Dominique Gobin, Hyundai : "Les grands comptes nous sollicitent de plus en plus"

Comment expliquez-vous les résultats exceptionnels réalisés par Hyundai sur le marché BtoB en mai ?

Sur le mois de mai, nous avons effectivement réalisé 19 % de nos immatriculations sur le marché des entreprises quand, depuis le début de l’année, nous étions à environ 13 %. Nous avons donc réalisé un très bon mois de mai en flottes. Il s’agit en l’occurrence de la livraison de véhicules commandés au premier trimestre. Ce qui se passe en ce moment est très intéressant pour Hyundai Motor France car cette montée en puissance sur la cible des entreprises est une tendance que nous constatons depuis septembre dernier et qui s’est poursuivie au premier trimestre 2020. Les pros ont de plus en plus d’appétence pour notre gamme, et j’intègre dans le lot les loueurs longue durée. Tout ce que nous avons fait et mis en place depuis plusieurs années s’est fortement accéléré depuis quelques mois, avec de plus en plus d’intérêt des clients pour la marque Hyundai, notamment la gamme Blue Drive.

En quoi consiste cette stratégie ?

Cela fait maintenant six ans que nous avons déterminé notre stratégie BtoB qui consiste à cibler les entreprises de proximité, en sommes les PME, les TPE et les professions libérales. Il n’a jamais été question, et ça ne l’est toujours pas, de viser les entreprises du CAC40 ou les grands comptes internationaux. Mais il se trouve que notre gamme, qui propose de l’hybride, du PHEV, de l’électrique ou encore de l’hydrogène, suscite un intérêt grandissant de cette population. Hyundai dispose d’une gamme très large pour un constructeur qui pèse un peu plus de 2 % de part de marché. Les grands comptes nous sollicitent de plus en plus dans le cadre de leurs appels d’offres. Et ils nous retiennent souvent. Depuis le début de l’année, nous avons par exemple été approchés par Vinci, Total, Michelin et bien d’autres encore. Ce sont des clients qui jusqu’à présent ne portaient pas leur regard vers la marque, nous recevions peu de demandes de leur part. Ils font le succès de nos immatriculations en 2020.

On note également une forte poussée de la marque par le biais des loueurs longue durée…

Nous avons effectivement eu un très bon premier trimestre de commandes avec les loueurs longue durée, notamment auprès des PME. Nous avons tissé des liens depuis plusieurs années avec ces grands acteurs du marché. Nous avons par exemple recruté une personne dédiée à la gestion de ces relations en 2017, sa mission consistant à prêcher la bonne parole. Mais je tiens à souligner aussi que le succès auprès de ces loueurs ne serait pas possible sans la mobilisation de notre réseau et sans la mise en place d’offres commerciales spécifiques qui nous permettent d’afficher des TCO qui tiennent la route. Tout cela contribue à la notoriété croissante de Hyundai dans la sphère BtoB. Pour l’anecdote, il y a quelques jours, un distributeur qui a un potentiel annuel de 100 voitures a signé une flotte de 10 véhicules. Il a donc réalisé d’un coup 10 % de son contrat annuel en mettant à la route 5 Kona électriques et 5 Kona hybrides. Cela démontre que notre gamme électrifiée a de plus en plus de succès auprès des pros, il ne passe pas une semaine sans que l’on nous fasse des propositions pertinentes.

Néanmoins avez-vous revu vos objectifs annuels vu le contexte actuel ?

Evidemment, nous ne pouvons pas faire comme si rien n’était arrivé. Et nous ne savons pas ce qui va se passer, notamment sur le front de l’emploi. Imaginer que nous fassions le volume prévu en début d’année est illusoire. Mais, encore une fois, il y a eu en mai un très bon niveau de commande, et le début du mois de juin est très bon aussi. Sur la partie BtoB, nous avons continué à recevoir des commandes pendant le confinement, la part du BtoB était beaucoup plus importante que d’habitude. Les loueurs longue durée ont continué à travailler leurs clients, nos équipes centrales ont fait de même. En revanche, les particuliers, qui n’ont que le réseau pour passer commande, étaient peu actifs. Mais nous pensons que les mesures gouvernementales vont clairement favoriser la demande de ces derniers dans les prochaines semaines. Donc, pour répondre à votre question, il est trop tôt pour communiquer notre volume réajusté au niveau de la marque mais l’idée est d’avoir le BtoB au même poids que ce qui était prévu au budget, soit 23 % de nos ventes. Et l’objectif est d’avoir une part croissante de la LLD, à la fois via les grands noms du marché, mais aussi grâce à notre captive Hyundai Leasing.

Quels modèles sont les plus demandés par les entreprises ?

Nous avons deux modèles qui tirent très bien leur épingle du jeu. Le Kona évidemment avec ses trois motorisations, qui représente 40 % de nos volumes BtoB, et toujours le Tucson qui est en fin de vie. Ce dernier n’était pas à sa place en termes de parc roulant, nous continuons à faire de la conquête. En termes de TCO, les loueurs le placent bien. Sans compter que sur ce segment, ceux-ci regardent ce qu’ils ont en parc et ce qu’ils vont devoir écouler en VO. Comme ils sont largement dotés d’un modèle bien particulier sur ce segment, cela nous profite beaucoup.

Allez-vous proposer des offres spéciales pour soutenir la reprise ?

Nous peaufinons actuellement une offre à travers Hyundai Leasing qui vise à préserver la trésorerie des entreprises. Nous allons proposer à nos nouveaux clients et à nos prospects de louer leur voiture avec un premier paiement différé de trois mois. En somme, nous leur laissons le temps de générer du chiffre d’affaires. Nous allons mettre en place cette offre dans les jours qui viennent dans notre réseau. Elle ne va pas concerner toute la gamme, elle sera focalisée sur nos modèles principaux.

Qu’en est-il des délais de livraison, sont-ils rallongés suite à la crise ?

Nous avons du stock disponible sur la gamme Blue Drive. Aujourd’hui, nous avons des véhicules électriques disponibles à la vente, largement de quoi répondre à la demande. Nous pouvons livrer rapidement, en trois semaines. C’est un élément différenciant de Hyundai. Nos confrères ne sont pas toujours en mesure de livrer des modèles hybrides, hybrides rechargeables et surtout électriques sur des délais aussi courts.