TomTom Telematics vise les 18000 unités

Dans quelques semaines ouvriront les portes de la SITL, la semaine dédiée au transport et à la logistique. TomTom Telematics, en acteur incontournable du secteur des services liés à la gestion des flottes, entend poursuivre sur son élan. Les objectifs sont ambitieux pour celui qui revendique un statut de généraliste, comme le répète Stéphane Schriqui, le directeur commercial France.

Les résultats

TomTom Telematics a enregistré une "forte croissance" en 2015, en France comme en Europe. Sur le territoire hexagonal, 13000 véhicules ont été équipés, soit 20% de mieux que durant l'exercice précédent, selon le rapport de Stéphane Schriqui. Le total de boîtiers en fonction en France a été porté à "plus de 60000 unités". En Europe, TomTom Telematcis a installé 130000 boîtiers en 2015, atteignant un volume de 605000 unités.

En 2016, la croissance s'inscrit sur  les tablettes. La France a pour mission de mettre à la route quelque 18000 unités supplémentaires. Encore une fois, cela correspondra environ à 10% des ventes européennes, annoncées à 180000 unités. Cette pression trouve sa raison dans la vision du groupe : "Nous nous sommes fixé la barre du million de véhicules équipés à horizon 2017-2018. Il reste donc 400000 véhicules à trouver." Précisons que le Vieux Continent pèse pour environ 90% du parc installé de TomTom Telematics, à ce jour.

Le marché

"La pénétration reste faible, entre 13 et 15% du parc automobile professionnel", juge le directeur commercial. Ses ventes, il les réalisées à 60% auprès de sociétés issues du monde de la maintenance et des services sur site. A 20% chacun, les secteurs du transport de marchandise et celui des personnes ont complété le mix. Une répartition qui va s'équilibrer, avec l'apport du Pro8, la solution conçues pour les PL, que le fournisseur à lancer en 2015 et dont il attend des concrétisations de contrats cette année.

11000 des 13000 équipements vendus en 2015 ont trouvé place dans des petites flottes. "Nous équipons dis-sept véhicules en moyenne par client, contre dix à douze il y a encore quelques années", précise-t-il comme signe de croissance. Les contrats de location sont en moyenne de quarante-deux mois. A la guerre des prix, Stéphane Schriqui répond par une politique de valeur plus que de volume.

Les canaux de vente

Le mix de ventes se répartit comme suit : 70% par le biais de forces de ventes indirectes, soit le choix historique de TomTom Telematics, à 20% par des ventes directes, soit des ressources issues du rachat de Dams Tracking en 2014, et enfin 10% sont réalisées par des téléprospecteurs basés à Barcelone. "Nous sommes agréablement surpris de ce dernier canal. Le succès dépasse nos attentes", se félicite Stéphane Schriqui.

Les constructeurs

"Il est trop tôt pour donner des précisions, mais nous discutons avec beaucoup de monde", lance sans détour Stéphane Schriqui, qui laisse comprendre que le marché foisonne. Ses efforts portent sur les constructeurs et moins sur les concessionnaires. "Ils ont un statut d'apporteurs d'affaires, mais ne commercialisent pas nos offres, éclaircit-il. Nous avons mis en ligne une plate-forme spéciale, qui permet à chacun de communiquer des coordonnées de leads, sur lesquels ils sont rémunérés en cas de succès." En revanche, TomTom Telematics regarde du côté des loueurs longue durée, notamment les plus modestes.

L'écosystème  

"Nous avons nommé un collaborateur en charge de dénicher, d'évaluer et de piloter l'intégration de sociétés extérieures. Elles ont parfois des contributions verticales, parfois horizontales, métier ou hors périmètre", explique Stéphane Schriqui. Le directeur commercial souhaiterait prendre une plus grande dimension sur ces nouvelles approches et participer à des réflexions sur la ville intelligente, mais reconnaît qu'il est encore complexe pour TomTom Telematics d'adopter une politique d'écosystème, tant que la priorité reste la croissance.