DCS Fleet : Les PME dans le viseur

...La clientèle du loueur DCS Fleet, filiale de DaimlerChrysler Financial Services, est recrutée essentiellement parmi les entreprises du CAC 40. "70 % de nos clients possèdent un parc de plus de 100 véhicules, confirme Olivier Monot, le directeur général du loueur. A terme, notre volonté est d'inverser la tendance et d'arriver à 60 % de petites entreprises". Pourquoi une telle démarche ? "Parce que les grands comptes génèrent de faibles marges", explique Olivier Monot. D'une part, les appels d'offres de ces grandes entreprises sont très disputés, tirant les prix vers le bas. D'autre part, leurs parcs sont essentiellement composés de véhicules de marques françaises, véhicules qui ont subi une baisse sévère de leurs valeurs résiduelles suite à la fermeture du marché algérien. DCS Fleet, avec aujourd'hui les deux tiers de son parc en marques françaises, veut changer d'orientation et favoriser les marques de son actionnaire. "DCS Fleet va favoriser la qualité de son portefeuille au détriment de la quantité, en visant des entreprises plus proches de notre image et de notre gamme", commente Mathias Hermann, administrateur et directeur général de la captive financière. En d'autres termes, se tourner davantage vers les entreprises qui disposent de commerciaux haut de gamme, comme les laboratoires pharmaceutiques, et accroître la proportion des véhicules du groupe, bien plus rentables.
Le loueur multimarque n'est pas le seul à être mis à contribution dans la stratégie de conquête des entreprises menée par DaimlerChrysler. Depuis près de deux ans, le groupe a entamé sa révolution, développe ses armes et s'ouvre peu à peu les portes du marché de toutes les sociétés. La chasse aux PME, PMI et autres TPE est ouverte !

10 000 VL vendus aux sociétés en 2006 par Mercedes

Pendant longtemps, la Classe S a été l'archétype des ventes Mercedes aux sociétés. Aujourd'hui encore la moitié des ventes de ce modèle est réalisée auprès des entreprises. Jusqu'en 1998, année

FOCUS 35 000 contrats de service gérés par DCS Fleet Le groupe DaimlerChrysler et sa captive externalisent la gestion de leurs contrats de services (contrat d'entretien, contrat de garantie) auprès de DCS Fleet soit au total, près de 35 000 contrats inclus dans leur parc total. "Il se trouve que DCS Fleet a les compétences pour le faire", commente Olivier Garat.

du lancement de la Classe A, l'entrée de gamme du constructeur, était la Classe C. Un état de fait qui montre combien la gamme du constructeur allemand s'est longtemps montrée inadaptée aux besoins du marché français des flottes. Aujourd'hui, l'offre est totalement différente. Classe A et B rencontrent un succès d'estime auprès des entreprises et réalisent 20 % des 10 000 véhicules légers vendus aux entreprises en 2006 par Mercedes.
Déjà bien en place avec Mercedes, Chrysler et Smart, le groupe bénéficie désormais d'une autre marque en portefeuille, Dodge. "La Caliber est une très bonne voiture, se réjouit Olivier Monot. Pour les entreprises, c'est un véhicule différenciant et abordable. En terme d'image, comme en terme de prix, elle est vraiment bien placée pour ce marché. C'est typiquement le genre de véhicule que nous souhaitons développer. Il y a un vrai potentiel".
Encore faut-il que sa valeur résiduelle soit plus conséquente que celle affichées par les modèles français l'an dernier…

Création d'une structure dédiée et d'une force de vente réseau

Les produits sont là, reste à insuffler la dynamique au sein du groupe et dans le réseau. "II y a deux ans, le groupe était en retrait par rapport à la présence de certaines marques, comme Audi, sur le marché des entreprises, confie Olivier Garat. Aujourd'hui, nous avons une structure, un budget et une vraie stratégie commerciale".
En effet, le groupe s'est donné les moyens de ses ambitions en créant, en mars dernier, "Mercedes Entreprise" à Bougival, juste en face du Mercedes Center. Cette structure réunit les compétences du constructeur, de sa captive financière et de son loueur longue durée. "Il s'agit d'une approche qui a fait ses preuves en Allemagne et qui est maintenant déployée dans chaque pays européen", explique Mathias Hermann. Son objectif : apporter un soutien commercial et technique au réseau de distribution, pour lui permettre de toucher des PME disposant d'un parc de 5 à 6 véhicules. "Le réseau finance d'ores et déjà 30 % de ses ventes aux PME, poursuit-il. Les outils de Fleet vont l'aider à développer l'activité dans la sérénité, car nous nous engageons sur les valeurs résiduelles et la reprise des véhicules en fin de contrat".
"Cette structure a autant d'importance que notre plan produit dans notre stratégie Entreprises", estime Olivier Garat.
Outre les onze personnes qui travaillent dans la structure, le réseau est mis à contribution : "Avant la fin de l'année, 90 % du réseau aura un vendeur dédié aux sociétés. Les grandes métropoles se doteront même de manager", confie Olivier Garat. Le programme de formation a d'ores et déjà commencé et une campagne de communication suivra.

David Paques