Rationalisation au programme du groupe Volkswagen

Les marques françaises vont plus que jamais devoir compter avec le groupe Volkswagen en 2011. Ce dernier souhaite leur tailler des croupières sur le marché des professionnels grâce à une rationalisation de sa stratégie. “Nous devons continuer à professionnaliser l’ensemble de nos réseaux dans la mesure où toutes nos marques conservent un fort potentiel de développement auprès de tous les types d’entreprises”, explique Jean-Marc Prince, directeur projet développement ventes entreprises du groupe Volkswagen. Et cela ne va pas reposer uniquement sur de la formation : tous les réseaux sont appelés à être concernés par des labels professionnels, sceaux qui devraient impliquer quelque 127 fleet center dans le groupe d’ici à la fin 2011 (60 dans le réseau Volkswagen, 40 dans celui d’Audi, 17 dans celui de Seat et enfin de 10 dans celui de Skoda). “Les infrastructures qui disposeront de ce label devront bien évidemment respecter une charte”, précise Jean-Marc Prince. Commune à la plupart des marques, cette dernière stipule entre autres que chaque site doit disposer au minimum d’un vendeur sociétés et proposer des horaires d’ouverture particulièrement souples. “Nous souhaitons assister à une croissance importante de nos ventes à professionnels au cours des prochaines années”, prévient Jean-Marc Prince. Elles ont déjà progressé de 18 % à la fin mars sur un marché en hausse de 1 % (+ 14 % au niveau des seuls VU sur un marché en hausse de 3 %).

“Les très petites entreprises réinvestissent, le marché de la location longue durée se porte bien et le groupe a procédé à quelques lancements depuis début 2011”, explique Jean-Marc Prince. Ce dernier pense notamment à la nouvelle Volkswagen Jetta et à sa version 1.6 TDI BlueMotion Technology, qui n’émet que 109 grammes de CO2/km. Rien d’étonnant donc si, au final, le groupe souhaite faire mieux en 2011 qu’en 2010. Ses ventes à professionnels VP + VU se sont élevées l’an dernier à environ 60 000 unités hors LCD, soit 9 % de plus qu’en 2009 (le marché a progressé dans le même temps de 7 %). Ces ventes ont concerné la marque Volkswagen à hauteur de 34 000 véhicules et la marque Audi à hauteur de 19 000, celles réalisées avec les marques Skoda et Seat n’en concernant respectivement que 3 500 et 2 300. “Les ventes à professionnels de toutes nos marques ont progressé en 2010”, précise Jean-Marc Prince. Et à ses yeux, cela ne doit rien au hasard : 147 modèles dégageant moins de 130 grammes de CO2/km ont déjà été recensés au sein du groupe Volkswagen. “Nos ventes à loueurs longue durée ont grimpé de 17 % et celles de VU de 56 %”, relève également le directeur projet développement ventes entreprises. Le groupe n’a en outre pas été ridicule au niveau de feu la gamme N1, cela expliquant d’ailleurs sa forte progression en VU : Audi y a affiché un taux de pénétration d’environ 10 %.

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QUESTIONS A

Olivier Papritz - Responsable ventes sociétés et VO de Seat.

Journal de l’Automobile. Quels objectifs vous êtes-vous fixés cette année ?
Olivier Papritz. Nous aimerions atteindre les 3 500 ventes à professionnels, hors LCD. Celles-ci se sont élevées à 2 800 unités en 2010, soit environ 400 véhicules de plus que par rapport à 2009 (N.D.L.R. : les ventes à professionnels de la marque ont reculé de 14,8 %, à 5 565 véhicules en 2010, inclus la LCD). Pour atteindre notre nouvel objectif, nous misons à la fois sur le réseau, les produits, les opérations de marketing direct et des partenariats “durables” établis avec certaines sociétés de LLD, parmi lesquelles Arval, ALD Automotive, LeasePlan, Parcours et GE Capital Fleet Services. Seat dispose aujourd’hui de 17 fleet center, vient tout juste de lancer les pré-commandes du dérivé VP Ibiza Van et met très régulièrement à la disposition du réseau des fichiers d’entreprises, notamment de PME et de TPE. Des clients nous sont aussi apportés via la société Companeo. Au final, nos ventes à professionnels hors LCD devraient de nouveau être effectuées à hauteur de 60 % auprès des grands comptes et sociétés de LLD.

JA. Est-ce un motif de satisfaction ?
OP. Oui. Cela démontre que nos modèles répondent à leurs attentes en termes de TCO et de valeur résiduelle ou VR. Nous sommes en outre une marque différenciante, nous évoluons au sein d’un grand groupe et nous disposons déjà, avec la gamme Ecomotive, d’un grand nombre de modèles rejetant peu de CO2 (N.D.L.R. : les professionnels peuvent s’équiper ici de plusieurs véhicules émettant moins de 99 ou 89 grammes de CO2/km). Rien d’étonnant donc si nous ne cessons d’intéresser de plus en plus de grands comptes et de sociétés de LLD. Nos ventes à professionnels actuelles s’effectuent pour l’essentiel avec l’Ibiza, la Leon, l’Altea et l’Exeo. Et pour ces deux derniers modèles, cela implique aussi leurs versions break ou ST.

JA. Vos ventes à professionnels ont-elles été à la hauteur de vos espérances sur 2010 ?
OP. Oui. Seat en a réalisé 2 800 en 2010 hors LCD, ce qui représente une progression d’environ 400 unités par rapport à 2009. Cette hausse s’explique bien sûr par la mise en place de nos fleet center, nos opérations de marketing direct, nos achats de fichiers clients et nos partenariats “durables” avec plusieurs sociétés de LLD (N.D.L.R. : ces partenariats se matérialisent, entre autres, par des opérations de marketing co-brandées). Cela étant dit, nous ne comptons pas en rester là. Les professionnels n’entrent encore dans les ventes globales de la marque qu’à hauteur de 9 %.