“Les prévisions tablent sur une baisse des restitutions de 10 à 15 %”

Journal de l’Automobile. Quel regard portez-vous sur l’exercice écoulé ?
AGNES VAN DE WALLE. Les problèmes d’approvisionnement consécutifs au séisme japonais ont perturbé en 2011 les livraisons VN. Nous avons assisté, fin 2011, début 2012, à une régularisation de ces livraisons avec une hausse importante des restitutions de véhicules et du stock VO. Le déstockage a pesé sur les prix de revente, à une période où la demande n’était pas très dynamique. A l’été 2012, nous sommes ainsi redescendus à un niveau bas en termes de prix de vente VO, équivalent au niveau le plus bas que nous avons connu juste après la crise de 2008. A partir de septembre, le marché s’est assaini et nous avons retrouvé un équilibre plus naturel entre l’offre et la demande.

Actuellement, les prix de ventes des VO issus de la LLD restent, en moyenne, 15 % inférieurs aux prix constatés avant 2008. Finalement, malgré une reprise entre 2009 et 2011, le marché n’est jamais parvenu à effacer cette baisse au cours des quatre dernières années. La chute des ventes VN n’a pas été, non plus, sans conséquence sur la baisse des prix de vente des véhicules d’occasion.

JA. Les professionnels du VO se doivent de trouver le bon ajustement entre une rotation du stock rapide et des bonnes marges. Comment un loueur arbitre-t-il entre ces deux notions clés ?
AVdW. Nous avons deux focus essentiels que sont, d’un côté, les délais et le niveau de stock et, de l’autre, le prix de vente. Dans notre politique commerciale, nous essayons de “matcher” les ventes en fonction des saisonnalités de notre activité. La période de décembre à février n’est jamais très favorable, car la demande ralentit, tandis que le printemps et les mois de septembre et octobre sont souvent porteurs. Aussi, même si nous avons des objectifs à tenir, nous sommes vigilants à ne pas inonder le marché de produits dans les mois creux, au risque de le fragiliser et de peser sur les prix. Nous étalons donc les ventes de manière optimale pour répondre au mieux à la demande des marchands. Par ailleurs, pour chaque véhicule, nous analysons son potentiel de revente et nous l’orientons vers le canal le plus pertinent.

JA. Le canal à l’export représente-t-il également une variable d’ajustement ?
AVdW. Oui, les exportations représentent effectivement une option intéressante, lorsque la demande n’est pas en phase avec notre offre ou quand le marché local bat de l’aile, d’autres marchés pouvant ainsi prendre le relais. Notre outil Internet MotorTrade, sur lequel nous avons beaucoup investi pour vendre directement nos VO à marchands, est partagé par l’ensemble de nos filiales européennes. Cette plateforme permet ainsi de proposer notre offre à l’export. La demande a été forte en 2012 dans les Balkans et en Europe de l’Est sur des VO récents et très kilométrés. Nous nous appuyons sur notre structure Arval Trading, qui joue à la fois un rôle commercial, car elle va chercher des débouchés dans les pays où nous n’avons pas de filiale, mais également administratif, car elle mutualise les compétences fiscales et réglementaires. Aujourd’hui, deux tiers de nos ventes à marchands, français ou étrangers, sont réalisées via notre plate-forme MotorTrade.

JA. Les marchands privilégient-ils actuellement les VO récents au détriment des produits de 3 à 5 ans, pour s’exonérer des FREVO ?
AVdW. Nous n’assistons pas à une désaffection des marchands. Au contraire, les professionnels se positionnent sur des VO plus âgés et plus kilométrés car les prix, plus bas, sont davantage en phase avec la problématique du pouvoir d’achat des particuliers, mais aussi parce que le risque de trésorerie est moindre. Enfin, l’estimation des frais de remises en état fait partie des fondamentaux du métier de vendeur de voitures d’occasion, cela peut même devenir une valeur ajoutée pour les professionnels qui s’appuient sur un atelier.

JA. Quelles sont les principales attentes des marchands, aujourd’hui ?
AVdW. Ils sont de plus en plus exigeants sur la qualité des informations et la traçabilité des véhicules. C’est la raison pour laquelle, sur MotorTrade, nous mettons à disposition des informations complètes sur les dommages, évalués par des sociétés indépendantes, nous fournissons l’historique de maintenance des voitures ainsi que les informations relatives aux interventions subies. Les professionnels connaissent également l’usure des pneus. Cette transparence leur permet d’optimiser leur politique d’achats, et d’acheter en toute confiance.

JA. Quelles sont les tendances qui se dessinent pour cette année 2013 ?
AVdW. 2013 est une année particulière car nous allons recommercialiser les voitures neuves mises à la route en 2009, exercice où les volumes LLD étaient en nette régression. Il s’agit de produits qui affichent entre 44 et 47 mois en moyenne. Aussi, les prévisions tablent sur une baisse des restitutions de 10 % à 15 % pour l’ensemble des acteurs. Nous concernant, le recul devrait être moins significatif, de l’ordre de 5 %. La vente directe à marchands reste notre canal prioritaire avec plus de 35 000 voitures d’occasion qui seront proposées cette année sur MotorTrade, soit une offre de 3 000 unités par mois. Comme l’an passé, nous devrions recommercialiser entre 55 000 et 60 000 VO, tous canaux confondus.

JA. Le thème de la récente table ronde de l’OVE était : “Comment fabriquer et vendre de bons VO pour baisser le coût d’usage des flottes ?” Quelle est la réponse d’Arval ?
AVdW. La qualité des véhicules que nous mettons à la route conditionne notre offre de voitures d’occasion. Nous travaillons sur le mix, la configuration et les équipements des produits avec les équipes commerciales pour éviter certaines erreurs. Par exemple, nous savons qu’un Kangoo sans porte latérale est plus difficile à revendre. Nous jonglons avec les besoins et les problématiques des clients locataires et ceux des acteurs de VO, qui ne sont pas antinomiques. Le loyer du véhicule est basé sur l’estimation de la valeur de revente du VO à échéance du contrat. Le métier d’Arval est précisément de porter le risque sur cette valeur de revente, sur un marché de l’occasion qui peut muter très vite et subir des à-coups violents. Nous avons un pôle dédié, composé d’experts, dont le métier est d’anticiper le marché à trois ou quatre ans. Nous avons les outils et sommes armés pour faire les meilleures cotations possibles.

JA. Que représente aujourd’hui votre activité de vente à particuliers via votre enseigne Autovalley ?
AVdW. Autovalley* pèse actuellement 3 % de nos transactions. De fait, il ne s’agit pas de notre canal prioritaire et nous n’avons pas la volonté de renforcer son développement ni d’accroître les points de vente, au nombre de cinq à ce jour. L’enseigne opère avant tout comme un laboratoire qui permet d’appréhender la problématique des ventes à clients finaux et de prendre la température de ce marché.

*La direction générale d’Autovalley est rattachée depuis juin 2012 à la direction remarketing d’Arval

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FOCUS

Agnès Van de Walle a fait ses armes dans le secteur automobile en rentrant en 1993 chez Renault, où elle a occupé diverses fonctions au siège et au sein des succursales. En 2006, la dirigeante intègre le groupe BNP et la filiale Cetelem Auto, avant de rejoindre en 2009 la division Arval Remarketing Group. Agnès Van de Walle a succédé en juin 2012 à Christophe Delivet à la direction du remarketing d’Arval.