Laurent Thézée, Mazda : "Nous allons accompagner notre réseau pour qu'il retrouve de la rentabilité"

Le Journal de l'Automobile : Mazda a vu ses immatriculations baisser de -25,8 %, à 7 040 véhicules, dans un marché en berne à 7,8 %. Quelles sont les raisons de ces résultats ?

Laurent Thézée : Effectivement, par rapport à nos ambitions d'immatriculer 10 700 voitures en 2022, les résultats ne sont à la hauteur de nos objectifs. Mais je note que nous avons un important portefeuille de commandes de plus de 3 000 voitures. Au total, en 2022, nous aurons enregistré plus de 9 000 commandes. Malheureusement, nous avons manqué de produits, principalement au cours du dernier trimestre, ce qui explique en partie ces résultats. Outre les problèmes logistiques, nos fournisseurs ont également rencontré des problèmes de disponibilité, ce qui nous a obligé à être très souple dans notre organisation.

J.A. : Quels sont les délais moyens de livraison ?

L. T. : Cela dépend des modèles. Pour les gammes du CX-60 et des Mazda 2, thermiques et hybrides, les délais sont de l'ordre de huit mois. Pour le reste de la gamme, nous observons plutôt des délais de cinq mois.

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J.A. : Quelles sont vos ambitions sur 2023 ?

L. T. : Nous prévoyons un marché global à 1,65 million d'immatriculations et nous comptons réaliser 10 000 ventes, soit une part de marché de 0,6 % contre 0,45 % enregistrée en 2022. Nous prévoyons ainsi 1 400 MX-30 dont 900 versions REV et 1 300 CX-60 dont 900 hybrides rechargeables. Sauf élément extérieur, je suis assez confiant car les commandes en janvier dépassent les 800 unités alors qu'elles n'étaient que de 560 à la même époque l'année dernière. Les commandes sont tirées par les nouveautés, à savoir le CX-60 et la Mazda 2, ainsi que que le MX-30 REV réservable depuis quelques semaines.

En 2023, notre grand lancement sera le MX-30 REV, la version  de la MX-30 dotée de notre moteur rotatif utilisé comme générateur.

J.A. : Quel est le plan produit de Mazda pour cette année à venir ?

L. T. : Une grande partie de notre gamme, le CX-5, le MX-5, la Mazda 2 et un peu plus tard dans l'année, la Mazda 3, vont bénéficier de légers restylages ou d'améliorations techniques. Mais notre grand lancement sera le MX-30 REV, la version de la MX-30 dotée de notre moteur rotatif utilisé comme générateur. Il s'agit d'une offre inédite sur le marché. Ce modèle annonce 85 km d'autonomie (110 km en cycle urbain) en mode 100 % électrique et jusqu'à 680 km grâce à son réservoir de 50 litres. Enfin, pour une commercialisation en 2024, nous présenterons le CX-80, un SUV de sept places, du segment D/E, reprenant les technologies du CX-60.

J.A. : Et à moyen terme ?

L. T. : D'ici 2025, nous lancerons deux modèles hybrides rechargeables, deux hybrides et deux électriques.

J.A. : Combien de véhicules Mazda circulent en France ?

L. T. : A sept ans, le parc est de 68 000 voitures.

J.A. : Comment le réseau a-t-il réagi face à ces résultats ?

L. T. : Sur le six dernières années, le réseau a enregistré une rentabilité moyenne de 1,2 %. Sur 2022, elle sera moins bonne. Je n'ai pour l'instant que les chiffres à fin septembre et la rentabilité est de 0,2 %. Et je pense que pour les derniers mois de l'année, elle sera sensiblement au même niveau car les concessionnaires n'ont pas pu livrer les produits. Dans cette situation tendue, nous allons accompagner notre réseau en garantissant la marge variable qui passe de 5 % à 4 %, car nous avons souhaité faire la part belle à la performance. Nous prévoyons également d'alléger une partie des charges et nous allons simplifier la politique commerciale.

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J.A. : Quelle est la situation du réseau ?

L. T. : Notre réseau est composé de 107 points de ventes, parmi lesquels nous comptons 18 sites exclusifs, et de neuf réparateurs agréés gérés par 71 investisseurs. Nous couvrons 67 % du territoire ce qui n'est pas suffisant. Nous estimons que la bonne taille de notre réseau serait entre 115 et 120 sites.

J.A. : Ce qui veut dire que vous allez recruter dans les trimestres à venir ?

L. T. : Nous allons principalement travailler dans une logique de plaques afin que les investisseurs puissent rentabiliser leurs infrastructures. En dessous de 400 véhicules par plaque, nous estimons que l'amortissement des investissements peut s'avérer plus compliqué.

Je ne crois pas à la pertinence du contrat d'agent pour une marque comme la nôtre.

J.A. : Quelle est la stratégie de Mazda concernant les contrats de distribution ?

L. T. : Le réseau ne passera pas au contrat d'agent commercial. C'est une décision européenne. De mon côté, je ne crois pas à la pertinence du contrat d'agent pour une marque comme la nôtre. Mazda se vit localement, les résultats sont liés à l'engagement local de nos concessionnaires et de leurs équipes. En outre, lorsque l'on parle de montée en gamme, de premium, stratégie que suit Mazda, notre réseau est garant de l'expérience client.

Nous ambitionnons en effet que les ventes à professionnel passe de 10 % à 20 % de notre mix.

J.A. : Depuis le 1er janvier, vous avez-mis en place de nouveaux services. Quels sont-ils ?

L. T. : Nous avons en effet déployé un service de garantie unique dans le marché du premium, à savoir six ans ou 150 000 km. Nous avons également étendu Mazda Assistance. Ce service offre un an d'assistance pour les clients qui entretiennent leur voiture dans le réseau dès que les trois ans de garantie sont passées. Sur la partie financière, nous avons signé avec un nouveau partenaire, BNP Paribas Personnal Finance, qui nous fournit les offres de financement sous la marque Mazda Finance. Ce nouveau partenariat va nous ouvrir les portes des flottes des TPE et PME. Nous ambitionnons en effet que les ventes à professionnel passe de 10 % à 20 % de notre mix.

J.A. : Quelle est votre stratégie sur le digital ?

L. T. : Courant avril, nous allons mettre en place une micro-plateforme qui permettra à nos clients et prospects d'avoir une visibilité sur le stock dans notre réseau. En fonction de leur zone d'habitation, ils seront contactés par les distributeurs les plus proches et la voiture sera réservée pendant 72 heures moyennant un acompte de 99 €, acompte qui sera remboursé si la transaction n'est pas concluante. Il s'agit d'un projet européen et le Royaume-Uni a été le premier pays à le tester.

 

L'Europe est un marché test pour l'électrification ainsi que pour la stratégie de montée en gamme de la marque.

J.A. : Quelle est l'importance de l'Europe pour Mazda ?

L. T. : L'Europe est le deuxième marché contributeur aux résultats de Mazda, derrière les Etats-Unis. La marque y aura écoulé 165 000 voitures sur l'année fiscale qui prendra fin le 31 mars 2023 et ambitionne, sur la même période, de vendre 200 000 voitures en 2023. Outre l'aspect financier, l'Europe est un marché test pour l'électrification ainsi que pour la stratégie de montée en gamme de la marque.