Fiat vise une montée en régime

Fiat n’a pas prévu de se reposer sur ses lauriers en 2011. Le groupe italien ambitionne de travailler sur plusieurs chantiers en matière de ventes à professionnels. “Nous souhaitons à la fois diversifier notre portefeuille de clients grands comptes, accroître nos volumes de ventes auprès des loueurs longue durée, optimiser la valeur résiduelle de nos modèles et faire évoluer notre sélection de véhicules pour professionnels dénommée “Sélection Cercle Entreprises”", résume Martine Dartevelle, directrice marketing de la division ventes entreprises du groupe Fiat. Cette gamme b-to-b a été lancée en juillet 2009 et comprend à ce jour 17 modèles Fiat, Alfa Romeo Fiat Professional. “Elle évolue tous les trimestres, intègre les équipements indispensables à l’optimisation de la valeur résiduelle et 80 % des modèles qui y sont référencés rejettent moins de 120 grammes de CO2/km”, poursuit Martine Dartevelle. Rien d’étonnant donc si le groupe a aussi prévu de renforcer la formation des vendeurs en 2011, à commencer par tous ceux présents dans les 40 sites du réseau qui enregistrent le plus de ventes à professionnels dans l’Hexagone. “Nous y déployons dès le mois de juin notre première opération dite “Les Matinales Entreprises””, révèle la directrice marketing. Il s’agira ni plus ni moins de réserver un accueil particulier et de renseigner au mieux tous les clients professionnels, à l’instar de ce que font déjà nombre de constructeurs à destination de la clientèle particulière certains week-ends.

“Sur 2011, nous avons un objectif de ventes à professionnels de 46 000 VP + VU, avec un accroissement du poids des ventes entreprises au sein de la part de marché de Fiat et une augmentation des parts de marché d’Alfa Romeo et de Lancia”, indique Martine Dartevelle. Et pour cause : les 61 933 ventes à professionnels enregistrées l’an dernier par le groupe au niveau des seuls VP ont été réalisées à hauteur de 80 % avec des modèles Fiat. Une donnée que le groupe désire changer cette année avec les lancements récents de la Giulietta d’Alfa Romeo et de la nouvelle mouture de l’Ypsilon de Lancia. “Notre volume de ventes à professionnels s’est maintenu en 2010”, précise la directrice marketing. Ledit volume s’est en outre caractérisé par une participation plus importante de son canal de revente indirecte, c’est-à-dire via son réseau. Ledit canal est entré dans ses ventes totales à professionnels à hauteur de 52 % en 2010 (46 % en 2009). “Nous avons réduit nos ventes directes aux loueurs courte durée à un maximum de 12 % de nos mix marques et modèles afin de maîtriser notre marché VO et nos VR”, explique Martine Dartevelle. Autre fait marquant enregistré par le groupe au cours de ces dernières années : la percée qu’il a effectuée sur le marché des grands comptes, ses ventes passant ici de 1 300 unités en 2006 à 10 000 unités en 2009. “Les petites et moyennes entreprises et les loueurs longue durée sont entrés à hauteur de 37 % dans nos ventes globales à professionnels en 2010”, conclut Martine Dartevelle. Une part qui devrait augmenter cette année au vu des chantiers prioritaires sur lesquels compte travailler le groupe. D’autant qu’il dispose aussi d’une solution d’éco-conduite permettant d’économiser jusqu’à 1 500 euros de carburant. Baptisée “éco-Drive”, celle-ci repose sur une clé USB et est d’office exploitable sur tous les véhicules dotés de la solution Blu & Me.