Des ambitions et des attentes

C’est une certitude : Tous les responsables d’entreprises et gestionnaires de flottes seront choyés par les concessionnaires en 2011. En effet, ces derniers s’attendent à ce que les ventes de véhicules auprès des professionnels reprennent de la vigueur dans les prochains mois : l’exercice écoulé a été marqué par un report de commandes ou de renouvellement de contrats chez nombre d’artisans, de commerçants et de responsables de grands comptes ou de PME-PMI. Aussi, rien d’étonnant si tous les professionnels vont faire l’objet d’une attention particulière de la part des concessionnaires dans les prochains mois et les prochaines années. Pour preuve : certains d’entre eux envisagent non seulement d’étoffer leurs équipes ou cellules de ventes dédiées mais aussi d’adopter tout ou partie des corners entreprises des marques qu’ils représentent (Pro+ chez Renault et Citroën Business Center chez Citroën, par exemple). “Nous souhaitons être encore plus présents dans le VU en 2011 et nous projetons d’ouvrir notre tout premier Citroën Business Center en 2012”, nous a ainsi fait savoir Philippe Walker, le P-dg du groupe PWA, une structure où les ventes à professionnels représentent chaque année 350 VU et 250 VP. Il a aussi programmé le recrutement d’un vendeur sociétés supplémentaire sur l’un de ses quatre sites Citroën, PWA disposant déjà du label Fiat Professional sur son infrastructure de Reims (il lui impose entre autres d’afficher des horaires d’ouvertures plus larges, de disposer de véhicules de remplacement et d’exploiter un pont de 5 tonnes). Philippe Dugardin, P-dg du groupe éponyme, a prévu pour sa part de séduire plus d’artisans en 2011. Il les juge un peu plus rentables que les autres catégories de professionnels. “Pour en conquérir un plus grand nombre, nous comptons faire de la communication, exploiter des annuaires professionnels et travailler à partir de fichiers constructeurs”, nous a précisé le dirigeant. Le groupe Dugardin, où les professionnels entrent au minimum à 30 % dans les ventes totales de VN, comprend six sites et distribue les marques Ford, Volvo, Mazda, Jaguar et Land Rover dans le nord de la France.

Des concessionnaires s’intéressent au VU

Les autres concessionnaires ? Ils sont sur la même longueur d’onde que ces deux responsables. Marc Le Goff a par exemple l’intention d’augmenter de cinq points la part des professionnels dans les ventes totales VN de cinq sites du groupe Warsemann. Il est responsable ventes sociétés de ces infrastructures implantées à Tours et dans sa région (elles distribuent des VW, des Seat, des Skoda et des Audi). “Nous souhaitons que les entreprises participent à leurs ventes totales VN à hauteur de 20 % en 2011”, nous a indiqué Marc Le Goff. Il a aussi reconnu s’intéresser de plus en plus aux VU. Nicolas Schortgen-Grollé nous a déclaré, lui, qu’il envisageait de créer deux nouveaux postes de vendeurs sociétés au sein du Garage du Bac, un réseau de distribution qui en compte aujourd’hui un seul sur ses trois sites BMW-Mini-Alpina (ils sont situés dans le département du Val-de-Marne et à Paris). “Nous aimerions que nos ventes à professionnels progressent d’au moins 10 % en 2011”, nous a indiqué ce responsable de la cellule entreprises du Garage du Bac. Elles entrent aujourd’hui à 45 % dans ses ventes totales de VN (650 véhicules environ tous les ans). Ceci étant dit, il nous a aussi déclaré qu’il aimerait que la marque mette en place un réseau BMW Entreprises. “Ce serait un plus”, nous a expliqué Nicolas Schortgen-Grollé. Et pour cause : d’autres marques premium s’intéressent de près aux professionnels. “Un label entreprises doit voir le jour chez Audi courant 2011”, nous a déclaré à ce titre Thierry Tanfin, le directeur des quatre concessions Audi Bauer. Situées dans la capitale et en région parisienne, elles réalisent l’essentiel de leurs ventes avec des professionnels et elles totalisent cinq vendeurs sociétés. Ils devraient pourtant être plus nombreux dans les prochains mois. “Nous avons la volonté de placer la nouvelle Audi A1 dans un maximum de car-policies et l’intention de maintenir la part des professionnels dans nos ventes totales de VN”, nous a aussi affirmé Thierry Tanfin. Il n’empêche. A l’instar de ses “petits camarades”, il va devoir continuer à suivre de près les besoins et attentes des professionnels.

Les gestionnaires de flottes rationalisent

Les entreprises restent en effet très attentives à la composition de leurs parcs et à leurs coûts, à commencer par les grands comptes. Ces derniers cherchent plus que jamais à rationaliser leurs flottes et se penchent chaque jour un peu plus sur leurs TCO. Il s’agit bien sûr de dégager un maximum d’économies et de réduire la TVS. “Nous sommes plus que jamais sensibles à la fiscalité, aux consommations de carburant et aux émissions de CO2”, nous a ainsi affirmé Renaud Pingault, le responsable achats pour la France du laboratoire Sanofi Pasteur MSD. Et son discours est en passe de se transformer de nouveau en acte : la car-policy des personnels itinérants de cette entreprise verra bientôt le nombre de ses constructeurs et de ses véhicules référencés passer à la portion congrue, celle de ses personnels de direction ayant déjà été bien “rabotée” (elle a vu le nombre de ses constructeurs référencés passer de 8 à 3 et celui de ses modèles référencés de 30 à 15). Bristol-Myers Squibb ne référence, lui, que deux constructeurs sur le Vieux Continent depuis 2009. Les commandes de chaque pays où est implanté ce laboratoire pharmaceutique sont en outre réalisées une fois l’an à partir de l’étude du couple durée/kilométrage de chaque véhicule pris en LLD. “Pour les personnels itinérants, nous n’avons référencé aucun véhicule émettant plus de 140 grammes de CO2/km”, nous a aussi déclaré Xavier Bazan, le responsable de la flotte automobile de Bristol-Myers Squibb pour la France et pour son siège social EMEA. Il s’est également dit intéressé par l’intégration d’un ou deux véhicules électriques dans sa flotte. Et là comme ailleurs, les concessionnaires vont aussi devoir répondre présents. “Nous sommes en train de nous équiper pour devenir centre expert sur le VE”, nous a heureusement rassuré Eric Rosselin, le directeur de la concession Renault Seclin. En 2011, les professionnels sont aussi appelés à porter le marché des VE !