"Un quart des ventes à professionnels avec la gamme N1"

Journal de l’Automobile. Quelle est l’importance des professionnels chez Renault Seclin ?
ERIC ROSSELIN. Significative ! Les professionnels participent chaque année à environ un tiers de nos ventes totales VN. Et cela a aussi été le cas l’an dernier, alors que les ventes ont surtout été portées par les particuliers. Sur les 1 000 VN que nous avons commercialisés au cours de cet exercice (850 Renault et 150 Dacia), 300 ont concerné des artisans, des commerçants et des PME-PMI. Ces ventes ont été financées au comptant mais aussi en crédit-bail et en LLD, une dernière technique de financement qui a été choisie à 40 % et qui a surtout reposé sur Diac Location. Ces ventes ont par ailleurs concerné des VU à 75 % et des VP à 25 %. Côté VU, les modèles les plus vendus ont été la Clio Société, le Kangoo et le Master et côté VP, la Megane et le Scenic. La gamme N1 ? Elle nous a bien évidemment permis d’enregistrer de nombreuses ventes à professionnels en 2010. Pour preuve : sur la période, un quart de nos ventes à professionnels a été réalisé avec cette gamme. Mais attention, si le marché des professionnels est intéressant au niveau de la volumétrie, il l’est aussi au niveau de l’après-vente. Les professionnels sont plus fidèles que les particuliers.

JA. Justement, comment travaillez-vous ce segment de clientèle chez Renault Seclin ?
ER. Nous avons un vendeur sociétés, qui fait de la prospection, effectue des envois de mailings et organise des présentations de véhicules, et nous avons le panneau Renault Entreprises (N.D.L.R. : Renault Seclin ne fait pas encore assez de volume pour pouvoir adopter le panneau Pro+). Nous bénéficions par ailleurs de remises spéciales sur des pièces de rechange et nous proposons des forfaits spécifiques aux entreprises grâce à des démarches entamées auprès de partenaires locaux. Nous affichons aussi des horaires d’ouverture très larges au niveau de notre atelier et nous avons un service de dépannage qui peut intervenir 24h/24. Bref, nous disposons de nombreux atouts pour séduire la clientèle professionnelle. Et notre partenaire constructeur nous soutient plutôt efficacement dans ce domaine. Il est présent sur le terrain avec des managers spécialisés et il souhaite que tous ses distributeurs disposent d’au moins trois véhicules utilitaires en exposition. Ceci étant dit, s’il est suffisamment présent au niveau de l’aide à la vente, il pourrait peut-être aussi concevoir des contrats d’entretien un peu plus accessibles pour les professionnels.

JA. Sur quels chantiers travaillez-vous et quels sont vos objectifs sur 2011 ?
ER. Nous sommes actuellement en train de nous équiper pour devenir centre expert sur le VE. Des bornes de recharge sont en cours d’installation dans notre atelier et à l’extérieur de la concession. Tous ces investissements, intégralement pris en charge par Renault Seclin, sont bien sûr destinés à préparer tous les lancements de véhicules électriques de marque Renault. En ce qui concerne nos objectifs de ventes à professionnels, nous misons toujours sur une part de 30 à 35 % de nos ventes totales VN. Le plus important reste toutefois d’atteindre nos objectifs globaux. En effet, si nous n’atteignons pas nos objectifs trimestriels ou bimestriels, nous ne gagnons pas notre vie. Et ce, quelles que soient nos performances auprès de la seule clientèle professionnelle. C’est la volumétrie globale qui compte.