Entretien avec Marc Bodson, pdg de LeasePlan France

...possibilité de proposer de la LOA et fixe les limites des synergies éventuelles avec son futur actionnaire, Volkswagen Finance.

Journal de l'Automobile : En 2004, l'un des grands chantiers de LeasePlan France est de réunir Carvantis, votre offre de LLD aux particuliers, et Loc'Action, votre offre de LLD en concession. Est-ce à dire que vous allez proposer de la LLD aux particuliers en concession ?
Marc Bodson : Aujourd'hui, notre offre Carvantis n'est proposée que sur Internet. Le particulier visite le site et laisse son identité pour être rappelé par notre call-center. Pour faire connaître le site, nous communiquons à travers la presse télé et automobile. Mais la présence sur Internet n'est pas suffisante pour assurer le développement de notre offre LLD auprès des particuliers. En un an et demi, nous avons mis à la route 1 000 véhicules alors que l'objectif était le triple. Nous allons donc faire en sorte d'augmenter la fréquentation du site, mais aussi de capitaliser sur nos partenariats avec les concessionnaires en intégrant l'approche Carvantis à celle de Loc'Action.

J.A. : Qu'a représenté l'activité de Loc'Action en 2003 ?
M.B. : L'activité est stable à un peu plus de 3 000 dossiers (ndlr : hors PGA Lease) pour 250 concessionnaires partenaires. Toutefois, on constate un durcissement de la concurrence, avec une forte pression des captives. En rapprochant Carvantis et Loc'Action, nous voulons offrir davantage d'opportunités à nos partenaires concessionnaires les plus fidèles, en dirigeant nos volumes d'achat vers eux, en leur donnant un accès privilégié à nos VO, en leur garantissant une activité après-vente sur nos flottes. En contrepartie, nous voulons davantage verrouiller nos partenariats pour qu'un client Carvantis qui se rend en concession ne soit pas orienté vers la captive financière de la marque.

J.A. : Ce rapprochement de Carvantis et de Loc'Action vise-t-il aussi à développer votre présence chez les TPE ?
M.B. : Oui, le principe est d'adopter une approche unique pour les particuliers et les TPE (dont les artisans, les commerçants et les professions libérales). Car ils ont une démarche analogue : on retrouve dans le choix du professionnel les caractéristiques de l'achat un peu passionnel du client particulier. C'est un projet qui va être développé à partir du mois de juillet pour être opérationnel début 2005.

J.A. : Que représentent les TPE dans votre activité ?
M.B. : Encore une faible part : 15 % de notre flotte. Outre le fait qu'elle est difficile à conquérir, cette clientèle est à risque : en 2003, nous avons provisionné pour 1,5 million d'euros de créances douteuses de plus que le rythme normal en raison d'une augmentation des défaillances d'entreprises parmi nos clients TPE. Heureusement, le début d'année 2004 est plus rassurant.

J.A. : Dans ce cadre, envisagez-vous également de proposer de la LOA en concession ?
M.B. : La décision n'est pas encore définitivement prise, mais compte tenu de la forte demande de LOA de la part des TPE, il semble nécessaire de proposer cette offre en plus de la LLD. En effet, comme pour les particuliers, la notion de propriété reste importante pour cette clientèle qui a encore majoritairement recours à la LOA. Les TPE souhaitent souvent faire l'acquisition du véhicule à la fin du contrat, en tant que second véhicule pour rendre des services à moindre coût. Cette possibilité de rachat existe aussi en LLD, sauf que le prix ne peut alors être déterminé à la signature du contrat. La LLD et la LOA sont deux produits à caractéristiques différentes même si la LLD a la réputation non fondée d'être plus coûteuse. Il n'y a pas d'apport en LLD, donc l'entreprise n'a pas à piocher dans sa trésorerie. En outre, en LOA, la valeur de l'option est plus faible que la valeur résiduelle d'une LLD et le loyer est donc souvent plus élevé.

