Nissan Townstar : la touche finale d’une nouvelle stratégie utilitaire

Exit l’e-NV200, pionnier dans le domaine des utilitaires légers 100 % électriques fort de 40 000 immatriculations en Europe, et le NV250, éphémère incursion de Nissan sur le segment des fourgonnettes basée sur l’ancienne génération du Renault Kangoo. Ces deux modèles disparaissent du catalogue de Nissan au profit d’une proposition unique répondant au nom de Townstar. Ce Kangoo à la sauce japonaise, disponible à la commande à compter du 1er novembre 2021, arrivera en concessions début 2022.

Ce nouveau produit est logiquement très proche de son cousin français, étant d’ailleurs produit dans la même usine de Maubeuge (59) et reposant sur la même plateforme CMF-C, à l’instar d’un autre dérivé de la fourgonnette française, le Mercedes-Benz Citan. Nissan a néanmoins procédé à quelques adaptations. La plus visible est cette face avant spécifique accueillant, c’est une première sur la gamme, le nouveau logo de la marque.

Pas de diesel pour le Townstar

Décliné deux longueurs, le Townstar se démarque aussi de ses deux acolytes en faisant l’impasse sur le diesel. La gamme se résume à une version essence animée par un 1,3 l de 130 ch, et à une version électrique de 122 ch affichant une autonomie de 285 km grâce à une batterie de 44 kWh. Cette dernière peut être rechargée à 80 % en 42 minutes, puisqu’elle accepte une puissance de 75 kW en courant continu. La version électrique arrivera dans un second temps, courant 2022.

Cette absence de proposition diesel est pleinement assumée par Nissan, qui érige en exemple de réussite l’e-NV200. "Notre priorité reste l’électrique, qui représentera la majorité de nos ventes du Townstar", avance Benjamin Mariani, chef de produit VU de Nissan Europe, qui assure par ailleurs que "beaucoup de demandes de nos clients flottes portent sur notre capacité à fournir un petit VUL électrique". Le constructeur se dit toutefois prêt à changer son fusil d’épaule si jamais le marché n’évoluait pas dans la direction attendue.

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Pour le reste, le Townstar affiche les mêmes caractéristiques que le Kangoo, à savoir une capacité de chargement pouvant atteindre 3,9 m3 et une charge utile maximale de 800 kg, sans oublier les aides à la conduite. Il fait en revanche l’impasse, comme le Citan, sur le système "Sésame ouvre-toi" qui consiste en la suppression du pilier intermédiaire à droite pour une ouverture latérale plus large. Dernier point, le Townstar ne se limitera pas à une proposition utilitaire, une version ludospace étant également prévue.

Une gamme entièrement revue

Le lancement du Townstar est la touche finale d'un remodelage important de la gamme VUL du nippon. La marque a récemment coupé trois véhicules, les camions NT400 et NT500, mais aussi et surtout le pick-up Navara. Le catalogue est ainsi resserré autour de trois modèles pour le marché européen. Une rationalisation qui entre dans le cadre du plan Nissan Next décidé en 2020. Aux côtés du Townstar, on trouve à présent le Primastar et l’Interstar, deux appellations anciennes qui reviennent sur le devant de la scène. Il ne s’agit pas pour autant de nouveaux véhicules, seulement d’un changement d’appellation des NV300 et NV400.

La particularité de ces trois modèles est qu’ils sont tous produits en France, un argument que Nissan compte mettre en avant dans son argumentaire de vente et dans la composition de son catalogue avec une série spéciale. Rappelons que le Primastar est assemblé à Sandouville (76), avec le Trafic, et l’Interstar à Batilly (54), avec le Master. Un autre marqueur fort de la marque est la garantie 5 ans ou 160 000 km qui s’applique à tous les utilitaires. Celle-ci couvre notamment la peinture, les pièces et accessoires d'origine, et comprend une assistance.

Cette évolution de nomenclature est aussi l’occasion pour Nissan d’apporter quelques évolutions au Primastar. Une nouvelle calandre, plus d’aides à la conduite et des motorisations conformes à la norme Euro 6d disponibles avec une transmission manuelle ou automatique à double embrayage sont annoncées.

Des objectifs élevés

Maintenant que le catalogue a été décanté, Nissan entend monter en puissance au niveau commercial. Un sacré pari dans la mesure où il faudra composer avec le départ à la retraite du Navara, qui représente encore 800 ventes en France à fin août. "Notre objectif est de multiplier par trois nos ventes d’utilitaires légers d’ici 2023 par rapport à 2020 et d’atteindre 3 % de part de marché", annonce Guillaume Barbet, directeur des ventes de Nissan West Europe.

Une bonne partie du chemin a déjà été réalisée, les volumes de la marque ayant déjà fortement progressé depuis le début de l’année 2021. A fin août, Nissan a écoulé près de 5 000 VUL (+36 %) pour une part de marché de 1,7 %, contre 1,5 % l’an dernier à la même époque et 1 % en 2019.

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Cette accélération est le fruit d’une stratégie commerciale revue de fond en comble au cours des derniers mois. De l’aveu de Guillaume Barbet, Nissan "manquant d’une stratégie commerciale claire sur les utilitaires légers". Le socle de cette nouvelle feuille de route est le réseau de distribution. Pour écouler ses VUL, Nissan s’appuie, c’est une particularité, sur une double structure. Tout d’abord un réseau VP/VUL de 220 sites, pour 50 investisseurs, et ensuite un réseau trucks de 70 sites (32 investisseurs) généralement adossés à des réseaux poids lourds. Le premier représente 75 % des ventes VUL, le second 25 %. Les deux structures ne se marchent pas sur les pieds, selon Guillaume Barbet, dans la mesure où elle touchent "deux typologies de clients très différentes".

Nissan a intensifié sur processus de labélisation Business Center de son réseau VP/VUL, qui concerne à présent 60 sites. Cela implique, pour les investisseurs, de mettre en place un train de mesures pour toucher davantage les clients professionnels : un vendeur société dédié, des horaires spécifiques, des utilitaires de courtoisie, des véhicules d’exposition ou encore des outils et moyens de prospection spécifiques. Nissan met par ailleurs à disposition de son réseau des chefs de régions pour l’accompagner dans le développement du business BtoB, tout en mettant l’accent sur la formation des vendeurs, notamment sur la fiscalité.

Fin des primes de volume

La marque a ensuite fait en sorte que sa politique commerciale soit plus claire pour l’ensemble des vendeurs. "Entre un vendeur spécialisé VUL et un vendeur VP qui écoule majoritairement du Qashqai mais aussi du VUL, l’objectif est qu’ils aient la même compréhension de nos grilles commerciales", expose Guillaume Barbet. Cela se traduit notamment par l’homogénéisation des niveaux de remise et la fin des primes de volumes sur les VUL pour les concessionnaires.

Nissan entend également proposer des arguments convaincants quels que soient les clients professionnels, monopossesseurs ou grands comptes, tout en multipliant les temps forts, comme le mois de l’utilitaire ou la semaine de la fidélité avec, en guise d’appât, trois mois de loyers offerts. Le développement des ventes de véhicules transformés, via des accords avec des carrossiers et la création de stocks, ainsi que la refonte des contrats de maintenance sont également des éléments qui doivent permettre à Nissan d’atteindre ses objectifs.