FAL Fleet Services enfonce le clou

...ce dernier souhaite encore étoffer son portefeuille de clients professionnels, ses immatriculations reposant déjà sur les entreprises à 40 %. "Des opportunités devraient se présenter avec la fin des nombreux contrats de LLD prolongés en 2009", souligne Franck Gaillard, le responsable marketing de FGA Capital, une entité qui chapeaute Fiat Crédit France et FAL Fleet Services. Le groupe ne va pas rester inactif pour autant. Pour preuve : il va à nouveau acquérir des fichiers de prospects professionnels. "Nous allons proposer des offres de location longue durée à ces prospects", précise Franck Gaillard. Ces offres leur seront envoyées par courrier et aboutiront peut-être aux mêmes résultats que les deux opérations du même genre déjà effectuées en 2009, à savoir la signature de plus de 200 contrats de LLD. "Nous allons aussi nous appuyer sur la quarantaine de distributeurs sélectionnés par le constructeur pour développer les ventes à sociétés, avec de la formation et de l'accompagnement en clientèle et en nous appuyant sur nos spécialistes ventes entreprises", ajoute le responsable marketing de FGA Capital. Les commerciaux y seront notamment formés à la lecture des bilans et au concept de TCO. "Nos partenaires distributeurs peuvent déjà retrouver ces informations sur notre outil web "FAL Online", relève Franck Gaillard. Ils ont aussi accès à une plate-forme d'e-training qui leur fournit une multitude d'informations sur les ventes à sociétés, les offres du moment et la LLD." Ils devraient en outre pouvoir se montrer plus rapides en matière de ventes à sociétés dans les prochains mois : Fiat et FAL Fleet Services vont travailler sur une gamme de véhicules dédiée aux professionnels. Bref, à peu de choses près, le pendant "transalpin" des gammes Business Eco2 de Renault ou Airdream Business de Citroën. FAL Fleet Services devrait ainsi pouvoir tailler quelques croupières aux grands acteurs de la LLD. Ce qu'il a semble-t-il déjà commencé à faire en 2009. FAL Fleet Services a vu ses livraisons augmenter de 54 % entre 2008 et 2009, cette hausse s'expliquant pour partie par la signature d'un contrat avec Système-U.

Il lui a permis d'enregistrer quelque 3 800 livraisons sur les 9 073 qu'il a totalisées en 2010. "Les livraisons de notre réseau ont augmenté à elles seules de 25 %", souligne toutefois Franck Gaillard, un responsable également satisfait par les performances de l'offre de contrat d'entretien "Atout Services" (voir JA n° 1091). Sur 2009, 3 400 contrats "Atout Services" ont été signés. FAL Fleet Services a par ailleurs enregistré 3 400 contrats de FM, soit 1 200 de plus par rapport à 2008. "Nous avons aussi subi la dégradation du marché VO, reconnaît néanmoins Franck Gaillard. Parmi les mesures prises pour y faire face, nous avons proposé à certains de nos clients de prolonger leurs contrats, permettant ainsi de sécuriser les retours et d'offrir des loyers clients en baisse." Il n'a pas chamboulé pour autant ses différents canaux de revente, ses VO étant toujours "écoulés" via son réseau à hauteur de 70 % (ledit réseau peut depuis peu consulter ses stocks via le site www.falfleet.fr/VOOnline). "Nous avons revendu 4 889 VO en 2009, contre 3 776 en 2008", précise Franck Gaillard. FAL Fleet Services espère engranger 3 000 contrats de FM et réaliser quelque 5 000 livraisons en 2010 (cette dernière baisse s'explique par le fait qu'il est impossible de signer chaque année des contrats tels que ceux signés avec Système-U). Mais d'ici là, Fiat aura étoffé son site web et aura peut-être pris une décision concernant la création ou non d'une gamme de véhicules dits N1. "Nous étudions la question de la mise en place d'une offre N1", indique ainsi Franck Gaillard. Fin février ou début mars, les particuliers et les entreprises pourront accéder à des informations produits et solliciter des offres de financement sur le site de Fiat. FAL Fleet Services totalise un parc d'environ 18 500 véhicules (55 % de VP et 45 % de VU), soit 3 500 de plus par rapport à 2008.

Photo : Franck Gaillard, responsable marketing de FGA Capital.