Entretien avec Thomas Zink, directeur marketing de GE Capital Solutions.

...servir aussi bien les grands comptes que les PME. Elle aborde aussi de façon indirecte les TPE via un réseau de partenaires concessionnaires.

Journal de l'Automobile. Comment abordez-vous le marché des PME et celui des TPE ?
THOMAS ZINK. Nous traitons en direct avec les PME et via nos centaines de partenaires concessionnaires avec les TPE. Nous considérons qu'il est préférable d'aborder cette dernière catégorie de clientèle de façon indirecte, ce qui peut passer par les distributeurs mais aussi par du télémarketing. Une chose est sûre : nous ne comptons pas changer de stratégie en la matière, notre portefeuille clients étant constitué à ce jour d'un tiers de grands comptes, d'une majorité de PME et à 10 %-15 % de TPE. GE Capital Solutions Fleet Services gère aujourd'hui un parc total de plus de 100 000 véhicules (Ndlr : 95 000 en LLD et 6 000 en Fleet Management, une commande sur cinq enregistrée par la société étant passée dans un cadre paneuropéen). Nous souhaitons plus que jamais rester généralistes tout en développant de nouveaux services. Toutes les entreprises doivent aujourd'hui faire face aux mêmes problématiques.

JA. Quels sont leurs centres d'intérêt et sur quelles nouvelles prestations travaillez-vous ?
T.Z. De plus en plus de gestionnaires de parc sont focalisés sur le développement durable et recherchent des solutions simples à l'usage. Aussi, nous allons continuer à développer des solutions en matière environnementale via notre programme "Clear Solutions" : il permet d'améliorer les performances environnementales de sa flotte tout en optimisant ses coûts. Côté simplicité, nous possédons une offre complète de services en ligne innovants, tel que "iManage", qui permettent au client d'optimiser la gestion de sa flotte. Nous travaillons à faire évoluer ces outils pour améliorer leurs fonctionnalités et leur ergonomie.

JA. Quels sont vos principaux objectifs sur 2009 ?
T.Z. Nous allons continuer à développer des offres intégrées, comme nous l'avons fait pour le ministère de la Défense.
Nous avons apporté ici les solutions financières et logistiques pour un parc de plus 20 000 véhicules. La tendance générale du marché devrait toutefois se maintenir, à savoir un allongement de la durée moyenne des contrats et une diminution des kilométrages. Nous faisons face à ces deux paramètres en calculant au mieux les valeurs résiduelles des véhicules loués. Côté Fleet Management, nos taux de pénétration sont déjà supérieurs à 95 % au niveau de la maintenance et à 75 % en ce qui concerne les pneumatiques.

Photo : Thomas Zink, directeur marketing de GE Capital Solutions.