont le potentiel de ventes flottes est jugé conséquent, verront ainsi la création de centres dédiés aux sociétés. "Il s'agit de donner des moyens supplémentaires aux distributeurs pour exploiter pleinement le potentiel Entreprises de leur secteur. En échange de son investissement personnel, nous lui fournirons un certain nombre d'outils", explique Philippe Peyrard, directeur des ventes aux entreprises et VU. "Investissement personnel" ? La mise en place d'un service après-vente spécifique, de vendeurs dédiés, d'amplitude horaire élargie et d'une gamme de services destinée aux professionnels risque, en réalité, de dépasser ce simple cadre "personnel". D'autant plus que de nouvelles normes ainsi qu'une signalétique devraient être mises en place pour ce lancement. Un coût certain que le groupe estime "variable", en fonction de l'état des concessions candidates. C'est en tous les cas un témoin de la détermination de GM à poursuivre dans cette voie.
Aujourd'hui, Opel réalise plus de 80 % des volumes du groupe sur ce marché des entreprises. General Motors souhaite désormais faire jouer à plein ses autres marques pour séduire les flottes. Si l'an dernier, Saab n'a enregistré que 1 000 ventes à société, dont 100 en LCD, GM garde de belles ambitions pour la marque de Trollhättan. General Motors a d'ailleurs mis en place un plan de communication pour asseoir la notoriété du constructeur auprès des PME. Comment ? L'aspect Premium, d'abord, qui complète opportunément la gamme Opel. Mais surtout, le biopower. Un "vrai atout pour les entreprises", s'esbaudit même Philippe Peyrard. La marque a ainsi récemment lancé saabentreprises.fr, qui comme son nom l'indique, est un relais Internet pour présenter la gamme du constructeur suédois aux sociétés. Pour soutenir la croissance de la marque sur le marché des entreprises, GM vient, par ailleurs, de finaliser la création de Saab Rent, appareil de LCD en concession, calqué sur le modèle Opel Rent. Une nouveauté aux objectifs limités puisque le groupe entend permettre aux distributeurs franchisés de prendre deux ou trois véhicules en parc réservés à cet effet. Un concept pour permettre la découverte et soutenir la vente donc, plus qu'un vrai objectif de développement en soi. Saab espère faire signer une quinzaine de franchisés avant la fin de l'année.

Un portefeuille attractif

Dans son éventail de marques, le groupe peut d'ailleurs compter sur d'autres badges susceptibles de toucher les flottes. Au niveau européen, il semble en effet que General Motors ait la volonté d'introduire toutes ses marques dans les entreprises. A moyen terme, quelques grands comptes européens devraient ainsi accueillir certains modèles Chevrolet ou Cadillac, dans leurs parcs. "Il y a des prémices", reconnaît lui même Philippe Peyrard. "A terme, il y a de la place pour nos autres marques", poursuit-il. Cependant, il semble que cette échéance ne soit pas des plus proches. L'arrivée du Diesel dans la gamme Chevrolet devrait aider à l'introduction prochaine de la marque chez les entreprises hexagonales. "Au 2e semestre, nous aurons une gamme à même de séduire les sociétés", précise encore Philippe Peyrard. Opel en cœur de gamme, Chevrolet en entrée, Saab en Premium, voilà à quoi devrait ressembler l'offre GM, faîte aux entreprises, dans les prochaines années. 


 David Paques





3 QUESTIONS A

Philippe Peyrard, Directeur des ventes aux entreprises et VU.


"Nous avons une politique de buy-back rigoureuse"


Journal de l'Automobile. General Motors France écoule plus de 45 % de ses ventes flottes aux loueurs courte durée. C'est une position singulière actuellement ?
Philippe Peyrard. En France, le marché de la LCD est très important. Cela représente environ 350 000 immatriculations par an. C'est une réalité, le marché continue de se développer. Nous avons, à ce sujet, une position simple : tant que nous gagnons de l'argent, nous le faisons. Ce n'est pas dans les habitudes de la maison de prendre une option commerciale pour perdre de l'argent. Nous sommes très heureux de faire 25 000 véhicules par an dans ce canal. Maintenant, il est certain que nous ne souhaitons pas augmenter le nombre de ces immatriculations.


JA. N'est-ce pas une position à contre-courant des politiques actuelles ?
PP. Aujourd'hui, c'est à la mode de dire qu'il faut faire attention à ne pas trop inonder ce marché. Cela fait bien de le dire. Or, lorsque l'on regarde les dérives sur les cinq dernières années, ça ne vient pas de la LCD. Cela vient des remises accordées aux particuliers. Des remises qui s'échelonnent, la plupart du temps, entre 2 000 et 4 000 euros. C'est énorme et cela se rapproche des conditions faîtes aux loueurs.


JA. Cela ne vous pose-t-il pas des problèmes sur vos valeurs résiduelles ?
PP. L'important est de faire très attention au mix des véhicules que l'on introduit chez les loueurs courte durée. Aujourd'hui, en LCD, nous faisons un peu plus de 30 % de petits véhicules. C'est loin des 55 % qu'affichent certains constructeurs. Et puis, n'oublions pas que ce n'est pas GM, seul, qui fait le marché. Il y a beaucoup de produits qui plaisent. Cela nous protège, en quelque sorte. Pour finir, nous avons une politique de buy-back rigoureuse. Nous en rentrons 2 000 à 3 000 par an, c'est tout. Et nous n'acceptons pas de commandes de loueurs tant que nous n'avons pas pré-vendu ces véhicules au réseau. C'est un système qui préserve nos valeurs résiduelles.

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