PWA investit dans les pros

Les ventes à professionnels sont tout sauf négligeables chez PWA. Elles représentent chaque année la “bagatelle” de 350 VU et de 250 VP sur l’ensemble de ses sites (4 infrastructures Citroën et 2 infrastructures Fiat-Lancia-Alfa Romeo). Elles reposent toutes sur des transactions qui se font en direct avec les professionnels et elles se font surtout avec des modèles estampillés Citroën ou Fiat, tant en VP qu’en VU. Elles sont en outre très majoritairement financées avec les captives des deux constructeurs (Citroën Financement et Fiat Crédit France.) “Nous faisons de la vente à professionnels sur l’ensemble de nos sites mais ne comptons un vendeur sociétés que sur nos seules implantations de Citroën à Châlons-en-Champagne et de Fiat-Lancia-Alfa Romeo à Reims”, précise Philippe Walker, le P-dg du groupe PWA. Ce responsable estime que ce type de poste est inutile sur un site qui ne réalise pas au moins 150 ventes à professionnels tous les ans. Les concessionnaires ne sont pas pour autant condamnés à attendre de réaliser certains volumes pour nommer des vendeurs sociétés. Ils peuvent aussi nommer des vendeurs sociétés “volants”, des spécialistes de la clientèle professionnelle habilités à intervenir sur plusieurs infrastructures. PWA semble d’ailleurs avoir fait ce choix : courant 2011, il envisage de nommer un vendeur sociétés “volant” sur l’un de ses sites Citroën.

“Plus de marges de manœuvres financières”

“Nous souhaitons être encore plus présents dans le VU en 2011 et nous projetons d’ouvrir notre tout premier Citroën Business Center en 2012”, poursuit Philippe Walker. Les Citroën Business Center sont des corners dédiés lancés par la marque aux chevrons en 2009.

“Nous considérons que les marques Citroën et Fiat proposent aujourd’hui d’excellents VU et nous avons prévu de réaménager certains de nos sites dans les prochains mois, avec notamment un agrandissement d’environ 500 m2 de notre infrastructure Citroën de Châlons-en-Champagne”, enchaîne le P-dg. A terme, le groupe rémois sera donc totalement armé afin de séduire et de fidéliser toujours plus de clients professionnels : PWA dispose déjà du label Fiat Professional sur son site de Reims. Il n’empêche. Philippe Walker estime aussi qu’il pourrait être encore plus performant en matière de ventes à sociétés si les constructeurs campaient - parfois - un peu moins sur leurs positions. “Ils pourraient nous donner plus de marges de manœuvres financières sur certaines affaires”, note le P-dg. Il n’a pas pour autant l’intention de revoir sa politique de partenariat en matière de financement. “Nous sommes satisfaits par la réactivité de Fiat Crédit France et de Citroën Financement”, explique Philippe Walker. La preuve ? Toutes les ventes à professionnels du groupe réalisées avec des véhicules de la marque aux chevrons sont actuellement financées avec Citroën Financement (plus de la moitié des ventes à professionnels du groupe font à ce jour l’objet d’un financement, notamment en crédit-bail et en LLD). “Les ventes auprès des professionnels ne sont pas plus rentables que celles effectuées auprès des particuliers”, tient aussi à faire savoir Philippe Walker. Les professionnels négocient aussi les remises !