La recherche de l’absolu

C’est sûr ! Nombre de constructeurs doivent souhaiter que le marché des ventes à professionnels soit aussi florissant cette année qu’en 2011. Au cours de l’exercice écoulé, il a retrouvé son niveau d’avant-crise avec une volumétrie d’environ 735 000 VP + VU, hors LCD (683 000 en 2010, 636 000 en 2009 et 710 000 en 2008). Tous les canaux de vente à professionnels n’ont toutefois pas participé dans les mêmes proportions à cette croissance. Ainsi, si le segment des entreprises à proprement parler a progressé de 9,8 % et celui des administrations de 15 %, celui des loueurs longue durée a bondi de 22,5 %. Ici, les constructeurs ont bénéficié à la fois des contrats de location arrivant à échéance, comme prévu, et de tous ceux qui ont été prolongés sur les exercices 2009 ou 2010 et renouvelés courant 2011. Rien d’étonnant, donc, si plusieurs constructeurs ont enregistré des taux de croissance impressionnants auprès des seuls professionnels de la LLD (+ 43,6 % chez Fiat et + 28,6 % chez Peugeot, par exemple). D’autres éléments expliquent toutefois la bonne tenue du marché des ventes à professionnels en 2011. “Nos programmes de formation en matière de ventes à professionnels ont porté leurs fruits et de nombreuses nouveautés sont venues étoffer les portefeuilles produits de nos marques”, souligne Jean-Marc Prince, le directeur des ventes entreprises de Volkswagen Group France. Ce groupe peut en outre déjà s’appuyer sur plus d’une centaine de Fleet Centers déployés au sein des réseaux Volkswagen, Audi, Seat et Skoda.

Des révisions de chartes sont prévues

Citroën dispose pour sa part de 155 Citroën Business Centers de niveau 1, 94 Citroën Business Centers de niveau 2 et 36 Citroën Business Centers de niveau 3, des infrastructures qui participent aux ventes à professionnels de la marque à quasiment 100 %. “Tout notre réseau est aujourd’hui constitué en Business Centers”, rappelle Arnaud Duchemin, le directeur de Citroën Business. Et autant dire que ce type d’infrastructures dédiées aux professionnels fait l’objet d’une attention particulière de la part des constructeurs. Pour preuve : Peugeot et Opel ont tous deux prévu de revoir les chartes de leurs réseaux spécialisés, à savoir Peugeot Professionnel Center et Peugeot Business Center côté Peugeot, et Opel Entreprises et Opel Entreprises Premium côté Opel. “Il faudra notamment exposer des VU, dont au moins un véhicule transformé, et s’engager à travailler avec notre site Peugeot Webstore Pro pour les Peugeot Professionnel Center”, précise Jean-François Soulisse, directeur de Peugeot Professionnel France. Ces infrastructures correspondent au niveau 1 du label Peugeot Professionnel. Quant aux sites Peugeot Business Center, qui correspondent au niveau 2 du label Peugeot Professionnel, ils devront disposer de deux véhicules de remplacement supplémentaires et mettre en place le service Mu by Peugeot. Chez Opel, si rien de définitif n’a encore été décidé, les évolutions à venir des chartes seront pour l’essentiel centrées sur la relation clients : Opel souhaite toujours que ses sites labellisés Opel Entreprises et Opel Entreprises Premium participent à hauteur de 70 % aux ventes à professionnels de la marque avant la fin 2013 (50 % l’an dernier avec 80 sites labellisés Opel Entreprises ou Opel Entreprises Premium). Fiat réfléchit pour sa part à la mise en place d’un réseau dédié aux professionnels pour ses VP. Bref, en matière de ventes à professionnels, la recherche de l’excellence reste plus que jamais à l’ordre du jour chez la plupart des constructeurs. Les objectifs des uns et des autres sur le nouvel exercice n’en restent pas moins différents.

Des ambitions variables selon les constructeurs

Renault a ainsi pour principal objectif de continuer à afficher une part de marché flottes comprise entre 30 et 31 %. Celle-ci a reculé de 0,8 point l’an dernier, à 30 %, et le constructeur s’attend à une contraction du marché des ventes à professionnels de l’ordre de 2 % en 2012 (stabilité attendue en VU et très légère baisse anticipée en VP). “Nous misons entre autres sur la Twingo II restylée, les lancements de nos VE Twizy et Zoé, et tous les modèles récemment mis en exergue dans une campagne de communication centrée sur la TVS”, explique François Guionnet, directeur général de Renault Parc Entreprises. La marque au losange va aussi pouvoir s’appuyer sur ses points d’expertise flottes Pro+ ainsi que les véritables lancements commerciaux de ses services Pack Connected et Fleet Asset Management. Peugeot estime de son côté que ses ventes à professionnels pourront croître de 2 à 3 % en 2012, notamment grâce aux lancements de la 208 et de la 508 RXH en VP, et les mises sur le marché des versions restylées du Partner et de l’Expert en VU. Citroën privilégie quant à lui le maintien de ses parts de marché, de bonnes surprises restant toujours possibles avec la gamme DS. Cette dernière comprend depuis peu une ligne ciblant les professionnels (Executive DS) et a fait récemment l’objet d’une importante commande de la part du groupe Orange (plus de 200 DS3 transformés par le groupe Durisotti doivent intégrer sa flotte d’ici à la fin mars 2012). Les autres constructeurs ne sont pas en reste : BMW et Mini visent tous deux une croissance à deux chiffres, Fiat souhaite accroître sa présence auprès des loueurs longue durée et étoffer son portefeuille de clients grands comptes, et Opel table sur quelque 36 000 ventes à professionnels en 2012. Volkswagen Group France désire de son côté que toutes les marques du groupe s’approprient les offres packagées conçues par les équipes du pôle Fleet Solutions et celles de la financière Volkswagen Bank. Une année passionnante en perspective…