Jean-Philippe Juvin, VGRF Fleet : "Toutes nos activités sont à nouveau opérationnelles"

Comment VGRF s’est organisée pendant le confinement ?

Nous avons fermé nos 80 concessions, hormis certains ateliers qui ont ouvert à la demande pour répondre aux urgences de mobilité, et nous avons utilisé les moyens proposés par le gouvernement en mettant une grande partie de nos collaborateurs en chômage partiel, à l’exception de quelques cadres dirigeants, en l’occurrence nos directeurs de pôles, qui chapeautent plusieurs concessions. Ces derniers ont mis en place un numéro de téléphone unique sur leur périmètre qui réceptionnait l’ensemble des appels clients. Il se trouve que ce sont ces directeurs qui ont géré l’ensemble de ces appels. Cela nous a permis de ne pas perdre le contact avec nos clients et d’avoir une connaissance de ce qui se passait jour après jour.

En dépit de la fermeture, avez-vous maintenu quelques activités, notamment la livraison de véhicules ?

Nous n’avons pratiquement pas effectué de livraisons ni de ventes de véhicules d’occasion pendant cette période. Nous y avons songé mais c’était faire prendre trop de risques aux clients et aux collaborateurs, et peu de prestataires étaient d’ailleurs en capacité de faire des livraisons. Cela demandait par ailleurs des ouvertures de sites et je rappelle que le chômage partiel était réservé aux entreprises qui étaient complètement fermées. Nous avons en revanche pris un peu de commandes. Sur la partie flottes, nous en avons pris environ 600 entre le 17 mars et le 30 avril, contre environ 1 600 l’an passé sur la même période. Nous avons en somme perdu 1 000 commandes.

Quid de la reprise ?

Depuis le 11 mai, toutes nos activités de vente et d’après-vente sont à nouveau opérationnelles, tous nos sites sont ouverts. Toutefois, l’ensemble des 2 700 collaborateurs de VGRF n’ont pas encore repris le travail, une partie d’entre eux restent temporairement en chômage partiel. Nous engageons une reprise progressive, et adaptons nos effectifs en fonction de la demande. Tous mes responsables fleet régionaux sont sur le terrain, mais l’ensemble des vendeurs flottes n’ont pas tous repris.

La reprise d’activité doit surtout se situer sur l’après-vente ?

Nous avions imaginé une reprise de l’après-vente à 70 %, nous sommes plutôt sur un chargement à 85 voire 90 %. Bien évidemment, cela reste compliqué, car les mesures de distanciation dans les garages font que la productivité est moins bonne, le temps d’intervention est plus long. Là où un collaborateur mettait une heure pour faire une révision, il va maintenant mettre 1h20 ou 1h30 du fait des mesures sanitaires appliquées sur les véhicules avant et après l’intervention.

Justement, quelles dispositions sanitaires ont été mises en places chez VGRF ?

Nous avons mis en place un kit sanitaire que nous avons illustré via une vidéo qui tourne sur les réseaux sociaux. Il est déployé dans l’ensemble de notre réseau. Nous sommes allés jusqu’à imaginer un kit pour les managers afin que ceux-ci puissent s’assurer du respect des mesures sanitaires d’une part, et remettent la machine en route au contact des équipes d’autre part.

Concernant votre activité flottes, comment se passe la reprise ? Beaucoup de restitutions doivent être dans les tuyaux ?

Les restitutions fleet sont essentiellement faites pour le compte des loueurs longue durée. Nous avons répondu à leurs questions sur le sujet. Certains travaillent à la prolongation des contrats, ce qui veut dire qu’ils ne nous demandent pas de restitutions dans l’immédiat. Pour les autres, ils sont conscients de la problématique de place dans nos concessions, ils échelonnent donc les restitutions. Ils nous demandent par exemple combien de véhicules nous sommes en mesure de récupérer la semaine prochaine. Pour le moment, tout se passe bien car, sur les 4 ou 5 loueurs majeurs, deux d’entre eux sont plutôt sur des prolongations que sur de la reconquête client.

Dans quel état d’esprit sont vos clients ?

Nous avons une reprise de contact avec nos clients, plutôt sous la forme d’une relation cordiale que commerciale. Mais il faut bien faire le distinguo entre les trois grands canaux que sont les loueurs, les grands comptes et les TPE/PME, qui ne fonctionnent pas de la même façon. Concernant nos relations avec les loueurs, je viens d’en parler. Pour ce qui est des grands comptes, ils continuent à prendre des commandes, leur organisation est solide. Nous sommes en revanche conscients que les clients plus petits sont plus dans des problématiques d’économie d’entreprise que dans une logique de reprise de commandes de véhicules. Nous demandons à nos équipes d’avoir conscience de cela, l’objectif étant de les accompagner dans cette période difficile.

Comment voyez-vous le marché se comporter dans les prochaines semaines ?

Il est difficile de se projeter, les plus optimistes tablent sur un marché 2020 à -20 %, les plus pessimistes à -40 %. Chez VGRF, on se met dans une vision relativement optimiste pour relancer la machine, nous voyons un marché à -30 %. Mais nous savons que lors du redémarrage, les clients vont vouloir des véhicules tout de suite. Notre réseau et notre stock vont alors être notre force. Nous allons également aller sur de la livraison à domicile. Nous anticipons ensuite le fait que les entreprises qui suivaient leur flotte de manière simple vont être plus demandeuses de suivi et de logiciels permettant une gestion beaucoup plus fine des coûts. Nous avons un coup d’avance chez VGRF sur le sujet grâce à nos accords signés avec différents fournisseurs, notamment dans le domaine de la télématique.