Lahouari Bennaoum, Volkswagen Group France : "Nous irons vers toutes les mobilités qui aident un client professionnel"

Le Journal des Flottes : Vous avez été nommé à la direction de la mobilité il y a maintenant un peu plus d’un an. Pouvez‑vous nous expliquer l’étendue de votre fonction ?

Lahouari Bennaoum : Je suis à la tête d’une direction qui présente de multiples avantages. D’abord, elle implique les six marques du groupe. Elle concentre aussi toutes les ventes à société et le commerce de véhicules d’occasion. Nous avons donc la possibilité de créer des passerelles pour optimiser toutes ces activités au bénéfice de nos clients. Nous avons un troisième levier, à savoir la location courte durée. Cela nous laisse néanmoins la possibilité d’aller chercher d’autres formes de mobilité flexibles pour répondre aux besoins de nos clients BtoB, comme l’offre d’abonnement lancée avec Europcar.

JDF : D’un point de vue de l’organisation des ressources et des outils, quels ont été vos chantiers durant cette première année pour vous mettre en ordre de marche ?

L.B. : Nous n’avons pas commencé en partant de rien. Les entités existaient. Nous nous sommes réunis avec les cadres de tous les services pour faire un état des lieux et penser les synergies à mettre en œuvre. Nous ne pouvions pas nous arrêter à un terme marketing, il fallait concrétiser cette organisation. Cela se traduit par des directions transversales. Ce qui nous offre une vue plus complète et donc plus adaptée aux besoins des clients. Par exemple, nous sommes capables de proposer des solutions locatives aux entreprises avec des véhicules neufs ou d’occasion en fonction des budgets.

JDF : Comment opère‑t‑on une telle transformation chez un constructeur de cette envergure ?

L.B. : Tout part d’une volonté managériale. Celle de se projeter dans la peau du client. Ensuite, le point le plus important, c’est de savoir répondre aux demandes d’un marché en mouvement. Un gestionnaire de parc cherche à assurer la mobilité des collaborateurs, mais en intégrant toujours plus de contraintes économiques, écologiques ou encore sociétales. Sans ajustement, il est impossible de faire face à cette réalité qui s’impose à nous.

JDF : Parlons du secteur de la mobilité. Quelle analyse faites‑vous de ce champ d’activité en France ?

L.B. : En coulisses, les choses sont complexes. Le verdissement de la mobilité soulève de nombreuses questions. Elles sont organisationnelles et parfois techniques chez nos clients professionnels. Volkswagen Group France joue un rôle d’accompagnateur. Je pense que cela peut passer par les concessionnaires, mais aussi par le siège. Nous réalisons des tests sur notre capacité à éclairer les gestionnaires dans leurs choix vers une évolution de leurs solutions de mobilité. Nous avons, en effet, appliqué notre méthode en interne, alors que nous sommes 1 400 personnes au siège de Roissy (95). Typiquement, nous allons mettre l’accent sur le covoiturage et cette solution n’a rien de simple à mettre en œuvre. Cette complexité ne doit pas être subie par nos clients.

JDF : Comment allez‑vous les accompagner ?

L.B. : Avec des outils tout d’abord. Nous travaillons avec une start‑up appelée Mob Box. Elle nous épaule lors des rendez‑vous avec les gestionnaires de flotte pour réaliser des audits objectifs. Parfois, les arbitrages sont faits au détriment de la vente de véhicules, mais nous devons faire cette qualification des besoins réels.

JDF : À la suite de l’investissement de VWFS dans Bike Mobility Services aux Pays‑Bas, quelles seront les concrétisations en France ?

L.B. : Avec les concessions de La Rochelle (17) et Chartres (28), nous menons actuellement des tests d’intégration de vélos dans la flotte de véhicules de courtoisie. Ensuite, nous étudierons les opportunités de la collaboration avec le groupe Pon, qui est le premier constructeur de vélos en Europe. L’expansion sera progressive et pourra se faire avec l’aide de start‑up et de partenaires stratégiques. À terme, nous pourrions proposer des vélos par abonnement.

JDF : Quels sont les indicateurs clés à suivre pour prendre la décision ?

L.B. : Prenons, par exemple, la formule d’abonnement automobile que nous lançons. Nous étudierons le trafic généré, le taux d’utilisation des 500 véhicules, quelles motorisations seront privilégiées et quels seront les verbatims des clients. Pour le vélo, nous regarderons si la flotte sert davantage aux touristes ou aux clients de l’après‑vente. Si ce sont des particuliers ou des professionnels ayant besoin de continuer à se déplacer. Les statistiques commanderont notre montée en régime.

Volkswagen Group France et Europcar vont mettre à l’épreuve une offre d’abonnement automobile impliquant des Volkswagen Polo, T Cross et ID.3.

JDF : À terme, sur le marché BtoB, faudra‑t‑il évaluer la performance selon le volume de véhicules mis à la route ou selon le chiffre d’affaires généré ?

L.B. : Très bonne question ! En fait, il faudra jouer sur les deux tableaux dans une logique de complémentarité. La mise à disposition d’un véhicule d’une des six marques chez un client doit rester un pilier de notre activité BtoB. Mais forcément, quand nous lançons de l’abonnement ou que nous visons à développer la location courte durée dans les concessions, nous avons un enjeu de chiffre d’affaires.

JDF : Volkswagen a fait un pas en arrière sur l’autopartage. Quels sont les services jugés peu pertinents par les constructeurs automobiles ?

L.B. : Nous irons vers toutes les mobilités qui aident un client professionnel à gérer sa flotte. En matière d’autopartage, nous n’irons pas vers des solutions publiques. En revanche, avec pragmatisme, nous permettrons à nos clients BtoB de déployer des dispositifs internes aux entreprises.

JDF : À quand des solutions du type triporteur dans votre catalogue ?

L.B. : Il y a effectivement une véritable demande et je salue les initiatives des industriels en la matière. Nous progresserons par étapes et je pense que le groupe Pon pourra à l’avenir nous aider sur ce segment de marché. Mais nous ne pouvons pas avancer tous azimuts, il faut se fixer des priorités. La location de voitures d’occasion et l’abonnement se placent au sommet de notre liste.

JDF : Quel est justement le potentiel de la LLD VO ?

L.B. : Il est très élevé. Avec le retour à la normale du marché du neuf, les prix des VO reviennent aussi à la normale. Ce qui se traduit par des montants de loyer plus en adéquation avec les budgets des clients professionnels : une Volkswagen Polo de quelques mois sort à moins de 200 euros et une Seat Ibiza est accessible à hauteur de 169 euros. Nous savons que les volumes vont progresser à la demande des entreprises.