Arval se veut ambitieux, innove et parie sur MotorTrade

Arval sera particulièrement ambitieux et entreprenant en 2014. Sur cet exercice marquant son 25e anniversaire, le loueur a l'intention d'afficher un parc en hausse de 4% et de lancer régulièrement de nouvelles offres sur le marché de la LLD. "Nous proposons désormais des contrats de location longue durée sur 60 mois sur l'ensemble des marchés où évolue Arval", illustre Philippe Bismut, le P-dg de la filiale LLD de BNP Paribas. Avec ces contrats, qui peuvent afficher des kilométrages de 120000 ou 150000 kilomètres et dont les loyers sont inférieurs d'environ 25€ par rapport à ceux des contrats traditionnels, Arval ambitionne d'afficher un taux de pénétration de 15%.

Importance des PME-TPE

Le segment de marché sur lequel compte s'appuyer le loueur pour afficher une flotte en hausse de 4% sur 2014 ? Pour l'essentiel celui des PME-TPE, un segment qui est travaillé via sa ligne de métier dénommée "SME Solutions"*. Cette dernière est aujourd'hui opérationnelle en France, en Italie, en Espagne et au Royaume-Uni, et le sera très prochainement aux Pays-Bas (elle participe aujourd'hui à hauteur de 12% à la flotte d'Arval France, de 21% à la flotte d'Arval Italie et de 47% à la flotte d'Arval Espagne). Avec tous ces éléments, le loueur espère au final faire beaucoup mieux cette année qu'en 2013.

Attentisme des clients au 1^er semestre 2013

L'an dernier, le loueur a vu sa flotte totale louée reculer de 0,5% (685302 véhicules), avec toutefois des évolutions très contrastées selon les pays (voir tableau ci-dessous). Ses achats de véhicules ont reculé pour leur part de 9% (176038 véhicules) et ses reventes de 10% (178025 véhicules). "Nous avons eu affaire à un très grand attentisme de nombre de clients sur la première partie de l'année", explique Philippe Bismut. Le loueur n'en a pas moins écoulé toujours plus de VO via sa plateforme de commerce en ligne MotorTrade et sa filiale spécialisée dans les services d'exportation Arval Trading. L'an dernier, MotorTrade a contribué pour près de 60% à ses reventes de VO (105000 véhicules sur 1788025, contre 100000 pour un total de reventes de 200000 en 2012) et Arval Trading a participé à la revente d'environ 18000 de ses VO (+23%). MotorTrade est déjà disponible dans seize pays et en concernera trois de plus courant 2014.

Montée en régime de MotorTrade

"Nous estimons que MotorTrade participera à hauteur de 75% à nos reventes de VO sur 2014", souligne Philippe Noubel, le directeur général délégué d'Arval. Et autant dire que ce sera plutôt une bonne chose pour le loueur. En effet, par rapport aux autres canaux de revente, les prix y sont supérieurs de 2 à 3%. "Les prix de revente VO sont repartis à la hausse depuis un an dans les sept plus importants marchés d'Arval", poursuit toutefois Philippe Noubel. La hausse la plus significative a été enregistrée outre-Manche, des reprises significatives ayant aussi été constatées en Italie, aux Pays-Bas et en Espagne. "Les prix de revente français ne devraient, eux, pas retrouver de sitôt leur niveau d'avant-crise", ajoute aussi le directeur général délégué d'Arval. Mais cela ne va pas empêcher la seule entité française du groupe d'être aussi très ambitieuse sur 2014 (voir encadré ci-dessous). Même si 40% de ses nouveaux clients sont issus du milieu bancaire !

Arval France compte se refaire en 2014

Arval France ne devrait pas cette année enregistrer les mêmes performances qu'en 2013. Le loueur compte sur une hausse de ses mises à la route et une légère augmentation de sa flotte totale louée grâce aux mid-market et aux PME-TPE (sa flotte a reculé l'an dernier de 1,5%, à 205613 véhicules, ses commandes de véhicules ayant progressé pour leur part de 2%, à 58600 véhicules). "Le nombre de nos Account Team, c’est-à-dire des équipes de collaborateurs travaillant ensemble sur un portefeuille client, est appelé à passer de 14 à 25 et nous tablons sur une croissance en directe auprès des PME-TPE de 40%", souligne François-Xavier Castille, le directeur général d'Arval France. Sur les quelque 26000 véhicules concernés aujourd'hui par la ligne de métier SME Solutions en France, 14000 sont à mettre à l'actif de cette activité en direct et 12000 à l'actif d'Arval Partners.

"La baisse de notre flotte totale louée sur 2013 s'explique en grande partie par la réorganisation commerciale d'Arval Partners", ajoute aussi François-Xavier Castille. Et autant dire qu'Arval France s'appuie aussi beaucoup sur MotorTrade au niveau de la revente de ses VO, son canal de revente Internet ayant contribué, sur l'exercice écoulé, pour 78% aux quelque 58000 reventes auxquelles il a procédé (14% ont été effectuées via des ventes aux enchères et 8%  ont été réalisées par la revente de véhicules à conducteurs ou à particuliers, ce dernier canal de revente incluant donc l'enseigne Autovalley). Arval Trading a participé lui à hauteur de 25% à ses reventes VO. "Notre solution complète de relation client Arval Smart Experience  concernera 80% de nos clients à la fin 2014, contre 20% à la fin 2013", indique aussi François-Xavier Castille. Reste à savoir si, d'ici là, ils seront aussi plus nombreux à opter pour des hybrides et des VE. Arval France n'a passé commandes que de 1320 hybrides et 180 VE en 2013.

*Son activité en direction des PME-TPE s'effectue à la fois via des réseaux de banques de détail et des partenariats avec des réseaux de distribution automobile et des constructeurs (son offre à destination des distributeurs a pour appellation "Arval Partners" (ex-Cofiparc) et le loueur travaille en marque blanche pour Kia et Hyundai).

Arval dans le monde à la fin 2013

*Un accord de cross-selling a été signé avec la Bank of Nanjing courant 2014.

Source : Arval