“Distribuer une seconde marque ne justifie pas le sacrifice de la première”
A la demande de Bruxelles, GM a précisé dans son contrat que la fixation des objectifs devra tenir compte des conditions locales de vente des concessionnaires et, notamment, de leur décision de vendre des marques concurrentes. Maître Louis Vogel, défenseur de la cause des constructeurs, réagit.
Les...
...objectifs de vente et les primes d'objectifs font régulièrement l'objet de critiques. Lorsque les primes reçues sont faibles, on leur reproche d'être insuffisantes, et lorsqu'elles sont élevées, de maintenir les distributeurs dans la dépendance de la marque qu'ils représentent. En réalité, les objectifs et les primes ne méritent pas tous ces reproches. Il s'agit d'outils de stimulation commerciale indispensables au fonctionnement efficient des réseaux, permettant à chacun de leurs membres de mesurer ses performances et d'être récompensé en fonction de ses efforts. Les jug[...]
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