"Des rendez-vous réguliers avec des chefs d’entreprises"

Journal de l’Automobile. Les entreprises jouent-elles un rôle important dans l’activité du Garage du Bac ?
NICOLAS SCHORTGEN-GROLLE. De plus en plus. Pour preuve : nos ventes à professionnels ont progressé de 68 % depuis que j’ai été nommé responsable de sa cellule entreprises en août 2009. Nos seules ventes en location longue durée ont quant à elles progressé de 70 %, cette activité s’effectuant bien sûr via Alphabet, la société de location longue durée du groupe BMW. Aujourd’hui, les ventes à professionnels participent à hauteur de 45 % à nos ventes totales de VN, qui sont chaque année de l’ordre de 650. Elles sont financées en LLD à 70 % et en crédit-bail à 30 % et elles se font pour l’essentiel avec des BMW 318d et 520d. A ce jour, nos clients entreprises optent surtout pour des modèles qui émettent de 119 à 129 grammes de CO2/km, BMW-Mini comptabilisant 32 modèles qui émettent moins de 140 grammes de CO2/km. Nos concessions ne proposent plus de véhicules de la gamme N1 depuis la fin 2010. Cette gamme nous a permis de commercialiser une quarantaine d’unités dont des BMW X5 et X6 et fort heureusement nous avons enregistré très peu d’annulations sur la fin 2010 (N.D.L.R. : il y en a eu trois au Garage du Bac).

JA. Qu’est-ce qui explique votre montée en puissance auprès des professionnels, indépendamment de l’offre produits ?
NSG. Sans aucun doute notre approche terrain, nos clients professionnels étant moins à classer parmi les grands comptes que les PME-PMI. Nous faisons des relances mais organisons aussi des rendez-vous réguliers avec des chefs d’entreprises de l’est de l’Ile-de-France. Ces opérations, réalisées au rythme d’un rendez-vous par trimestre, nous permettent à la fois de présenter nos produits et de mettre en exergue notre approche TCO. Ceci étant dit, nous misons aussi beaucoup sur nos clients. Ils sont d’ailleurs nos premiers apporteurs d’affaires. Mais nous ne comptons pas en rester là. En effet, nous envisageons de créer deux nouveaux postes de vendeurs sociétés. Nous en comptons à ce jour un seul pour l’ensemble de nos trois sites.

JA. Quelles sont vos attentes vis-à-vis de votre partenaire constructeur et quels objectifs vous êtes-vous fixés sur 2011 ?
NSG. Si nous attendons encore de connaître nos nouvelles directives (N.D.L.R. : Olivier Dumain a récemment été nommé directeur des ventes aux entreprises de BMW France), nous aimerions d’abord qu’il poursuive ses politiques d’aide et de formation centrées sur les professionnels. Notre partenaire constructeur répond déjà à l’essentiel de nos attentes dans les domaines de l’offre et du service avec les labels BMW EfficientDynamics et BMW Solutions d’Entreprises. Ceci étant dit, la création d’un réseau BMW Entreprises serait aussi un plus. En ce qui concerne nos objectifs, nous aimerions que nos ventes à professionnels progressent d’au moins 10 % en 2011. Nous avons tout à y gagner dans la mesure où elles sont plus intéressantes sur le plan financier que celles à particuliers. Nous bénéficions ici de remises protocolaires.

*Il compte trois concessions BMW-Mini-Alpina à Chennevières-sur-Marne (94), Nogent-sur-Marne (94) et Paris 12e.