Xavier Riva, Lexus : "Le LBX nous permettra d'atteindre les 8 000 exemplaires rapidement"

Le Journal de l’Automobile : Comment s’est déroulé 2023 pour Lexus ?

Xavier Riva : Depuis le début de l’année, nous avons progressé de 66,6 % grâce à une gamme qui a été entièrement renouvelée depuis dix-huit mois. Nous allons donc atteindre notre objectif de 6 000 ventes d'ici fin 2023. Cette année a remis la marque dans une très bonne dynamique après 2022 qui a été difficile à cause des problèmes de disponibilité de nos produits. À l'époque, nous subissions des délais de livraison de douze à dix-huit mois à la suite de la crise des semi-conducteurs, une situation qui a réduit nos immatriculations de près de la moitié, à 3 700 voitures. Mais aujourd’hui, tout ceci est derrière nous, nos usines sont revenues à un rythme de production normal.

J.A. : Et pour 2024 ?

X.R. : Nous avons une importante actualité produit car nous allons lancer le LBX début d’année prochaine, un nouveau modèle pour Lexus sur un nouveau segment, car il s’agit d’un SUV du segment B. Le LBX repose sur la plateforme de la Toyota Yaris Cross qui est un véritable succès. Avec ce véhicule, nos ambitions sont importantes, car la concurrence est très peu représentée. Je recense seulement trois modèles : la DS3, l’Audi Q2 ou le Mini Countryman. Nous visons les 3 000 exemplaires ce qui nous permettra d'atteindre rapidement les 8 000 ventes totales sur une année pleine, sachant qu’à titre de comparaison, la meilleure année pour Lexus a été 2019 avec 7 400 ventes. À terme, nous prévoyons d’atteindre les 10 000 ventes. Mais pour revenir à 2024, nos deux piliers seront le NX et le LBX.

Le Lexus LBX sera le nouveau fer de lance de Lexus en France. ©Lexus

À terme, nous prévoyons d’atteindre les 10 000 ventes

J.A. : On n’attend pas réellement Lexus sur ce segment. Vos ambitions ne sont-elles pas trop importantes ?

X.R. : Les segments évoluent. Nous observons que nous avons beaucoup de clients qui "descendent" de segment. Nous pensons que notre offre répondra à un besoin de mobilité urbaine et péri-urbaine avec un véhicule hybride qui bénéficie d’un haut niveau de confort et de finition.

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J.A. : Quel type de clientèle visez-vous ?

X.R. : Ce n’est pas tout à fait la première fois que nous sommes présents sur un segment inférieur aux SUV qui ont fait la réputation de Lexus. La berline CT, commercialisée entre 2014 et 2019 et qui était sur le segment C, nous a permis de toucher une autre clientèle que celle du RX qui était notre bestseller. D’ailleurs, nous observons que parmi les premières prises de commandes du LBX, nous avons un certain nombre de clients propriétaires de CT. Nous pensons d’ailleurs que ce modèle va nous permettre de développer notre présence sur le marché du particulier ; nous visons d’ailleurs une pénétration de 50 %.

70 % des ventes de Lexus sont réalisées auprès d’une clientèle BtoB

J.A. : Justement, quelle est la répartition des ventes ?

X.R. : 70 % des ventes de Lexus sont réalisées auprès d’une clientèle BtoB, notamment sur les créneaux des professions libérales et des users-choosers, alors qu’à titre de comparaison, Toyota est beaucoup plus présent sur les flottes.

J.A. : Reposant sur la plateforme de la Toyota Yaris Cross, le LBX sera-t-il produit en France ?

X.R. : Non, il le sera au Japon.

J.A. : Comment se porte le réseau Lexus en France ?

X.R. : Le réseau est composé de 45 concessions détenues par 17 investisseurs ainsi que 33 réparateurs agréés. Nous ne prévoyons pas l’ouverture d’autres points de vente, mais nous avons pour stratégie d’avoir un réparateur agréé à moins d’une heure de chaque client. En outre, nous aménageons le réseau en fonction des besoins. Avec le groupe Clim, nous avons notamment ouvert un corner Lexus au sein de la concession Toyota de Mont-de-Marsan (40) afin d’être présent à moindre coût pour le distributeur sur ce territoire. Ce site est pour nous un site pilote et nous allons développer ce concept avec d’autres acteurs. N’oublions pas que l’ADN de notre marque est la satisfaction client. Pour y arriver, nous devons trouver un équilibre entre la rentabilité, le volume et la qualité de service.

Une marque premium se doit d’être irréprochable sur le service

J.A. : Les actions commerciales semblent revenir dans les concessions. Quelle est la politique de Lexus ?

X.R. : Comme je le disais, les problèmes de disponibilité sont derrière nous. Face à la concurrence, nous avons nous aussi mis en place des politiques commerciales qui correspondent aux réalités du marché et qui ont pour but d’animer le réseau, notamment sur la chaîne de valeurs (assurances, financement, services, etc). D’ailleurs, sur le financement, notre captive affiche une pénétration de 40 % et nous avons pour ambition d’atteindre 50 %, un taux déjà couvert en location longue durée.

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J.A. : Quelles est votre approche sur le VO ?

X.R. : C’est un sujet important pour moi d’autant plus que j’ai mis en place en 2005, le label Lexus Préférence. Notre approche est de proposer le meilleur label de marque en termes de garantie et de services sur une période de dix ans afin qu’un client Lexus VO ou autres marques vive l’expérience Lexus. Chez nous, nous ne faisons pas de différence entre le client VN et le client VO. Ainsi, dans une concession Lexus, le chargé de relation client accueille tous les clients VN et VO de la même façon. Car au-delà du produit, une marque premium se doit d’être irréprochable sur le service.