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Alphabet France s’attaque aux TPE

Publié le 11 septembre 2009

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Par Armindo Dias
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4 min de lecture
En plus de travailler à la fidélisation de son portefeuille clients, la société de location multimarques du groupe BMW va s'attacher à séduire toujours plus de TPE. Elle compte entre autres sur le "Pack Zen".Fidélisation...
En plus de travailler à la fidélisation de son portefeuille clients, la société de location multimarques du groupe BMW va s'attacher à séduire toujours plus de TPE. Elle compte entre autres sur le "Pack Zen".Fidélisation...
...et cross-selling sont les maîtres mots d'Alphabet France. En effet, le loueur ne s'attend pas vraiment à ce que ses livraisons explosent au cours des prochains mois, ses mises à la route ayant déjà chuté de 18 % sur les six premiers mois de l'année (2 785 véhicules livrés). "Nous allons nous concentrer sur la fidélisation et la vente croisée ou cross-selling", indique Andreas Wolter, président d'Alphabet France. Le loueur compte notamment expliquer à ses clients les hausses de loyers qu'il a été contraint de leur appliquer avec la chute des VR, ces hausses ayant oscillé dans une fourchette allant de 10 à 20 %. "Elles n'ont eu aucune incidence sur notre mix de livraisons", souligne au passage le dirigeant, les mises à la route assurées par Alphabet France étant toujours composées à 80 % de véhicules estampillés BMW. "Nous n'avons en outre pas enregistré de diminution de notre découvert moyen, ce dernier avoisinant toujours les 29 000 euros", poursuit Andreas Wolter, la durée moyenne des contrats étant de 36 ou 37 mois. Les ventes croisées ? Elles seront surtout développées auprès des petites entreprises pour deux raisons simples : les grands comptes ont déjà recours massivement à la location longue durée et ils ne cherchent pas vraiment à développer leurs parcs depuis début 2009.

Tester la revente à particuliers

"Nous comptons nous appuyer ici sur notre "Pack Zen"", précise le président d'Alphabet France, ledit pack incluant le financement, l'entretien, l'extension de garantie et l'assurance tous risques. "Nous disposons encore d'un fort potentiel de développement auprès des TPE", poursuit le dirigeant. Alphabet France estime finalement pouvoir afficher un parc total de 17 000 véhicules à la fin 2009 (16 800 à la fin juin). Un exercice qui devrait aussi être marqué par quelques initiatives en matière de VO, l'une d'entre elles s'étant déjà matérialisée par l'adhésion au canal de revente Web mis en place par Manheim ("Simulcast"). "Nous avons également l'intention de tester la revente à particuliers", ajoute Andreas Wolter, ce dernier réfléchissant aussi à la mise en place d'une solution de car-sharing. Les reventes du loueur se font bien évidemment aussi auprès des réseaux BMW et Mini, ces derniers lui en reprennent d'ailleurs de plus en plus depuis plusieurs semaines : les prix de revente ont eu tendance à se stabiliser. "En effet, nous ne devrions pas assister à une nouvelle surchauffe des loyers, les spreads se sont également stabilisés", conclut le président d'Alphabet France. Les spreads ne sont ni plus ni moins que les écarts entre les taux longs et les taux courts. Ils correspondent aux marges perçues par les banques accordant des crédits.

Photo : Andreas Wolter, président d'Alphabet France.

ZOOM

LAURENT AUBINEAU, directeur de Citroën Financement


Citroën participe à plus d'appels d'offres

"Sur un marché entreprises difficile et avec des immatriculations VU en baisse sur le 1er semestre 2009, il convient d'abord de signaler que Citroën fait mieux que résister et voit même ses volumes de ventes progresser (Ndlr : la marque compte aujourd'hui un parc roulant de plus de 100 000 véhicules dans l'Hexagone). Quant à nous, avec 16 343 véhicules financés en LLD auprès des entreprises, en dépit d'un léger recul de nos volumes (- 1,8 %) par rapport à la même période de 2008, notre production financière se maintient à un bon niveau à 230 millions d'euros (- 0,4 %). Nous pouvons donc dire que notre montant moyen unitaire financé augmente.Aussi, avec une hausse de notre taux de pénétration de près de deux points à 27,3 %, notre activité LLD demeure correcte. Nous sommes d'autant plus satisfaits que nous participons à plus d'appels d'offres que par le passé et que nous avons ainsi conquis quelques clients grands comptes prestigieux.Sur le segment des PME-PMI, nous souhaitons, avec la marque, continuer à prendre des parts de marché. Nous voulons notamment développer le "BtoB". Pour ce faire, nous pouvons compter sur la capillarité et le professionnalisme des équipes qu'accompagnent nos structures dédiées aux entreprises : "Citroën Business" et "Citroën Business Finance". Ces dernières nous permettent de répondre aux attentes spécifiques de cette catégorie de clientèle. Nous sommes convaincus que le crédit-bail et la LLD sont incontournables pour percer sur ce marché à fort potentiel. Toutefois, pour accroître encore nos performances, il nous faudra accentuer nos efforts de formation auprès des vendeurs. Nous devons en outre rester vigilants en matière de financement aux professionnels, compte tenu de l'accroissement des procédures collectives enregistrées au cours des derniers mois. Au global, avec un taux de pénétration auprès des entreprises de 38 % à fin juin, nous sommes plutôt satisfaits des résultats réalisés au cours de cette première phase."
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