Une valeur ajoutée limitée

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Pourquoi de plus en plus de loueurs longue durée communiquent-ils sur leurs prestations de consulting ?

Maxime Sartorius. Pour trois raisons essentielles : utiliser les données disponibles, compenser le manque de compétence en conseil des forces terrain et, enfin, communiquer. Les loueurs disposent de bases de données très intéressantes et les exploitent rarement avec leurs propres clients. La prestation "consulting" permet donc aux loueurs de construire des outils intéressants et une méthodologie d'analyse afin d'exploiter les données disponibles pour du benchmark. Les attachés commerciaux en contacts avec les clients sont formés, eux, pour chasser ou pour fidéliser. Si les commerciaux "fidélisateurs" sont généralement plus à même d'apporter des idées ou des propositions, les commerciaux "chasseurs" connaissent peu le détail quotidien de la gestion de parc et ses optimisations. Dans tous les cas, ils ne sont pas formés pour apporter du conseil avec méthodologie. Le commercial peu à tout moment solliciter l'équipe d'experts conseil en appui. Enfin, les loueurs ont un peu "oublié" ce qui fait leur principale force, cette capacité à avoir une vision globale du marché et proposer des solutions sur mesure à chaque client sans intérêt commercial masqué. L'offre "consulting" permet donc aux loueurs de "redorer" leur blason et de mettre en avant ce qui faisait leur force à l'origine.

JA. Trouvez-vous normal que les prestations de consulting proposées par les loueurs longue durée soient facturées, et si oui, pourquoi ?

MS. Je trouve normal qu'une prestation de consulting soit facturée, mais uniquement par une société dont l'objet est d'apporter du conseil ou de la gestion de manière totalement indépendante du marché. De ce point de vue, il me semble que la valeur ajoutée du conseil loueur ne peut se limiter qu'à des grands principes structurants car le loueur est "juge et partie". Par exemple, il ne pourra pas conseiller à un client de comparer deux loueurs alors que tout le monde sait que la différence de prix se fait essentiellement sur les VR (avec des variations de 5 à 15% entres loueurs). Il n'évoquera pas certains points de la fiscalité qui peuvent le désavantager par rapport à la concurrence, comme la durée d'amortissement de quatre ans chez certains loueurs et de cinq ans chez d'autres (l’impact éventuel est d’environ 10€/mois sur des berlines routières). Il pourra mettre en avant certains constructeurs avec lesquels il dispose d'un programme de rémunération variable plus attractif... Cela étant dit, il me semble que peu de loueurs arrivent réellement à facturer la prestation de consulting. Je n'ai pas connaissance de cas réel de ce type. Les prestations sont généralement gratuites ou incluses dans un accord global.

JA. Pouvez-vous nous faire un point sur l'évolution de l’activité de Direct Fleet sur le premier semestre 2014 ?

MS. Direct Fleet occupe désormais une position reconnue en France sur le marché de la gestion externalisée et du conseil indépendant. En gestion de parc externalisée, nous pouvons déjà compter de nombreux grands comptes comme Aviva, Lafarge, Okaidi, Marsh, CGG Veritas... avec des flottes de 70 à 1500 véhicules sur le territoire français. Nous sommes capables d'aborder tous les types de clients. En conseil, nous travaillons avec les plus grands groupes français tels que LVMH, Vinci, Neopost et GDF SUEZ. Ceux-ci apprécient surtout notre totale indépendance, notre expérience quotidienne de la gestion de parc et, surtout, notre capacité à mener d'importantes missions de conseil avec une vraie méthodologie, des analyses et des supports de présentation dignes de grands cabinets. Et nous intervenons également sur des missions en Europe.