GM : A fond la flotte !

...General Motors a réalisé 55 % de ses ventes hexagonales à société. Un résultat légèrement au-dessus de la moyenne du pays qui n'empêche pas le constructeur de nourrir certaines ambitions supplémentaires sur ce marché. Il est vrai que la situation du groupe à ce sujet reste particulière. Notamment parce qu'Opel réalise 25 000 ventes, soit 45 % du total société, chez les loueurs courte durée, quand d'autres affichent leur scepticisme quant à la profitabilité de ce type de ventes. Si le constructeur n'éprouve pas l'envie de développer ses activités sur ce canal, il ambitionne toutefois une croissance de son commerce auprès des entreprises. Et plus particulièrement auprès des petites structures. Comme beaucoup de constructeurs et de loueurs, General Motors s'est en effet mis en tête de conquérir les PME. Une stratégie de conquête que le groupe a voulu "multilatérale". Nouvelles structures, exploitation entière des gammes et des marques, General Motors se donne les moyens de relancer sa croissance chez les entreprises.

"GM Entreprises" et "Saab Rent" sur les rails

Entre avril et juin, le groupe installera son concept "GM Entreprises" dans son réseau. Près de 40 agglomérations, dont le potentiel de ventes flottes est jugé conséquent, verront ainsi la création de centres dédiés aux sociétés. "Il s'agit de donner des moyens supplémentaires aux distributeurs pour exploiter pleinement le potentiel Entreprises de leur secteur. En échange de son investissement personnel, nous lui fournirons un certain nombre d'outils", explique Philippe Peyrard, directeur des ventes aux entreprises et VU. "Investissement personnel" ? La mise en place d'un service après-vente spécifique, de vendeurs dédiés, d'amplitude horaire élargie et d'une gamme de services destinée aux professionnels risque, en réalité, de dépasser ce simple cadre "personnel". D'autant plus que de nouvelles normes ainsi qu'une signalétique devraient être mises en place pour ce lancement. Un coût certain que le groupe estime "variable", en fonction de l'état des concessions candidates. C'est en tous les cas un témoin de la détermination de GM à poursuivre dans cette voie.
Aujourd'hui, Opel réalise plus de 80 % des volumes du groupe sur ce marché des entreprises. General Motors souhaite désormais faire jouer à plein ses autres marques pour séduire les flottes. Si l'an dernier, Saab n'a enregistré que 1 000 ventes à société, dont 100 en LCD, GM garde de belles ambitions pour la marque de Trollhättan. General Motors a d'ailleurs mis en place un plan de communication pour asseoir la notoriété du constructeur auprès des PME. Comment ? L'aspect Premium, d'abord, qui complète opportunément la gamme Opel. Mais surtout, le biopower. Un "vrai atout pour les entreprises", s'esbaudit même Philippe Peyrard. La marque a ainsi récemment lancé saabentreprises.fr, qui comme son nom l'indique, est un relais Internet pour présenter la gamme du constructeur suédois aux sociétés. Pour soutenir la croissance de la marque sur le marché des entreprises, GM vient, par ailleurs, de finaliser la création de Saab Rent, appareil de LCD en concession, calqué sur le modèle Opel Rent. Une nouveauté aux objectifs limités puisque le groupe entend permettre aux distributeurs franchisés de prendre deux ou trois véhicules en parc réservés à cet effet. Un concept pour permettre la découverte et soutenir la vente donc, plus qu'un vrai objectif de développement en soi. Saab espère faire signer une quinzaine de franchisés avant la fin de l'année.

Un portefeuille attractif

Dans son éventail de marques, le groupe peut d'ailleurs compter sur d'autres badges susceptibles de toucher les flottes. Au niveau européen, il semble en effet que General Motors ait la volonté d'introduire toutes ses marques dans les entreprises. A moyen terme, quelques grands comptes européens devraient ainsi accueillir certains modèles Chevrolet ou Cadillac, dans leurs parcs. "Il y a des prémices", reconnaît lui même Philippe Peyrard. "A terme, il y a de la place pour nos autres marques", poursuit-il. Cependant, il semble que cette échéance ne soit pas des plus proches. L'arrivée du Diesel dans la gamme Chevrolet devrait aider à l'introduction prochaine de la marque chez les entreprises hexagonales. "Au 2e semestre, nous aurons une gamme à même de séduire les sociétés", précise encore Philippe Peyrard. Opel en cœur de gamme, Chevrolet en entrée, Saab en Premium, voilà à quoi devrait ressembler l'offre GM, faîte aux entreprises, dans les prochaines années. 

 David Paques