"Un modèle très important pour la marque"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelles priorités vous êtes-vous fixées d’ici à la fin 2012 ?
ARNAUD BARRAL. Pour l’essentiel, nous souhaitons continuer à développer nos Fleet Centers et réussir le lancement de la Golf 7. Côté Fleet Centers, il y en a aujourd’hui 70 d’opérationnel, 10 dans les “tuyaux” et 10 en cours de négociation (N.D.L.R. : les sites en cours d’exploitation participent aux ventes à professionnels de la marque à hauteur de 70 %). Côté Golf 7, nous travaillons actuellement sur des offres commerciales dédiées aux entreprises ainsi que sur l’élaboration d’une version destinée à intégrer notre gamme Business. Ce modèle représente un enjeu très important pour la marque : sur le marché flottes, ce modèle affiche dans son segment une part de 12 %. Aussi, nous allons beaucoup communiquer sur ce modèle à la rentrée, afin d’intégrer un maximum de car policies avant la fin 2012.

JA. Vous intéressez-vous aussi aux véhicules dérivés ainsi qu’aux hybrides et aux VE ?
AB. De plus en plus ! Pour preuve : nous travaillons actuellement à l’élaboration d’une offre autour des véhicules dérivés. Nous ne sommes pas vraiment satisfaits par notre part de marché dans ce domaine. Actuellement, elle est de seulement 2,5 %. En ce qui concerne les hybrides et les VE, nous comptons fortement progresser avec la Jetta hybride et les versions tout électrique de la Up! et de la Golf. La première devrait être commercialisée à la fin 2012 et les deux autres courant 2013 puis courant 2014. Notre plan produits nous permet donc de voir l’avenir avec sérénité.

JA. Et est-ce également le cas avec votre réseau ?
AB. Oui, dans la mesure où le nombre de vendeurs spécialisés va augmenter avec le développement de nos Fleet Centers. Nous en comptabilisons à ce jour 70 et nous aimerions en totaliser 110 à la fin 2012 ou au début 2013. Cela nous sera d’autant plus utile que nous avons aussi l’intention d’accroître la volumétrie de nos offres packagées. Ces dernières peuvent intéresser des grands comptes, mais également des PME-TPE. Bref, tout cela devrait nous permettre de progresser un peu plus auprès des entreprises comptant moins de vingt véhicules en parc : sur les cinq premiers mois de l’année, notre part de marché y a progressé de 0,7 point, à 8,5 %, contre une hausse de 2 points auprès des entreprises comptant de 20 à 500 véhicules, à 13,5 %.

JA. Et au global, comment ont évolué vos ventes à professionnels sur les cinq premiers mois de 2012 ?
AB. Elles ont progressé de 2 % sur un marché en retrait de 3 %, LCD incluse. Sur la période et hors LCD, notre part de marché a gagné pour sa part 0,7 point, à 9,3 %. Cela étant dit, nous nous interrogeons sur l’évolution des ventes globales à professionnels sur l’ensemble de l’exercice. De nombreuses entreprises font preuve d’attentisme et les loueurs longue durée ont de nouveau tendance à rallonger la durée de leurs contrats. Les prises de commandes sur le marché des flottes ont ainsi dévissé de 12 % sur les cinq premiers mois de 2012. Il convient cependant de relativiser cette évolution dans la mesure où l’exercice précédent s’était aussi révélé atypique.