"A la guerre des prix, Ocean oppose une qualité de service"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment va Ocean en ce début d’année 2012 ?
Anne Rivière. Bien, après une très forte progression sur nos marchés jusqu’en 2010, puis une croissance modérée en 2011, due à des délais de réflexion rallongés des décisionnaires. Nous nous positionnons aujourd’hui dans le trio de tête des acteurs de géolocalisation français. En ce qui concerne 2012, nous entrons dans une crise économique qui peut être un facteur d’accélération de projets pour les entreprises. En effet, les entrepreneurs vont devoir se poser de vraies questions sur les outils d’optimisation de leurs coûts. Cela peut donc avoir un effet positif sur nos activités puisque la géolocalisation en est un, en permettant, par une meilleure gestion des ressources, de dégager des économies et de réaliser rapidement des gains. Cela pourrait ainsi pousser le service au-delà des 5 % de pénétration qu’il connaît à ce jour, en France.

JA. Sur un marché où les offrent foisonnent, comment vous positionnez-vous ?
AR. Notre philosophie est d’apporter le plus de valeur ajoutée possible. Contrairement à certains qui ne fournissent qu’une donnée basique, sans analyse, nous proposons le retraitement des informations pour une facilité d’utilisation et une pertinence des données remontées des véhicules ou engins. Une politique adoptée dans la mesure où l’on ne croit pas que le temps réel soit indispensable dans tous les corps de métier.

JA. Doit-on comprendre que vous ne souhaitez pas entrer dans cette guerre des prix qui fait rage ?
AR. Nous ne voulons pas nous livrer à ce jeu. Des offres concurrentes arrivent régulièrement sur le marché, avec comme seule accroche, le prix. A la guerre des prix que se livre le marché, Ocean oppose une qualité de service, maîtrisée de bout en bout de la chaîne de valeur, de l’analyse des besoins au suivi qualité en passant par le traitement du volet social et l’intervention de nos installateurs. Cela dit, nous nous interrogeons sur la pertinence d’un positionnement avec une offre allégée pour des petites flottes de véhicules.

JA. Qu’est-ce qui pourrait faire pencher la balance ?
AR. Nous attendons de voir comment le marché va réagir en 2012, avant d’imaginer une telle offre. Mais nous restons persuadés que la valeur du service prime pour nos clients, car une offre allégée ne doit pas dégrader la satisfaction de nos utilisateurs.

JA. Certains de vos concurrents jouent sur la durée des contrats, qu’elles sont vos convictions à ce sujet ?
AR. Les contrats sont en général de 48 mois. Cela répond à une équation économique complexe que nous souhaitons rendre abordable pour le client. Derrière les tarifs, il y a une durée d’engagement négociée avec les opérateurs télécom, mais également la fourniture d’une solution clé en main, avec le soutien de partenaires financeurs. Nous expliquons que c’est dans la durée que les effets de la géolocalisation sont notoires et qu’il n’y a aucune raison d’arrêter avant.

JA. Quel est votre schéma de distribution à ce jour ?
AR. Nous opérons avec une force commerciale directe car il est difficile de former et de sensibiliser durablement un réseau de distributeurs et installateurs aux valeurs et aux réels besoins des clients. Les petites entreprises sont démarchées par téléphone et les grandes sont visitées par nos équipes nomades. Nous travaillons également avec SFR, chez qui Ocean est référencé comme un partenaire Premium dans le domaine du MtoM depuis mai 2011. Un accord destiné à nous apporter des affaires et dont on salue les effets à ce jour.

JA. Quelles sont les questions récurrentes posées par vos prospects ?
AR. Elles portent sur l’interfaçage avec des outils déjà en place dans les structures et sur la possibilité de retraiter les données dans un ERP tiers. Autant de choses que nous leur proposons du fait de nos développements successifs.

JA. La géolocalisation est un secteur en perpétuelle innovation, quelles sont les pistes suivies par Ocean ?
AR. Sur le plan de l’innovation technologique, nous allons mettre à disposition des données relatives à la conduite à travers une offre complémentaire. L’idée étant de permettre au conducteur de suivre l’évolution de son comportement de conduite ainsi qu’au responsable de la flotte de piloter sa politique d’éco-conduite. Les terminaux mobiles, sous iOS et Android, par exemple, attirent aussi notre attention car ils sont un prolongement naturel de notre offre de géo-missions. Nous voulons proposer à nos clients qui gèrent des interventions, une meilleure interactivité avec leurs applications métiers grâce à l’écran que nous installons dans l’habitacle.

JA. Pour conclure, peut-on faire un point sur votre portefeuille ?
AR. A fin 2011, Ocean comptait 1 700 clients, représentant un parc roulant de 30 000 véhicules environ, soit en moyenne 17 véhicules par entreprise, quand nous étions à 5 en 2007 ; 80 % des comptes se trouvent chez des TPE et PME, et 20 % chez des grands comptes.