Avec Mobylease, le groupe Rabot fait le pari des ventes flottes

Il y a eu un peu de hasard et beaucoup de sensibilité. Si au départ se trouvait un responsable de concession Hyundai qui a su mettre en relation son président, Cédric Rabot, et un de ses clients, Fabien Lhéritier, à la fin il y a la bonne entente d'un distributeur multimarque ouvert la diversification de son activité avec un ex-cadre de la filiale tricolore de Lease Plan spécialiste en crédit-risque. "Nous avons discuté quelques minutes et nous avons compris que nous devions travailler sur un projet commun", sourit encore le détenteur de 10 points de ventes et agences dans les Yvelines (78).

Les deux hommes partagent cette vision du traitement des clients. Leur troisième associé, Michel Eldoh, s'inscrit dans la même veine. Au terme de la phase de réflexion, le trio fonde Mobylease. Michel Eldoh prend la présidence, tandis que Fabien Lhéritier occupe le poste de directeur général. Actionnaire à part égale, Cédric Rabot apporte sa crédibilité auprès des banques pour financer le projet. Nous sommes alors en janvier 2020 et le secteur des ventes aux flottes pêche toujours par sa difficulté à adresser les structures locales les plus modestes. "Les gros loueurs ne savent pas traiter les TPE-PME et les constructeurs ne performent pas en prospection, il y a donc une brèche dans laquelle nous nous engouffrons", explique le directeur général.

Loueur et courtier

Mobylease joue la carte du prix pour attirer et des services pour fidéliser. Les associés ont construit une offre de location moyenne durée renouvelable qui ouvre l'accès aux nouvelles entreprises, celles qui ne disposent pas d'une antériorité suffisante pour convaincre les organismes financiers. Une alternative à la LLD en somme. Les contrats durent en moyenne 36 mois, mais de plus en plus de clients optent pour des durées de 25 mois. "Ce qui présente des avantages pour la chaîne de valeur, soutient encore Fabien Lhéritier, mais les loueurs doivent comprendre que les valeurs résiduelles sont appelées à connaître des évolutions de politique".

Mobylease a débuté son activité en endossant ce statut de loueur, mais pour avoir une rentabilité rapide, l'entité considérée comme une filiale du groupe Rabot, a opté pour un rôle de courtier. Fabien Lhéritier fait profiter de son expérience et propose aux clients une prestation de gestionnaire de flotte pour compte avec une délivrance de conseil en amont. Le concessionnaire fournit ensuite les véhicules s'il détient le produit adapté dans son catalogue. Pour mémoire, Cédric Rabot distribue Renault, Dacia, Peugeot, Citroën, Hyundai, Mazda et Mitsubishi, mais 40 % des véhicules livrés à ce jour proviennent d'une autre marque.

Sans canibaliser les concessions

La prospection se fait sur internet. La base de données du distributeur va être activée pour partir à la conquête de nouveaux contrats. Les vendeurs en concession poursuivent leur œuvre lorsqu'un prospect franchit le perron. Mobylease intervient en deuxième lame lorsque la phase de découverte n'aboutit pas à une vente puisque l'entité a tout loisir d'aller piocher dans d'autres catalogues. "Nous avons une éthique de travail et nous ne détournons pas les clients de leur marque", clarifie Fabien Lhéritier. A ce jour, 150 comptes sont actifs. Les associés se fixent un objectif de 200 contrats à fin 2021 et de 300 à fin 2022. "Un tiers de nos nouveaux contacts viennent sur recommandation", rapporte Cédric Rabot.

Avec la montée du volume viendra l'informatisation de Mobylease. La société fonctionne encore donc majoritairement sur les ressources humaines et des recrutements vont se faire en ce sens. A plus long terme, les associés se pencheront sur la connectivité des véhicules pour suivre les actifs et proposer des services intelligents comme l'ajustement de contrat en cours ou l'alerte d'entretien. Des paramètres d'autant plus importants que dans le schéma de location, le groupe Rabot assure le buyback pour alimenter son parc de véhicules d'occasion. Il se doit donc d'être des plus vigilants quant au respect des engagements. La valeur résiduelle en dépend.