J.A. : Pour commercialiser de la LOA, vous devez avoir le statut d'organisme financier. Dans ce cas, pourriez-vous également proposer du crédit ou du financement de stock ?
M.B. : Commercialiser de la LOA nécessite en effet de devenir organisme financier. Cela passe par un agrément de la Banque de France sur la base du respect d'une certaine surface et solidité financière. Nous avons assez de capitaux propres pour l'obtenir, mais cela demande au moins un an pour respecter les formalités. En revanche, proposer du crédit ou financer les stocks des concessionnaires, ce n'est pas notre métier. Notre savoir-faire, c'est le service, pas le financement. Nous proposerons un concept de voiture sans souci, une forfaitisation du budget automobile, mais pas du crédit pur.

J.A. : La Commision européenne vient de donner son accord pour que LeasePlan devienne une filiale de Volkswagen Financial Services. Quelles synergies pourraient être développées entre vous ?
M.B. : Ce qui est sûr, c'est que LeasePlan ne va pas devenir une société de distribution des produits Volkswagen. Nous continuerons à faire notre métier avec l'optique multimarque qui fait notre succès. Il n'y aura donc pas de synergie commerciale. En revanche, en termes de back office technique, nous pourrions apporter des services à Volkswagen Finance. Egalement sur certaines prestations qu'elle sous-traite. Nous avons notamment un très bon plateau d'assistance et une prestation d'assurance extrêmement performante. Cela pourrait constituer des domaines de collaboration, en étant bien prudent de ne pas créer d'ambiguïté sur notre statut de loueur multimarque. Aujourd'hui, notre parc est constitué à 40 % de Renault, à 25 % des marques du groupe PSA, puis par Ford qui est le premier importateur. Il n'est pas question de se brouiller avec les constructeurs qui représentent 70 % de notre activité pour satisfaire Volkswagen.

J.A. : Vous évoquez vos prestations d'assurance. Pour les particuliers ?
M.B. : Nous avons des tarifs très compétitifs du fait de notre taille, beaucoup plus compétitifs que l'offre d'un particulier isolé. Nous pouvons proposer une offre globale, assurance incluse, comprenant l'assistance et le véhicule de remplacement (dans le cadre d'un partenariat européen avec Avis).

J.A. : En revanche, vous ne pouvez toujours pas faire profiter les particuliers des remises que vous obtenez pour vos clients entreprises ?
M.B. : Nous devrions pouvoir le faire, mais les constructeurs ne sont pas du tout sur la même longueur d'onde. Selon le nouveau règlement d'exemption sur la distribution automobile, nous sommes considérés comme un client final. Dans ce cadre, nous voudrions que les constructeurs ne puissent pas avoir connaissance du statut des personnes qui nous louent des véhicules, nous voulons être maîtres de nos fichiers. Cela nous permettrait d'acheter des lots de véhicules à des tarifs très compétitifs et de ne pas en faire profiter seulement les entreprises, mais aussi les particuliers.

J.A. : Envisagez-vous de louer des véhicules préimmatriculés, des "0 km" ?
M.B. : Non, le prix de ces véhicules ne présentent pas un intérêt par rapport à nos protocoles avec les constructeurs. Mais, dans le cadre de Loc'Action, des concessionnaires nous demandent de faire des offres de LLD sur ces véhicules.

J.A. : Vous avez évoqué l'après-vente en concession. Où en sont les accords avec les réseaux de spécialistes que vous aviez signés il y a quelques années ?
M.B. : Nous avions en effet quelques clients qui souhaitaient absolument réaliser des économies sur l'entretien, de l'ordre de 15 à 20 %. Nous avons donc créé des partenariats avec des chaînes d'entretien rapide. Mais, globalement, cette offre n'a eu qu'un succès mitigé et, sur le long terme, les économies ne sont pas pertinentes. Les meilleurs professionnels sont dans les réseaux de marque, eux seuls disposent de la formation, des outils et moyens d'accès pour intervenir sur des véhicules de plus en plus technologiques.

Propos recueillis par Xavier Champagne